范文范例指導(dǎo)參考 戰(zhàn)略成本管理案例研究 ——以小米公司為例 目錄 1案例介紹 1 1.1 公司簡(jiǎn)介 1 L2小米手機(jī) 1 1.3戰(zhàn)略概況 1 2案例分析 2 2.1 小米公司的產(chǎn)業(yè)鏈及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)分析 2 2.1.1產(chǎn)業(yè)鏈分析 2 2?1.2手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)分析 5 1.1.2.1 硬件競(jìng)爭(zhēng)分析 5 1.1.2.2 軟件競(jìng)爭(zhēng)分析 6 2.2 小米公司價(jià)值鏈分析 12 2.2.1 小米公司價(jià)值鏈重構(gòu)的分析 12 2.2.1.1 小米公司商業(yè)模式的創(chuàng)新 12 2.2.1.2 解讀小米公司價(jià)值鏈重構(gòu) 13 2.2.1.3 小米公司的創(chuàng)新與挑戰(zhàn) 15 2.2.2 小米手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值鏈分析 16 2.2.2.1 蘋(píng)果手機(jī) 16 2.2.2.2 華為手機(jī) 17 2.3 小米公司企業(yè)戰(zhàn)略的三個(gè)基本命題 18 2.3.1 行業(yè)選擇與業(yè)務(wù)定位 18 2.3.1.1 行業(yè)選擇 18 2.3.1.2 業(yè)務(wù)定位 19 2.3.2 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇 19 2.3.2.1 創(chuàng)新的低成本營(yíng)銷(xiāo)模式 19 2.3.2.2 實(shí)施成本企劃，精選方案，精簡(jiǎn)成本 19 2.3.3 如何依靠、培育、發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)所需的資源和能力 20 2.3.3.1 優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì) 20 2.3.3.2 客戶(hù)與公司有效溝通的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 20 2.3.3.3 強(qiáng)大的關(guān)聯(lián)公司后盾 21 2.4 小米公司的價(jià)值創(chuàng)新戰(zhàn)略 21 2.4.1 價(jià)值創(chuàng)新 21 2.4.1.1 價(jià)值創(chuàng)新的概念 21 2.4.1.2 價(jià)值創(chuàng)新的原則 21 2.4.1.3 價(jià)值創(chuàng)新的實(shí)施途徑 22 2.4.2 小米公司的價(jià)值創(chuàng)新點(diǎn) 22 2.4.2.1 銷(xiāo)售方式不同 22 242.2 產(chǎn)品定位不同 22 242.3 商業(yè)模式不同 23 242.4 營(yíng)銷(xiāo)模式不同 23 2.4.3小米公司未來(lái)的價(jià)值創(chuàng)新點(diǎn) 24 2.4.3.1 和行業(yè)實(shí)力雄厚的企業(yè)進(jìn)行深度的合作 24 2.4.3.2 將部分研發(fā)和設(shè)計(jì)的工作外包 25 2.4.3.3 重點(diǎn)發(fā)展MIUI操作系統(tǒng)、米聊等移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品…… 25 2?4?3?4增強(qiáng)品牌知名度 26 2.4.3.5 細(xì)化市場(chǎng)，個(gè)性化戰(zhàn)略 26 2.5小米公司的成本動(dòng)因分析 27 2.5.1 結(jié)構(gòu)性成本動(dòng)因分析 27 2.5.1.1 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 27 2.5.1.2 整合程度 28 2.5.1.3 學(xué)習(xí)與溢出 29 2.5.1.4 理位置 30 2.5.1.5 技術(shù) 30 2.5.1.6 結(jié)構(gòu)性成本動(dòng)因分析下影響小米公司成本的主要因素..31 2.5.2 執(zhí)行性成本動(dòng)因分析 31 2.5.2.1 生產(chǎn)能力運(yùn)用模式 31 2.5.2.2 價(jià)值活動(dòng)之間的聯(lián)系 33 2?5.2.3全面質(zhì)量管理 34 2.5.2.4 員工對(duì)企業(yè)的向心力 35 2.5.2.5執(zhí)行性成本動(dòng)因分析下影響小米公司成本的主要因素..35 3總結(jié)與建議 37 3?1總結(jié) 37 3.2建議 38 3.2.1 供應(yīng)鏈方面 38 3.2.2 售后服務(wù)方面 40 4拓展一一手機(jī)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)以及小米公司的應(yīng)對(duì) 41 4.1 手機(jī)會(huì)成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最重要的載體 41 4.2 軟件和服務(wù)越來(lái)越重要 41 1案例介紹 1.1 公司簡(jiǎn)介 2010年4月成立的小米科技是新一代智能手機(jī)開(kāi)發(fā)、智能手機(jī)軟件開(kāi)發(fā)與 熱點(diǎn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的公司。小米的 LOGO是一個(gè)“ Ml”形，是Mobile in ternet的縮寫(xiě)，代表小米是一家移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司。其創(chuàng)始人雷軍憑借小米的 成功以280兀財(cái)富入圍“潤(rùn)全球富豪榜”。 1.2 小米手機(jī) 小米手機(jī)、米聊、MIUI是小米科技的三大核心產(chǎn)品。小米手機(jī)堅(jiān)持 “為發(fā) 燒而生”的設(shè)計(jì)理念，將全球最頂尖的移動(dòng)終端技術(shù)與元器件運(yùn)用到每款新品。 小米手機(jī)超高的性?xún)r(jià)比也使其每款產(chǎn)品成為當(dāng)年最值得期待的智能手機(jī)。雖然成立僅4 年，但已經(jīng)成為了國(guó)手機(jī)行業(yè)的龍頭。小米手機(jī)在2013年共銷(xiāo)售1870萬(wàn)臺(tái)，含稅銷(xiāo)售額 為316億元。 1.3 戰(zhàn)略概況 小米科技的快速成功與其戰(zhàn)略成本管理是分不開(kāi)的。小米科技的成功在于立足于互 聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式，全面應(yīng)用戰(zhàn)略成本管理方法，即戰(zhàn)略定位分析、價(jià)值鏈分析、戰(zhàn)略層次上 的成本動(dòng)因分析，采用自建電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道，生產(chǎn)作業(yè)完全外包等方式，形成了 “高配 低價(jià)”的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而取得了巨大的成功。 學(xué)習(xí)資料整理分享 2案例分析 2.1 小米公司的產(chǎn)業(yè)鏈及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)分析 2.1.1 產(chǎn)業(yè)鏈分析 手機(jī)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈可以分為5個(gè)環(huán)節(jié)，分別為：手機(jī)元器件生產(chǎn)廠商、手機(jī)操作系統(tǒng)廠商、 手機(jī)設(shè)計(jì)公司、電子制造服務(wù)商還有手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商，為手機(jī)終端廠商提供手機(jī)所需的各種元器 件、手機(jī)操作系統(tǒng)、手機(jī)軟硬件、外觀、結(jié)構(gòu)等設(shè)計(jì)方案，為手機(jī)廠商提供手機(jī)主板的貼片與 整機(jī)的組裝，以及提供各類(lèi)手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)的渠道。在這5個(gè)環(huán)節(jié)中，小米公司外包了其中兩個(gè)環(huán) 節(jié)：電子元器件生產(chǎn)和電子制 造服務(wù)，自己操作其他3個(gè)環(huán)節(jié)。產(chǎn)業(yè)鏈的流程圖如下： 手機(jī)設(shè) 計(jì) 小米設(shè)計(jì) 部門(mén) 造服務(wù) 銷(xiāo)商 英華達(dá)和 聞泰 自廿網(wǎng)絡(luò) 銷(xiāo)售為主. 運(yùn)營(yíng)商銷(xiāo) 售為輔 (1)電子元器件廠商 手機(jī)元器件主要可以分為電子元器件、機(jī)電元器件和結(jié)構(gòu)器件三大類(lèi)：電子元器件包括 主芯片、存儲(chǔ)器、音頻功放、電阻、電容、連接器等；機(jī)電元器件是指既與電子相關(guān)又與結(jié)構(gòu) 相關(guān)的物料，包括屏、攝像頭、喇叭、馬達(dá)等；結(jié)構(gòu)器件是指與尺寸、結(jié)構(gòu)、外觀等相關(guān)的物 料，包括外殼、按鍵、鏡片等。手機(jī)的主 芯片組包括基帶芯片、射頻芯片、電源管理芯片等， 是手機(jī)電子元器件的最主要 組成部分，是手機(jī)的核心器件。芯片設(shè)計(jì)和制造廠商處于產(chǎn)業(yè)鏈的最上端，主要廠商主要包括 高通、聯(lián)發(fā)科技、儀器和展訊等公司。目前，高通和聯(lián)發(fā)科技是最具代表性的手機(jī)芯片廠商， 這兩家公司在手機(jī)芯片市場(chǎng)占據(jù)了主導(dǎo)地位。 電子元 器件的研發(fā)和制造業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，目前企業(yè)眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)已處于飽和狀態(tài)，新晉 企業(yè)發(fā)展空間不大，獲利水平不高： 圖1:電子元器件行業(yè)利潤(rùn)率折線圖 由上圖可知，自2004年以來(lái)，電子元器件行業(yè)的利潤(rùn)率有較大的波動(dòng)，但利潤(rùn)率一直處 于較低的水平，不到6% 2008年到2010年利潤(rùn)率維持在4%-5%勺 較低水平。 小米手機(jī)有兩個(gè)系列，一個(gè)是以小米1、小米2、小米2A、小米2S和小米3等型號(hào)為主的 小米系列，這個(gè)系列的機(jī)型采用高通的芯片。另一個(gè)系列是以紅米和紅米note為主的紅米系 列，這個(gè)系列的手機(jī)采用聯(lián)發(fā)科技的芯片。 (2)手機(jī)系統(tǒng)廠商 手機(jī)操作系統(tǒng)是管理手機(jī)硬件與軟件資源的程序，可以使手機(jī)操作簡(jiǎn)單化，功能豐富化， 增強(qiáng)手機(jī)的實(shí)用性。目前，市場(chǎng)上主流是可支持第三方應(yīng)用的智能手機(jī)開(kāi)放式操作系統(tǒng)，這種 系統(tǒng)可以安裝更多的應(yīng)用程序，從而使智能手機(jī)的功能可以得到擴(kuò)充，代表了手機(jī)的發(fā)展方 向。隨著3G和智能手機(jī)的技術(shù)儲(chǔ)備日臻完備，市場(chǎng)認(rèn)同度越來(lái)越高，手機(jī)操作系統(tǒng)的重要性 日益顯現(xiàn)。目前，智能手機(jī)操作系統(tǒng)廠商主要包括谷歌、蘋(píng)果、微軟和諾基亞等國(guó)際公司，它 們推出的操作 系統(tǒng)分別為An droid、iPho ne OS ' Win dows Pho ne和Symbian等。 小米手機(jī)采用的系統(tǒng)為米柚(MIUI)，該系統(tǒng)是小米科技旗下基于An droid系統(tǒng)的開(kāi)源 部分進(jìn)行深度優(yōu)化、定制、開(kāi)發(fā)的第三方極受手機(jī)發(fā)燒友歡迎的An droid系統(tǒng)ROM專(zhuān)為中國(guó)人 習(xí)慣設(shè)計(jì)，全面改進(jìn)，到2014年已更新至第5個(gè)版本。由于MIUI是在An droid系統(tǒng)開(kāi)源部分 的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)的，無(wú)需向谷歌公司支付相關(guān)費(fèi)用，因此MIUI可以算是小米自己的系統(tǒng)。 (3)手機(jī)設(shè)計(jì)廠商 手機(jī)設(shè)計(jì)公司為下游的手機(jī)廠商提供軟硬件、外形、容或整機(jī)設(shè)計(jì)方案，行業(yè)的大型設(shè)計(jì) 公司能夠提供整機(jī)設(shè)計(jì)方案， 如龍旗、德信無(wú)線和晨訊科技等，而 眾多中小型設(shè)計(jì)公司則更多提供外觀、硬件或容等某一方面的設(shè)計(jì)。小米手機(jī)如小米1、小米 2、小米2A和小米2s等該系列的手機(jī)由小米公司部的設(shè)計(jì)部門(mén)設(shè) 計(jì)，而紅米系列手機(jī)的設(shè)計(jì)則 由電子制造服務(wù)廠商聞泰承擔(dān)。 (4)電子制造服務(wù)廠商 電子制造服務(wù)主要包括印刷電路板組裝、半成品組裝、系統(tǒng)組裝等三大類(lèi)， 根據(jù)客戶(hù)實(shí)際生產(chǎn)的需求，提供代料代工或來(lái)料代工的專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)及服務(wù)。 我國(guó)手 機(jī)行業(yè)通常委托電子制造服務(wù)工廠進(jìn)行手機(jī)主板的貼片與整機(jī)的組裝， 合作形式 多以來(lái)料加工為主，即手機(jī)企業(yè)提供生產(chǎn)資料與所需物料， 電子制造服務(wù)企業(yè)負(fù) 責(zé)生產(chǎn)。我國(guó)是世界手機(jī)生產(chǎn)大國(guó)，電子制造服務(wù)行業(yè)高度發(fā)達(dá)，手機(jī)的加工成本較低。2013 年，我國(guó)規(guī)模以上電子制造業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入 84619億元，利潤(rùn)總 額3506億元，銷(xiāo)售利潤(rùn)率達(dá)到4.1%，比上年回落0.3個(gè)百分點(diǎn)。從全年走勢(shì)看，第一季度、 上半年、前三季度及全年的利潤(rùn)率分別為(2.5%、3.1%、3.2%和4.1%)，維持在較低的水平。 小米手機(jī)的代工廠商為英華達(dá)和聞泰。 (5)手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商 手機(jī)產(chǎn)品通常通過(guò)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商與零售終端賣(mài)給終端消費(fèi)者。根據(jù)零售終端形態(tài)的不同，手 機(jī)銷(xiāo)售渠道通常劃分為專(zhuān)業(yè)手機(jī)連鎖零售店、獨(dú)立手機(jī)零售店、家 電連鎖零售店、品牌手機(jī)專(zhuān) 賣(mài)店及電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳、商場(chǎng)、超市、IT零售店、電視購(gòu)物等類(lèi)型。從手機(jī)品牌廠商出貨 方式劃分為全國(guó)性分銷(xiāo)模式、廠商直供模式、運(yùn)營(yíng)商定制模式三種。小米的手機(jī)銷(xiāo)售較為特 殊，以網(wǎng)絡(luò)的線上銷(xiāo)售為主，各大手機(jī)廠商普遍重視的運(yùn)營(yíng)商定制銷(xiāo)售渠道反而沒(méi)有成為小米 公司的主要銷(xiāo)售渠道。2012年，小米一共在運(yùn)營(yíng)商渠道賣(mài)出去193萬(wàn)部，其中在聯(lián)通渠道約 137萬(wàn)部，電信渠道約56萬(wàn)部，但小米在自營(yíng)渠道出貨526萬(wàn)部，差不多是合約機(jī)的三倍。不 同渠道銷(xiāo)量差別如此大的原因并非是小米手機(jī)不受運(yùn)營(yíng)商重視，相反，小米是重點(diǎn)合約機(jī)，在 電信聯(lián)通均享受較大比例的補(bǔ)貼，進(jìn)入了電信“龍計(jì)劃”，全網(wǎng)操盤(pán)，可以說(shuō)，小米在運(yùn)營(yíng)商 受重視程度是很高的。但是小米手機(jī)的銷(xiāo)售仍然是以網(wǎng)絡(luò)自銷(xiāo)為主。 由上面產(chǎn)業(yè)鏈分析中可以看出，對(duì)于手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈中獲利空間較少的兩個(gè)環(huán)節(jié) 電子元器件 和電子制造服務(wù)，小米公司自成立起就沒(méi)有涉及這兩個(gè)環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)。而對(duì)于其他三個(gè)獲利空間 或者成本相對(duì)較高的環(huán)節(jié)一一手機(jī)系統(tǒng)、 手機(jī)設(shè)計(jì) 和手機(jī)銷(xiāo)售，小米則是自己操作，以控制成本獲得更多利潤(rùn)，同時(shí)保持自己的特 色。 2.1.2 手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)分析 手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)不光有外部的硬件、軟件、服務(wù)這些直接的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，還有部其支持作用 的口碑和文化這些間接的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。 An droid系統(tǒng)手機(jī)目前的銷(xiāo)售 量不錯(cuò)，市場(chǎng)占有率在不斷上升。可是 An droid系統(tǒng)手機(jī)的大部分市場(chǎng)份額不 是從蘋(píng)果那搶來(lái)的高端用戶(hù)而是從昔日的帝王諾基亞為代表原始的非智能手機(jī)廠商搶過(guò)來(lái)的。 而且這是許多昔日一線廠商通過(guò)An droid系統(tǒng)合力取得的，同時(shí)花費(fèi)了高昂的代價(jià)。 2.1.2.1 硬件競(jìng)爭(zhēng)分析 手機(jī)硬件是指手機(jī)的CPU屏幕顯示、攝像頭和做工材料等構(gòu)成一部手機(jī)配件組合。手機(jī) 硬件直接決定了手機(jī)的性能，同時(shí)對(duì)手機(jī)外觀和用戶(hù)體驗(yàn)等有一定的影響。小米手機(jī)和其他手 機(jī)的比較如下： 表.小米手機(jī)與其他手機(jī)的比較 Mi 3 （小米） 高通驍龍800 ； 5英寸1920*1080像素；1300萬(wàn)像素?cái)z像頭 1699 GALAXYN0TE3三 高通驍龍800 ； 5.7英寸1920*1080像素；1300萬(wàn)像素?cái)z像頭 4799 Mi 3 （小米） 高通驍龍800 ； 5英寸1920*1080像素；1300萬(wàn)像素?cái)z像頭 1699 GALAXYN0TE3三 高通驍龍800 ； 5.7英寸1920*1080像素；1300萬(wàn)像素?cái)z像頭 4799 星） L 39h （索尼） 高通驍龍800 ； 5英寸1920*1080像素；2070萬(wàn)像素?cái)z像頭 3280 FIND 7（ OPPO 高通驍龍800 ； 5.5英寸1920*1080像素；1300萬(wàn)像素?cái)z像頭 2998 NEXUS 5（ LG 高通驍龍800 ； 4.95英寸1920*1080像素；800萬(wàn)像素?cái)z像頭 2250 V舊EZ（聯(lián)想） 高通驍龍800 ； 5.5英寸1920*1080像素；1300萬(wàn)像素?cái)z像頭 2080 MX3 （魅族） 三星Exynos 5410 ； 5.1英寸1800x1080像素；800萬(wàn)像素?cái)z像 1799 頭 榮耀3X （華為） 聯(lián)發(fā)科MT6592; 5.5英寸1280*720像素；1300萬(wàn)像素?cái)z像頭 1698 Desire 816w 高通驍龍MSM8228 5.5英寸1280*720像素；1300萬(wàn)像素?cái)z像 1799 （HTC 頭 數(shù)據(jù)來(lái)源：中關(guān)村手機(jī)報(bào)價(jià) 通過(guò)上表的比較可以看出，與小米手機(jī)配置相似的手機(jī)，如蓋世 3, L39h 和find 7手機(jī)，價(jià)格遠(yuǎn)高于小米手機(jī)。而跟小米手機(jī)價(jià)格相近的手機(jī)，如 MX3 和渴望816w,手機(jī)的CPU和屏幕的分辨率不如小米手機(jī)。與小米手機(jī)配置、價(jià)格都較為相近的 只有聯(lián)想的VIBE Z和華為的榮耀3X。小米手機(jī)符合消費(fèi)者對(duì)其 “性?xún)r(jià)比高”的評(píng)價(jià)。 2.122軟件競(jìng)爭(zhēng)分析 手機(jī)軟件就是可以在安裝在手機(jī)上的軟件，完善原始系統(tǒng)的不足與個(gè)性化。隨著科技的 發(fā)展，現(xiàn)在手機(jī)的功能也越來(lái)越多，越來(lái)越強(qiáng)大。不是像過(guò)去的那么簡(jiǎn)單死板，目前發(fā)展到了 可以和掌上電腦相媲美的程度。用戶(hù)對(duì)手機(jī)軟件有一定 的依賴(lài)性，手機(jī)軟件能夠引導(dǎo)用戶(hù)的習(xí)慣。由于An droid系統(tǒng)是開(kāi)源的，適用于An droid系 統(tǒng)的手機(jī)軟件呈百花齊放的狀態(tài)。小米開(kāi)發(fā)的軟件表現(xiàn)一般，并未對(duì)手機(jī)用戶(hù)的使用造成顯著 的影響： 表.現(xiàn)時(shí)小米軟件下載量排行 MIUI相機(jī) 拍攝美化 55 小米桌面 主題壁紙 6 MIUI相機(jī) 拍攝美化 55 小米桌面 主題壁紙 6 MiTalk 社交通訊 30 小米分享 社交通訊 364 MIUI天氣 生活實(shí)用 333 小米小說(shuō) 生活實(shí)用 400 小米司機(jī) 旅游出行 97 數(shù)據(jù)來(lái)源：百度軟件排行 由上表可以看出，小米公司開(kāi)發(fā)的軟件除了小米桌面之外，其他軟件的下載量排名均不 高，難以使智能手機(jī)的用戶(hù)對(duì)其產(chǎn)生依賴(lài)性，對(duì)小米手機(jī)的銷(xiāo)售及其品牌推廣并不能有十分 顯著的幫助。 (1)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)分析 除了手機(jī)的硬件和軟件等直接對(duì)客戶(hù)的使用體驗(yàn)產(chǎn)生影響的因素之外， 銷(xiāo)售 配送服務(wù)和售后退換、保修服務(wù)等相關(guān)服務(wù)也會(huì)對(duì)手機(jī)的銷(xiāo)售和推廣有很大的影響。由于小米 的銷(xiāo)售主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)線上銷(xiāo)售為主，與其他手機(jī)廠商大不相同，難以做出比較。因此針對(duì)售后 服務(wù)來(lái)比較小米公司與其他公司提供的服務(wù)： 小米 451 蘋(píng)果 442 三星 2326 2諾八基亞 789 HTC 315 聯(lián)想 634 中興 1433 摩托羅拉 311 華為 2377 OPPO 307 酷派 1111 LG 431 數(shù)據(jù)來(lái)源：天極網(wǎng)產(chǎn)品庫(kù) 手機(jī)的售后維修點(diǎn)數(shù)量可以看出一家公司對(duì)于售后的投入程度， 可以間接看 出該廠商的售后服務(wù)質(zhì)量。由上表可以看出，小米全國(guó)維修點(diǎn)為451個(gè)，遠(yuǎn)小于三星、華為和 中興等大廠商，在其他中小型廠商中處于中游的水平。然而，考慮維修點(diǎn)的數(shù)量的同時(shí)也需要 考慮該手機(jī)廠商在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率： 由上表可以看出，三星、華為、聯(lián)想和酷派的中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)占有率位居前四，分別為1 13% 11%和10%他們的售后維修點(diǎn)數(shù)量同樣位列前茅。小米手機(jī)的 市場(chǎng)占有率不足5%遠(yuǎn)小于三 星、聯(lián)想和華為等場(chǎng)所，而其手機(jī)售后維修點(diǎn)能夠達(dá)到這些廠商的1/5J/2，可以說(shuō)，小米的 售后服務(wù)并不落后這些廠商太多。 (2) 口碑的競(jìng)爭(zhēng)分析 一款產(chǎn)品或一個(gè)品牌的口碑主要是指消費(fèi)者對(duì)于這款產(chǎn)品或這個(gè)品牌的評(píng)價(jià)。雖然口碑 的好壞并不完全等同于產(chǎn)品銷(xiāo)量的高低，但是口碑的好壞會(huì)對(duì)品牌和新產(chǎn)品的推廣造成極大 的影響。從消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌或者產(chǎn)品的關(guān)注可以看出 這個(gè)品牌或者產(chǎn)品的口碑如何。各大手 機(jī)廠商所受的關(guān)注排名如下： 表.各大手機(jī)2012年及2013年所受關(guān)注比例和排名 10.1% 2 HTC 13.1% 蘋(píng)果f 3 諾八基亞 10.7% 諾八基亞 4 蘋(píng)果 8.2% 聯(lián)想f 8.3% 7.8%  5 摩托羅拉 8.1% HTQ 6.1% 6 索尼移動(dòng) 6.5% 華為f 5.5% 7 聯(lián)想 5.3% 索尼移動(dòng)J 4.8% 8 華為 3.9% 小米f 3.8% 9 小米 3.1% OPPO 3.7% 10 中興 2.7% 酷派f 3.5% 數(shù)據(jù)來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)調(diào)查中心（ZDC.zoL.） 由上表可以看出，小米所受的關(guān)注位列各大手機(jī)廠商的前 10，2013年的比 例和排名略有提升。由此可知，小米手機(jī)并未出現(xiàn)太多負(fù)面的消息而影響了消費(fèi)者對(duì)其的關(guān) 注，小米手機(jī)的口碑可謂不錯(cuò)。 （3）文化的競(jìng)爭(zhēng)分析 手機(jī)文化，主要為消費(fèi)者對(duì)該手機(jī)品牌的理念和經(jīng)營(yíng)風(fēng)格的認(rèn)可度， 客戶(hù)忠 誠(chéng)度就是其具體的體現(xiàn)。小米手機(jī)的文化包括其獨(dú)具一格的銷(xiāo)售方式，與普通安卓系統(tǒng)大為不 同的MIUI系統(tǒng)，還有極高的性?xún)r(jià)比等等。手機(jī)用戶(hù)對(duì)某個(gè)手機(jī)產(chǎn)品或品牌的討論，或者消費(fèi)者 對(duì)某個(gè)手機(jī)產(chǎn)品或品牌的熱衷程度， 可以體現(xiàn)客戶(hù) 對(duì)該手機(jī)或品牌的認(rèn)可程度。論壇作為公眾發(fā)表議論的地方，具有強(qiáng)大的聚眾能力，論壇的參 與人數(shù)與貼數(shù)能夠體現(xiàn)相關(guān)品牌的關(guān)注度和客戶(hù)忠誠(chéng)度： 表.百度貼吧發(fā)帖量排名（手機(jī)分類(lèi)） 小米吧 14856487 1 Iphone 4S 吧 12890919 Iphone 5 吧 11603918 Iphone 4 吧 7659518 諾記吧 7165273 6 HTC[3 巴 6172794 7 Lumia 920 吧 5758466 8 Iphone 5s 吧 4915847 9 魅族吧 3994533 10 MX 吧 3538543 11 小米 2S 吧 3396952 12 魅族 MX2 吧 3163195 數(shù)據(jù)來(lái)源：百度貼吧（截止5月9日） 在參與人數(shù)最多的百度貼吧中，蘋(píng)果相關(guān)產(chǎn)品的貼吧發(fā)帖量獨(dú)占鰲頭，發(fā)帖量前5的貼 吧中蘋(píng)果產(chǎn)品相關(guān)貼吧占了 3個(gè)。小米及其相關(guān)產(chǎn)品的貼吧發(fā)帖數(shù)緊隨蘋(píng)果的相關(guān)產(chǎn)品之后， 小米吧的發(fā)帖數(shù)量在手機(jī)分類(lèi)的貼吧最多，在發(fā)帖量前12的貼吧中，小米以及相關(guān)產(chǎn)品的貼 吧有兩個(gè)，合計(jì)數(shù)緊隨蘋(píng)果之后?？梢钥闯鲂∶资荜P(guān)注的程度與客戶(hù)的忠誠(chéng)度非常高。 通過(guò)上面的分析，不難看出，在以An droid及其衍生系統(tǒng)為操作系統(tǒng)的手機(jī)當(dāng)中，硬件 方面魅族、聯(lián)想、LG華為和HTC手機(jī)是小米手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；服務(wù) 方面小米的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有華 為、聯(lián)想、中興和 LQ產(chǎn)品和品牌的口碑方面，小米 的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括聯(lián)想、華為、中興和HTC而在文化方面，魅族和HTC是小米強(qiáng)有力的對(duì)手。綜 合來(lái)看，小米的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要為聯(lián)想和華為，其次為魅族、 LG 中興和HTC聯(lián)想和華為成立多年，經(jīng)營(yíng)和人才積累方面遠(yuǎn)高于小米，而且業(yè)務(wù)廣泛，能夠通過(guò) 其他業(yè)務(wù)對(duì)手機(jī)業(yè)務(wù)給予支持。而魅族、 LG和中興也與華為、 聯(lián)想相似，有多年經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售渠道，人才和科技積累更為豐富。小米目前產(chǎn)品的各方面 有出色的表現(xiàn)，但與同行業(yè)的大廠商相比，仍然有成立時(shí)間短、底蘊(yùn)不足的劣勢(shì)。 2.2小米公司價(jià)值鏈分析 221小米公司價(jià)值鏈重構(gòu)的分析 目前國(guó)產(chǎn)手機(jī)的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式主要有高度依靠運(yùn)營(yíng)商渠道，以量取勝，代表企業(yè)是中 興、華為、酷派、聯(lián)想的傳統(tǒng)型企業(yè)，以及像步步高、金立、 0PP0? 市場(chǎng)投入海量推廣資金來(lái)?yè)Q取產(chǎn)品上的高利潤(rùn)的第二種企業(yè)。而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí) 代，把通信和 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)結(jié)合很好的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如小米手機(jī)的殺人，形成了國(guó)產(chǎn)手機(jī)行業(yè)的第三態(tài)。 2.2.1.1小米公司商業(yè)模式的創(chuàng)新 小米公司的商業(yè)模式有異于傳統(tǒng)手機(jī)制造商。 目前手機(jī)生產(chǎn)商的商業(yè)模式都 是靠銷(xiāo)售手機(jī)賺錢(qián)，包括蘋(píng)果、三星以及國(guó)的華為、聯(lián)想等。而小米公司則把手 機(jī)本身的價(jià)格 做到更低、配置最高，理想中商業(yè)模式是以小米手機(jī)作為載體，收集、擴(kuò)大并綁定用戶(hù)，通過(guò) 互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用與服務(wù)盈利。共同成就一個(gè)前所未有的軟件、硬件、互聯(lián)網(wǎng)“鐵人三項(xiàng)”公司。 這一商業(yè)模式的核心理論與網(wǎng)絡(luò)法則一一梅特卡夫定律相媲美。 梅特卡夫定 律認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值與聯(lián)網(wǎng)的用戶(hù)數(shù)的平方成正比，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)具有極強(qiáng)的外部性 和正反饋性， 即聯(lián)網(wǎng)的用戶(hù)越多，網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值越大，聯(lián)網(wǎng)的需求也就越大。而小米手機(jī)理念則是無(wú)需在每臺(tái) 手機(jī)上產(chǎn)生利潤(rùn)，重要的是先積累下足夠大的用戶(hù)群，然后再在這個(gè)群體上掙錢(qián)。即以手機(jī)這 一終端為依托，聚攏規(guī)?；囊苿?dòng)互 聯(lián)網(wǎng)發(fā)燒用戶(hù)，從而構(gòu)建移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈。 “小米模式”，其實(shí)就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的制造業(yè)重構(gòu)。印證了梅特卡夫定律式的“效 用遞增一一需求創(chuàng)造了新的需求”消費(fèi)模式。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的今天，有很多類(lèi)似的商業(yè) 模式，如騰訊以免費(fèi)的即時(shí)交流工具QQ為載體收集大量的用戶(hù)，在有了一定量用戶(hù)沉淀后， 便能夠以各種互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用來(lái)盈利。 可以說(shuō)，發(fā)展并保持用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的黏度，然后通過(guò)龐大的用戶(hù)資源來(lái)尋求贏利點(diǎn)是互聯(lián)網(wǎng) 最主要的一種商業(yè)模式。除此之外，360,新浪微博都是典型的成功案例。小米手機(jī)只是一個(gè)載 體，就是一部互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)，所以說(shuō)小米是一個(gè)互聯(lián) 網(wǎng)公司而不是一個(gè)手機(jī)制造企業(yè) 221.2解讀小米公司價(jià)值鏈重構(gòu) 商業(yè)模式是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中討論最多而最不容易理解的方面。不過(guò)，他卻是大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)公司在 爭(zhēng)取風(fēng)險(xiǎn)投資公司考察的核心容之一。邁克爾？羅帕教授指出， “商務(wù)模式規(guī)定了公司如何在價(jià)值鏈中的位置，并指導(dǎo)其如何賺錢(qián)?！鄙虅?wù)模式意味著一個(gè)公 司是如何通過(guò)在價(jià)值鏈中定位自己，從而獲得收益的，即一種賺錢(qián)的方法。 第一部小米手機(jī)誕生后，直接沖擊了傳統(tǒng)的手機(jī)制造模式和營(yíng)銷(xiāo)模式，無(wú)論是人員、技 術(shù)還是產(chǎn)品理念與銷(xiāo)售渠道建設(shè)。而傳統(tǒng)手機(jī)企業(yè)自身有各種的不足： (1)渠道：存在分銷(xiāo)環(huán)節(jié)多、管理成本高、區(qū)域擴(kuò)受限等諸多的問(wèn)題。 (2)市場(chǎng)：品牌建設(shè)投入大、營(yíng)銷(xiāo)成本高、難以開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)法及時(shí)了解市場(chǎng)需 求。 (3)利潤(rùn)：廠家議價(jià)能力削弱；中間商環(huán)節(jié)多，禾U潤(rùn)分配多級(jí)；渠道成本高，利潤(rùn) 層層過(guò)濾。 (4)生產(chǎn)：生產(chǎn)與銷(xiāo)售信息斷層，導(dǎo)致庫(kù)存積壓或供貨不足；難以滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性化 需求。 而小米公司則以互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的公司建設(shè)與產(chǎn)品來(lái)打造，去面對(duì)一個(gè)相對(duì)傳統(tǒng)一些的科技 行業(yè)，以“輕公司”的姿態(tài)來(lái)挑戰(zhàn)其它傳統(tǒng)“大腕”，對(duì)傳統(tǒng)廠商的傳統(tǒng)模式產(chǎn)生了直接沖 擊。 (1)突破傳統(tǒng)渠道重構(gòu) 在實(shí)踐中，小米手機(jī)不走尋常路，盡可能降低渠道成本，采用社會(huì)化媒體的“零費(fèi)用營(yíng) 銷(xiāo)”等“全互聯(lián)網(wǎng)模式”。 在分銷(xiāo)渠道環(huán)節(jié)，小米只走電子商務(wù)渠道，即在線直銷(xiāo)，也就是銷(xiāo)售完全依托小米，舍棄 了以往傳統(tǒng)手機(jī)銷(xiāo)售的手機(jī)大賣(mài)場(chǎng)的渠道，或者轉(zhuǎn)型期的國(guó)美電器網(wǎng)上商城、蘇寧商城等，把 這些中間的層層代理環(huán)節(jié)都砍掉，省下一大塊渠道鋪貨和商場(chǎng)入駐的費(fèi)用等，大大減少了中間 環(huán)節(jié)的成本，從而支撐著小米手機(jī)的 “低價(jià)搶占市場(chǎng)份額”的策略。與此同時(shí)，銷(xiāo)售圍沒(méi)減少，產(chǎn)品可以直達(dá)三四五線城市，乃至 只要物流所能及之地。 在線直銷(xiāo)的方式，不僅迎合發(fā)燒友們的網(wǎng)購(gòu)潮流，更是一種先進(jìn)的銷(xiāo)售模式，可以省掉所 有中間利潤(rùn)，直接回饋用戶(hù)，體驗(yàn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品。 在線直銷(xiāo)讓小 米手機(jī)不僅有錢(qián)賺，還有更重要財(cái)務(wù)功效一一加速現(xiàn)金回流。如果按照傳統(tǒng)零售渠道銷(xiāo)售，銷(xiāo) 售回款的賬期可能就把一個(gè)企業(yè)拖垮，但在線銷(xiāo)售就把這種壓力化解了。在小米預(yù)訂頁(yè)面我們 也看到了相應(yīng)的策略：如果用戶(hù)選擇在線支付，則不用承擔(dān)快遞費(fèi)用，而如果選擇貨到付款則 需要支付20元每臺(tái)的快遞費(fèi)用。這樣的B2c交易方式給小米帶來(lái)了及時(shí)、寵大的現(xiàn)金流。 (2)拓展市場(chǎng)建設(shè) 傳統(tǒng)企業(yè)在運(yùn)營(yíng)管理中品牌建設(shè)投入大、營(yíng)銷(xiāo)成本高、難以開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)法及時(shí)了解 市場(chǎng)需求。所以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)應(yīng)看到這方面的不足，從另一個(gè)角度去看待問(wèn)題。 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)法則是，“沒(méi)有哪一個(gè)品牌，強(qiáng)大到不能被挑戰(zhàn)；沒(méi)有哪一個(gè)品牌，弱 小到不能去競(jìng)爭(zhēng)?！毙∶资謾C(jī)在營(yíng)銷(xiāo)推廣方式上，依據(jù)公司策略，不在廣告上花錢(qián)，通過(guò)MIUI 論壇、微博、論壇等進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)發(fā)燒友極別用戶(hù)實(shí)行單點(diǎn)突破，成功實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷(xiāo)，避免了 電視廣告、戶(hù)外廣告等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中的 “燒錢(qián)”模式。而專(zhuān)注做好產(chǎn)品，依賴(lài)“病毒式營(yíng)銷(xiāo)” 口口相傳。 在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，小米舍棄任何傳統(tǒng)的昂貴的展示性廣告，只做新媒體自媒體等的社會(huì)化營(yíng) 銷(xiāo)，并專(zhuān)注培育自己的的論壇。傳統(tǒng)廣告的模式粗放，而小米卻可以直接和自己的粉絲互動(dòng)， 營(yíng)銷(xiāo)起來(lái)就精準(zhǔn)得多。 (3)對(duì)顧客價(jià)值的顛覆 手機(jī)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)是“用低端機(jī)沖擊市場(chǎng)份額，用中高檔機(jī)賺利潤(rùn)”，而小米顛覆了 這個(gè)傳統(tǒng)，它的最大賣(mài)點(diǎn)是“高配置、低價(jià)格”，這就是小米手機(jī)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。低價(jià)迎 合了手機(jī)發(fā)燒友的胃口也并有錢(qián)可賺。 小米手機(jī)在產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，也做到了完全的互聯(lián)網(wǎng)化，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式發(fā)動(dòng)群眾一 起來(lái)做手機(jī)，更人性化的讓消費(fèi)者價(jià)值得到提升。在設(shè)計(jì)上不再只依賴(lài)傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)師們關(guān)起門(mén) 來(lái)臆想和向外部做問(wèn)卷調(diào)查回訪的方式。小米通過(guò)官方論壇和各種社會(huì)化媒體，直接和它的用 戶(hù)、包括用戶(hù)和用戶(hù)之間，展開(kāi)對(duì)小米的不足和可能的改進(jìn)的討論?？蛻?hù)不僅是消費(fèi)者，與客 戶(hù)找到溝通語(yǔ)言，更應(yīng)該成為生產(chǎn)設(shè)計(jì)伙伴，因此小米讓發(fā)燒友參與手機(jī)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)，根據(jù)發(fā) 燒友的反饋意見(jiàn)不斷改進(jìn)，并每周實(shí)時(shí)進(jìn)行更新。而對(duì)最資深的“米粉”，小米為他們成立 “榮譽(yù)工程師組”，新產(chǎn)品的DEMO先讓這些用戶(hù)進(jìn)行體驗(yàn)，并給予及時(shí)反饋。對(duì)消費(fèi)者而言， 小米手機(jī)在設(shè)計(jì)時(shí)讓用戶(hù)盡量參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)，這要放在過(guò)去，根本不可能實(shí)現(xiàn)。 得益于互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放共享的系統(tǒng)平臺(tái)，小米的客戶(hù)價(jià)值主就是通過(guò)提高產(chǎn)品價(jià)值和降低顧客 成本，最大化地提高顧客的讓渡價(jià)值。小米最終把手機(jī)做成為一款 真正的“用戶(hù)自己定義的手 機(jī)”。 (4)柔性生產(chǎn)按需定制 在3c家電及功能手機(jī)時(shí)代，很多廠商倒閉的主因是沒(méi)能解決“零庫(kù)存”模式。同時(shí)，由 于對(duì)供應(yīng)鏈的優(yōu)化，縮短了產(chǎn)品到達(dá)用戶(hù)的時(shí)間，使傳統(tǒng)手機(jī)這一 “重資產(chǎn)模式”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拜p資產(chǎn)生產(chǎn)模式”。 在庫(kù)存環(huán)節(jié)，小米類(lèi)似于早些年戴爾的“零庫(kù)存”概念。先有訂單，才開(kāi)始生產(chǎn)。本質(zhì) 上顛倒了傳統(tǒng)供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)的先后順序，外界總是認(rèn)為小米缺貨，被指責(zé)過(guò)度“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”?；?聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，饑餓營(yíng)銷(xiāo)是賣(mài)方與賣(mài)方、生產(chǎn)商與用戶(hù)掌握的信息足夠多，解決信息不對(duì)稱(chēng)后才 使用的一種營(yíng)銷(xiāo)方法。 戴爾模式的實(shí)質(zhì)是“按需定制”，據(jù)介紹，小米手機(jī)用戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)下單，獲得市場(chǎng)需求， 然后通過(guò)供應(yīng)鏈采購(gòu)零部件，比如向夏普采購(gòu)屏幕、向高通采購(gòu)芯片、向索尼采購(gòu)攝像頭，再 通過(guò)其他廠商采購(gòu)其他非關(guān)鍵零部件。 目前由于小米手機(jī)的市場(chǎng)供不應(yīng)求，處于“饑渴”狀態(tài)，供需尚不需要完全對(duì)接。在供 需相對(duì)平衡的情況下，如能打通供、需兩端，就能實(shí)現(xiàn)真正的“按需定制”。 221.3小米公司的創(chuàng)新與挑戰(zhàn) 小米手機(jī)的熱潮還在繼續(xù)，創(chuàng)業(yè)3年，小米的成功逆襲被解讀為用互聯(lián)網(wǎng)思維顛覆傳統(tǒng)企 業(yè)的游戲規(guī)則，截至2013年6月底，包括中國(guó)地、香港、三地共有1422萬(wàn)小米手機(jī)用戶(hù)。 手機(jī)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的模式使得小米手機(jī)一路高歌猛進(jìn)。小米手機(jī)除了在渠道、品牌、 用戶(hù)價(jià)值、生產(chǎn)庫(kù)存等方面實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈重構(gòu)外，還圍繞四條法則進(jìn)行創(chuàng)新：一是做最好產(chǎn)品； 二是營(yíng)銷(xiāo)模式的改變；三是硬件、軟件和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù) “鐵人三項(xiàng)”；四是小米的“粉絲經(jīng)濟(jì)”。但對(duì)比互聯(lián)網(wǎng)成功的案例，以手機(jī)作為載體發(fā)展用 戶(hù)的在模式在持久盈利能力、用戶(hù)的忠誠(chéng)度方面有其自身的弱點(diǎn)。小米手機(jī)的初步成功，頂多 只是在一場(chǎng)步步驚心的比賽中贏得了開(kāi)局優(yōu)勢(shì)，作為應(yīng)對(duì)，其他競(jìng)爭(zhēng)廠商也必將跟進(jìn)。但當(dāng)真 正的價(jià)格比拼開(kāi)始之后，價(jià)格、投資回報(bào)、利潤(rùn)水平、系統(tǒng)平臺(tái)是小米未來(lái)面臨更大的挑戰(zhàn)。 由于傳統(tǒng)的價(jià)值鏈存在諸多缺陷，企業(yè)在重構(gòu)價(jià)值鏈的時(shí)候必須以滿(mǎn)足顧客的需求為出發(fā) 點(diǎn)、在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的考量上不應(yīng)只局限于行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而應(yīng)有跨越行業(yè)的眼光來(lái)看待價(jià)值鏈的重 構(gòu)過(guò)程，同時(shí)技術(shù)、平臺(tái)發(fā)展迅速，要有動(dòng)態(tài)看問(wèn)題 的眼光。企業(yè)管理者應(yīng)有前瞻性戰(zhàn)略眼 光，打破傳統(tǒng)思維，盡早發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，從而采取相應(yīng)對(duì)策。 2.2.2小米手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值鏈分析 222.1 蘋(píng)果手機(jī) 蘋(píng)果作為手機(jī)行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)，與小米公司價(jià)值鏈比較體現(xiàn)在以下三個(gè)方面。 (1)技術(shù)研發(fā) 在專(zhuān)利權(quán)方面，小米手機(jī)在中國(guó)擁有各項(xiàng)專(zhuān)利六十余條，蘋(píng)果手機(jī)在中國(guó)擁有的專(zhuān)利一 千一百余條，在美國(guó)擁有的專(zhuān)利多達(dá)萬(wàn)余條。 在研發(fā)方向上，小米手機(jī)自主研發(fā)方面偏向手機(jī)軟件的研發(fā)。蘋(píng)果手機(jī)擁有自主研發(fā)的硬 件，系統(tǒng)，軟件，形成較為封閉的體系。 (2)原材料采購(gòu) 在供應(yīng)商方面，小米公司幾代的手機(jī)都使用高通公司的CPU因此自身生產(chǎn) 的及時(shí)性很大程 度上取決于供應(yīng)商的生產(chǎn)能力， 一旦供應(yīng)商產(chǎn)能受限，那么自身 的生產(chǎn)也會(huì)受到很大程度的延遲。其他零部件均使用采購(gòu)的模式，受限于各大原材料供應(yīng)商。 但是，蘋(píng)果公司擁有自主研發(fā)的CPU外殼等關(guān)鍵零件以及自己的工廠，向供應(yīng)商采購(gòu)的零部件 多是可替代性較強(qiáng)的部分。 在配送提前期方面，小米手機(jī)的配送提前期在零售行業(yè)也屬于較長(zhǎng)水平， 受 限于第三方物流公司。蘋(píng)果手機(jī)使用零庫(kù)存管理模式，庫(kù)存周轉(zhuǎn)周期較短。 ⑶營(yíng)銷(xiāo) 在細(xì)分市場(chǎng)方面，小米手機(jī)針對(duì)熱衷于手機(jī)硬件的玩機(jī)發(fā)燒友，刷機(jī)的手機(jī) 發(fā)燒友沒(méi)有 一款真正適合他們的手機(jī)，小米公司正是發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)，設(shè)計(jì)了一款真正為發(fā)燒友打造的手 機(jī)。蘋(píng)果手機(jī)主要針對(duì)擁有潛在消費(fèi)能力的追求時(shí)尚、用戶(hù)體驗(yàn)指數(shù)較高的消費(fèi)者。 在銷(xiāo)售渠道上。小米手機(jī)通過(guò)網(wǎng)上銷(xiāo)售，沒(méi)有實(shí)體店面的支持。蘋(píng)果手機(jī)通 過(guò)獨(dú)立分銷(xiāo) 商、大規(guī)模零售商、普通零售店銷(xiāo)售。 在定價(jià)戰(zhàn)略上，小米手機(jī)采用網(wǎng)上售賣(mài)的方式，直接面對(duì)最終消費(fèi)者，從物 流到庫(kù)存上節(jié) 約了巨大的成本。新產(chǎn)品上市之初將價(jià)格定的較低，吸引大量購(gòu)買(mǎi)者，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。蘋(píng)果 手機(jī)使用成本控制手段和縱向壟斷特性， 把產(chǎn)品成本 和運(yùn)營(yíng)成本降低了其他人無(wú)法達(dá)到的地步，結(jié)果就是極大營(yíng)銷(xiāo)收入減去極低的產(chǎn)品成本和運(yùn)營(yíng) 成本就產(chǎn)生極高的毛利率也就有了極高的利潤(rùn)。 222.2 華為手機(jī) 小米手機(jī)和華為手機(jī)同為國(guó)產(chǎn)機(jī)，華為作為手機(jī)行業(yè)一般企業(yè)，與小米公司 價(jià)值鏈比較體 現(xiàn)在以下三個(gè)方面。 (1)技術(shù)研發(fā) 從硬件配置看5小米的雙核處理器采用的是MSM8260主頻1.5G，Ascend Dquad采用的是四 核處理器，華為自主設(shè)計(jì)研發(fā)的海思 K3V2四核處理器。從性 能上來(lái)說(shuō)，四核的手機(jī)甚至?xí)入娔X還快，而且可以在手機(jī)上帶 3D游戲，分辨 率好。華為Ascend D quad采用的是屏幕4.5英寸（小米為4英寸），寬度64mm這是最符合中國(guó) 人手握的寬度，再寬就不方便，中國(guó)用戶(hù)就是喜歡大屏幕，在這樣的大屏幕下，瀏覽網(wǎng)頁(yè)根本 不需要縮放，就可以看得非常清楚。 從軟件方面看，小米采用的MIUI改良自An droid操作系統(tǒng)，華為也在做6月份對(duì)4.0安 卓系統(tǒng)做大的改進(jìn)，自己開(kāi)發(fā)，集合華為云服務(wù)，名字就叫emotion UI。、 ⑵營(yíng)銷(xiāo) 在定價(jià)戰(zhàn)略上，小米最大的優(yōu)勢(shì)是把2800塊錢(qián)配置的手機(jī)直接2000塊錢(qián)出貨。在這個(gè)問(wèn) 題上華為的Ascend D quad有同樣的優(yōu)勢(shì)，一是華為采用的是自己的CPU自己給自己供貨不會(huì) 貴的。二是批量采購(gòu)量的問(wèn)題，華為今年的目標(biāo)是全球6000萬(wàn)臺(tái)的出貨量，其中中國(guó)市場(chǎng)占據(jù) 30%?408的量，在中國(guó)要出貨2000萬(wàn)。雖然Ascend D quad沒(méi)有公布價(jià)格，但是從各方面反饋 的情況看，Ascend D quad價(jià)格會(huì)直接拉到跟小米同等價(jià)位上來(lái)。 在廣告投入上，2012年華為在央視上投放廣告，推廣力度非常大。小米廣告的力度主要體 現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上。 2.3小米公司企業(yè)戰(zhàn)略的三個(gè)基本命題 2.3.1 行業(yè)選擇與業(yè)務(wù)定位 2.3.1.1 行業(yè)選擇 小米選擇用互聯(lián)網(wǎng)的方式來(lái)做手機(jī)。手機(jī)相當(dāng)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的終端。隨著3G技術(shù)的廣泛應(yīng) 用、智能手機(jī)的普及和網(wǎng)民使用習(xí)慣的改變，短短幾年時(shí)間，手機(jī)從簡(jiǎn)單的通信工具開(kāi)始，正 在擁有越來(lái)越強(qiáng)大的計(jì)算核。它的CPU運(yùn)算能力 每年都在成倍的增長(zhǎng)，從200MHz至1J 1GHZ到雙 核1.4GHZ—這已經(jīng)趕上了電腦計(jì) 算機(jī)能力的提升速度。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)正迎來(lái)一個(gè)全新的時(shí) 代。這意味著手機(jī)不僅將作為移動(dòng)終端隨時(shí)隨地連接互聯(lián)網(wǎng)，成為獲取信息和用戶(hù)與網(wǎng)絡(luò)交互 的主要通路。雷軍認(rèn)為，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)、乃至未來(lái)人們生活的價(jià)值鏈將無(wú)可避免地越來(lái) 越向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)遷移。他要抓住這個(gè)即將到來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。于是，雷軍集合了 一批互聯(lián)網(wǎng)的 高手，成立了小米科技，開(kāi)發(fā)全新概念的智能手機(jī)，“小米”順勢(shì)而為，選擇了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和 智能手機(jī)崛起的時(shí)代， 做移動(dòng)“應(yīng)用一操作系統(tǒng)一手 機(jī)”的全套業(yè)務(wù)。雷軍說(shuō)：“小米手機(jī)未來(lái)就是移動(dòng)互聯(lián)（互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)平臺(tái)、商業(yè)模式和應(yīng) 用與移動(dòng)的通信技術(shù)結(jié)合的總稱(chēng)）的一個(gè)渠道。小米公司專(zhuān)注于智能手機(jī)自主研發(fā)，定位于高 性能發(fā)燒手機(jī)。另外一個(gè)重要的原因是創(chuàng)始人雷軍做 過(guò)電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)游戲、軟件等，并且都 做的很深入，從產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)推廣、銷(xiāo)售到管理各個(gè)環(huán)節(jié)都非常熟悉。 231.2業(yè)務(wù)定位 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們對(duì)于手機(jī)外表和性能、網(wǎng)絡(luò)速度的要求越來(lái)越高。蘋(píng)果是智能手機(jī) 領(lǐng)域的領(lǐng)跑者，但是其售價(jià)過(guò)高，主要針對(duì)的還是那些高端用戶(hù)群 體。在低價(jià)位智能手機(jī)領(lǐng) 域，手機(jī)的性能滿(mǎn)足不了用戶(hù)日益增長(zhǎng)的需求。因此，設(shè)計(jì)一款“為發(fā)燒而生”的低價(jià)位智能 手機(jī)應(yīng)當(dāng)是小米手機(jī)的戰(zhàn)略定位。 在這個(gè) 領(lǐng)域，潛在客戶(hù)群體十分龐大。 2.3.2競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇 雷軍說(shuō)：“小米手機(jī)的研發(fā)、銷(xiāo)售全部都用互聯(lián)網(wǎng)模式?！边@正是小米手機(jī)的創(chuàng)新性所 在。 美國(guó)哈佛商學(xué)院著名的戰(zhàn)略管理學(xué)者波特提出三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略： 成本領(lǐng)先 戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和聚焦戰(zhàn)略。面對(duì)智能手機(jī)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，小米手機(jī)將產(chǎn)品定位于：為發(fā) 燒而生“，即面向手機(jī)軟硬件發(fā)燒友這一特殊群體。另外，小米手機(jī)與MIUI、米聊等混合的模 式也使得小米比一般的An droid廠商多了差異化的 競(jìng)爭(zhēng)手段。再有，通過(guò)單純的線上銷(xiāo)售， 生產(chǎn)外包等手段，小米科技形成了典型的依賴(lài)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交換、消費(fèi)等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì) 模式。 2.3.2.1創(chuàng)新的低成本營(yíng)銷(xiāo)模式 小米手機(jī)除了運(yùn)營(yíng)商的定制機(jī)外，只通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)銷(xiāo)售，最大限度地省去中間環(huán)節(jié)。 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)，運(yùn)營(yíng)成本相比傳統(tǒng)品牌能大大降低，從而最終降低終端銷(xiāo)售價(jià)格。另外，小 米從不做廣告，從產(chǎn)品發(fā)布到分批銷(xiāo)售，小米科技利用互聯(lián)網(wǎng)不斷制造小米手機(jī)的熱點(diǎn)話題如 “超低價(jià)高配置”等， 再加上分批限量 銷(xiāo)售形成.“適度緊俏”的市場(chǎng)環(huán)境，使產(chǎn)品的熱度一浪高過(guò)一浪，自然形成了一種“口碑營(yíng) 銷(xiāo)”模式。 2.322實(shí)施成本企劃，精選方案，精簡(jiǎn)成本 成本企劃要求將降低產(chǎn)品成本的“重心”由傳統(tǒng)的生產(chǎn)階段追溯至開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)階段， 在保證產(chǎn)品主要功能與價(jià)值的前提下削減成本。 另外，在供應(yīng)商整合方面，小米通過(guò)與物料供應(yīng)方及電信運(yùn)營(yíng)商建立長(zhǎng)期的 戰(zhàn)略合作關(guān)系來(lái)提高自身議價(jià)能力實(shí)現(xiàn)采購(gòu)成本的降低， 再者，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷(xiāo) 售的模式，使得小米實(shí)現(xiàn)了 “按需定制的零庫(kù)存”降低了物料儲(chǔ)存成本。 通過(guò)以上手段，小米手機(jī)實(shí)現(xiàn)了低成本戰(zhàn)略，在智能手機(jī)領(lǐng)域，新推出的小米售價(jià)維持在 2000左右的價(jià)位。 小米手機(jī)的配置是同行業(yè)里性?xún)r(jià)比最高的。這也是滿(mǎn)足發(fā)燒友的另外一個(gè)必要條件。因 此，小米的“高配低價(jià)”使得它吸引了大批的消費(fèi)者。 2.3.3如何依靠、培育、發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)所需的資源和能力 2.331優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì) 雷軍在小米成立之初，廣泛搜羅業(yè)頂尖人才，然后把自己的創(chuàng)業(yè)理念以及抱負(fù)講給想要合 作的伙伴，合作伙伴們也紛紛向雷軍展示了自己的想法以及自己能夠在公司實(shí)現(xiàn)的價(jià)值。從而 一開(kāi)始就形成了一股強(qiáng)勁的、 向心的團(tuán)隊(duì)文化。在不 斷地實(shí)踐磨合中打造成了一支高精尖的豪華團(tuán)隊(duì)。微軟前總裁比爾蓋茨說(shuō)過(guò)： “微軟即使現(xiàn)在破產(chǎn)清零，只要給他原班人馬，他照樣能夠在短時(shí)間重構(gòu)微軟?！备呖萍夹袠I(yè) 人才的重要性于此可見(jiàn)一斑。雷軍的短時(shí)間的巨大成功與其優(yōu)秀的合作團(tuán)隊(duì)是分不開(kāi)的。但 是，人力資源優(yōu)勢(shì)不是一成不變的。要想創(chuàng)造這種持續(xù)性的優(yōu)勢(shì)，小米應(yīng)當(dāng)注重培育新的人才 力量，創(chuàng)造一個(gè)良好的企業(yè)文化以吸引人才、留住人才。讓大部分人人盡其才。 2.332 客戶(hù)與公司有效溝通的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) MIUI （米柚）是小米科技旗下基于An droid進(jìn)行深度優(yōu)化、定制、開(kāi)發(fā)的第三方極受手 機(jī)發(fā)燒友歡迎的An droid系統(tǒng)ROM專(zhuān)為中國(guó)人習(xí)慣設(shè)計(jì)，全面改進(jìn) 原生體驗(yàn)。能夠帶給國(guó)用 戶(hù)更為貼心的An droid智能手機(jī)體驗(yàn)。MIUI目前已經(jīng)擁有國(guó)外3000萬(wàn)的發(fā)燒友用戶(hù)。這些發(fā) 燒友提出了很多寶貴意見(jiàn)，使得小米在研發(fā)階段就考慮了這些因素，從而設(shè)計(jì)出了更符合發(fā)燒 友需求的手機(jī)。 另外，發(fā) 燒友的訴求得到滿(mǎn)足對(duì)發(fā)燒友來(lái)說(shuō)也是一種鼓勵(lì)，讓他們有更多的參與感。再者，這也是一種 不錯(cuò)的營(yíng)銷(xiāo)手段。這就是小米的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。未來(lái)應(yīng)當(dāng)注重創(chuàng)新，不斷滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，將 平臺(tái)做大做強(qiáng)。 2.333 強(qiáng)大的關(guān)聯(lián)公司后盾 小米手機(jī)最大的優(yōu)勢(shì)是作為其強(qiáng)大后盾的關(guān)聯(lián)公司。金山軟件、 UC優(yōu)視、 多玩、樂(lè)淘等為其提供了軟件方面的技術(shù)資源支持與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)支持。 這些美聯(lián)公 司要么是雷軍以前的合作伙伴，要么是雷軍作為天使投資人而建立的關(guān)聯(lián)關(guān)系。雷軍讓小米和 這些公司進(jìn)行服務(wù)對(duì)接，就有了其他廠商不具有的優(yōu)勢(shì)一高效率整合與高速度的雙向推動(dòng)作 用，促進(jìn)形成了一個(gè)以小米手機(jī)為紐帶的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帝 國(guó)。通過(guò)單純的線上銷(xiāo)售、生產(chǎn)外包等 手段，小米科技形成了典型的依賴(lài)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交換、消費(fèi)等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式。未 來(lái)，雷軍可以以天使投資人的手段入主其他有前景、相關(guān)的上下游公司，更加全方位的為小米 提供支持，打造一個(gè)小米集團(tuán)。使產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)更加明顯，地位更加不可撼動(dòng)。 2.334 公司的價(jià)值創(chuàng)新戰(zhàn)略 2.334.1 創(chuàng)新 241.1 價(jià)值創(chuàng)新的概念 價(jià)值創(chuàng)新即是基于顧客需求，通過(guò)為現(xiàn)有市場(chǎng)提供完全新型且優(yōu)越的顧客價(jià)值或使顧客價(jià) 值得到重大改進(jìn)而使企業(yè)擺脫原競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。戰(zhàn)略的本質(zhì)是取舍和定位，是確定企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì)的基礎(chǔ)。 241.2 價(jià)值創(chuàng)新的原則 一是增加產(chǎn)品或服務(wù)的功能屬性。竭力將企業(yè)創(chuàng)建成學(xué)習(xí)型組織，營(yíng)造持續(xù)創(chuàng)新的氛圍， 提升產(chǎn)品平臺(tái)，推出功能和質(zhì)量顯著不同于以往的產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的功能屬性，增加服務(wù)的質(zhì) 量，為消費(fèi)者創(chuàng)造新價(jià)值。 二是降低顧客的代價(jià)。建立客戶(hù)聯(lián)盟，與顧客緊密互動(dòng)，緊密聯(lián)系消費(fèi)者的 需求。 三是重新定義產(chǎn)品價(jià)值。價(jià)值創(chuàng)新要將競(jìng)爭(zhēng)者視為利益相關(guān)者，變零和博弈為非零和博 弈，構(gòu)建虛擬企業(yè)，實(shí)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，突破現(xiàn)有資源條件約束。 241.3 價(jià)值創(chuàng)新的實(shí)施途徑 企業(yè)要對(duì)其價(jià)值曲線進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，就要?jiǎng)?chuàng)造出一條新的價(jià)值曲線。根據(jù)傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)邏 輯，行業(yè)每個(gè)企業(yè)的價(jià)值曲線都遵循一種基本的形狀，競(jìng)爭(zhēng)者只是力圖提高自己的價(jià)值水平。 大膽地消除一些影響顧客價(jià)值的因素、創(chuàng)造一些影響顧客價(jià)值的因素、以及 把一些影響 顧客價(jià)值的因素提高或降低到前所未有的水平， 以創(chuàng)造出一種更為優(yōu) 越的價(jià)值曲線。考慮了這些基本問(wèn)題之后，企業(yè)可著手把影響顧客價(jià)值的因素進(jìn) 行重新組合， 創(chuàng)造新的價(jià)值曲線，實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新。 價(jià)值創(chuàng)新中，價(jià)值與創(chuàng)新同等重要，它有兩個(gè)基本戰(zhàn)略：一、要降低成本； 二、要提升消費(fèi)者的價(jià)值。它強(qiáng)調(diào)的是在降低成本的同時(shí)為消費(fèi)者創(chuàng)造更大的價(jià)值，創(chuàng)造出全 新的產(chǎn)品或者服務(wù)，提高公司在市場(chǎng)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，增強(qiáng)公司的市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)力。 241.4 小米公司的價(jià)值創(chuàng)新點(diǎn) 2.4.2.1銷(xiāo)售方式不同 小米手機(jī)有兩個(gè)核心渠道：一是小米網(wǎng)的電商渠道，二是運(yùn)營(yíng)商渠道，前者占了銷(xiāo)量的 70%后者占30%傳統(tǒng)手機(jī)廠商的數(shù)字則與此相反。 242.2產(chǎn)品定位不同 由于高端智能手機(jī)市場(chǎng)長(zhǎng)期被國(guó)外廠商占據(jù)，一段時(shí)間以來(lái)高價(jià)昂貴曾成為智能手機(jī)的代 名詞，國(guó)產(chǎn)手機(jī)的特點(diǎn)又是低價(jià)低配，使得市場(chǎng)上高性?xún)r(jià)比的手機(jī)很少。小米手機(jī)恰好抓住了 消費(fèi)者追求高性?xún)r(jià)比手機(jī)的心態(tài)，開(kāi)啟了低價(jià)高配手機(jī)的先河。 在產(chǎn)品選擇貨架上，當(dāng)前市場(chǎng)小米公司既有處于高端配置的小米2代手機(jī)售價(jià)1999元， 也有產(chǎn)品處于中游的小米IS （或青春版）手機(jī)價(jià)格分別為1499元（或1299元），還有1000 元以下的紅米手機(jī)。這就給消費(fèi)者有不同心理價(jià)位的消費(fèi)選擇，很好的實(shí)現(xiàn)了價(jià)格差異化。 發(fā)展MIUI操作系統(tǒng)和米聊等軟件積聚人氣。對(duì)于潛在用戶(hù)也有更多的吸引力，同時(shí)將現(xiàn) 有用戶(hù)和潛在用戶(hù)緊緊的捆綁在一起， 增加了用戶(hù)粘性。還通過(guò)小 米應(yīng)用軟件和小米商城等尋找下一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)。 小米手機(jī)在設(shè)計(jì)和研發(fā)時(shí)考慮的是如何做更多互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，而不僅僅是打等傳統(tǒng)功能，核 心體驗(yàn)點(diǎn)是MIUI手機(jī)操作系統(tǒng)。小米開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的所有成員都與幾十萬(wàn)用戶(hù)在論壇、微博上互 動(dòng)，每周會(huì)根據(jù)用戶(hù)的意見(jiàn)和建議作出改動(dòng)。 242.3商業(yè)模式不同 傳統(tǒng)廠商靠買(mǎi)硬件賺錢(qián)，但小米手機(jī)是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)終端，未來(lái)要靠增值業(yè)務(wù)賺錢(qián)。從這個(gè) 遠(yuǎn)點(diǎn)出發(fā)，小米才有了成本定價(jià)、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等一系列配套舉措，才會(huì)更看重互聯(lián)網(wǎng)活躍度而非 銷(xiāo)售額。 小米公司奉行的是硬件維持不虧錢(qián)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用與服務(wù)盈利的策略。公司在手機(jī)硬 件不賺錢(qián)的模式上開(kāi)拓手機(jī)品牌，通過(guò)“舍棄”高利潤(rùn)從而“得到”存活機(jī)會(huì)，繼而采用“軟 件主導(dǎo)硬件”的商業(yè)模式，開(kāi)發(fā)出一款基于安卓系統(tǒng)的手機(jī)操作系統(tǒng)MIUI，并對(duì)該系統(tǒng)進(jìn)行 了二次開(kāi)發(fā)。一方面，小米通過(guò)MIUI系統(tǒng)與手機(jī)的緊密結(jié)合，使小米手機(jī)獨(dú)特的“米鍵”在 MIUI的支持進(jìn)行多功能拓展；另一方面，通過(guò)硬件推動(dòng)軟件，進(jìn)一步強(qiáng)化小米手機(jī)面向“發(fā)燒 友”的定位， 借 助操作系統(tǒng)帶動(dòng)更多的軟件升值，同時(shí)將“發(fā)燒友”的熱情“轉(zhuǎn)移”到操作系統(tǒng)之中，由此可 進(jìn)一步推廣其互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。 2.4.2.4營(yíng)銷(xiāo)模式不同 采用線上營(yíng)銷(xiāo)、借力營(yíng)銷(xiāo)以及饑餓營(yíng)銷(xiāo)方式推廣自己的產(chǎn)品和服務(wù)， 相比于 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式，讓人耳目一新，特別吸引年輕消費(fèi)群體的注意力。 第一，線上營(yíng)銷(xiāo)。小米公司采用當(dāng)下流行的電子商務(wù)132c線上直銷(xiāo)模式，取代銷(xiāo)貨速度 慢、店鋪代理成本昂貴的傳統(tǒng)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)模式，樹(shù)立了國(guó)產(chǎn)手機(jī)線上銷(xiāo)售的典，更大程度地節(jié)約 成本，實(shí)現(xiàn)快速高效。 第二，借力營(yíng)銷(xiāo)。首先，雷軍通過(guò)“模仿”喬布斯蘋(píng)果發(fā)布會(huì)等“蘋(píng)果”模式來(lái)吸引眼 球，達(dá)到了很好的宣傳效果。同時(shí)，在“蘋(píng)果”模式的基礎(chǔ)上加以創(chuàng)新，創(chuàng)造出自有的商業(yè)模 式。其次，小米公司善于聽(tīng)取群眾意見(jiàn)，讓群眾參與其系統(tǒng)設(shè)計(jì)與測(cè)試，摸準(zhǔn)顧客的使用習(xí)慣 和生活方式，把一個(gè)冷冰冰的通訊工具，打造成具有生命力的小米手機(jī)。小米公司借助客戶(hù)熱 情參與的營(yíng)銷(xiāo)模式,鑄就了小米公司今日的成功。 第三，饑餓營(yíng)銷(xiāo)。小米公司通過(guò)采取饑餓營(yíng)銷(xiāo)的策略頻頻制造強(qiáng)烈的社會(huì)反應(yīng)，吸引社會(huì) 連續(xù)關(guān)注，從而帶動(dòng)小米手機(jī)的銷(xiāo)售，這是小米公司的又一新穎之處。面對(duì)一款物美價(jià)廉、讓 人望眼欲穿的高端智能手機(jī)，卻只能網(wǎng)上預(yù)訂，想必再怎么能忍的用戶(hù)都只有快速輸入自己的 銀行密碼和收貨地址了。 小米公司通過(guò)借力新穎營(yíng)銷(xiāo)策略，成功地效仿了蘋(píng)果公司的營(yíng)銷(xiāo)手段，在國(guó)產(chǎn)手機(jī)企業(yè) 中掀起饑餓營(yíng)銷(xiāo)的新浪潮。雷軍在小米手機(jī)新品發(fā)布會(huì)前，通過(guò)高調(diào)參與新浪微訪談和極客公 園等活動(dòng)，宣傳小米手機(jī)的眾多亮點(diǎn)，并通過(guò)多類(lèi)手機(jī)話題與微博用戶(hù)互動(dòng)，極大地吸引了廣 大“發(fā)燒友”的眼球。小米公司在其產(chǎn)品發(fā)布之后，又組織了參與微博互動(dòng)送手機(jī)等活動(dòng)，持 續(xù)制造話題，引導(dǎo)目標(biāo)群體持續(xù)關(guān)注小米，使其關(guān)注度節(jié)節(jié)攀升，將饑餓營(yíng)銷(xiāo)模式用到極致。 243小米公司未來(lái)的價(jià)值創(chuàng)新點(diǎn) 243.1 和行業(yè)實(shí)力雄厚的企業(yè)進(jìn)行深度的合作 共同研發(fā)，共同投資，共享利益，使合作不但可以彌補(bǔ)單個(gè)企業(yè)在資金、人員等方面的不 足和限制，而且可以將雙方企業(yè)的不同優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行整合，形成規(guī) 模效應(yīng)，雙贏效果顯著。 比如加強(qiáng)與國(guó)外著名手機(jī)芯片設(shè)計(jì)廠家的深度合作， 不僅可以利用國(guó)外著名 手機(jī)芯片設(shè)計(jì)商已有的設(shè)計(jì)能力，而且可以短時(shí)間獲得供應(yīng)商的最新設(shè)計(jì)理念和設(shè)計(jì)思路，更 能夠第一手就站在世界設(shè)計(jì)的前沿陣地得知世界上最先進(jìn)的技術(shù)，這無(wú)疑對(duì)于小米手機(jī)公司減 少設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)時(shí)間，加快新手機(jī)的上市競(jìng)爭(zhēng)力，快速有 效的抓住消費(fèi)者的眼球并爭(zhēng)奪新用戶(hù)是非 常有效實(shí)用的快捷途徑。 243.2 將部分研發(fā)和設(shè)計(jì)的工作外包 技術(shù)的開(kāi)發(fā)工作較為繁瑣，且時(shí)間周期長(zhǎng)，不確定因素較大。專(zhuān)業(yè)的科研機(jī)構(gòu)或大學(xué)專(zhuān)門(mén) 實(shí)驗(yàn)室在人才、時(shí)間和資源方面的優(yōu)勢(shì)明顯，而且精力集中，小米手機(jī)公司只需要將需要的任 務(wù)外包就可以在規(guī)定的時(shí)間享受成果， 這樣既節(jié)省了 大量的自主研發(fā)時(shí)間，而且見(jiàn)效快效果好。另外，將手機(jī)設(shè)計(jì)工作引入專(zhuān)業(yè)的手機(jī)設(shè)計(jì)公司， 比如加強(qiáng)與國(guó)知名手機(jī)設(shè)計(jì)廠家的合作，不僅可以利用國(guó)著名手機(jī)設(shè)計(jì)廠家已有的設(shè)計(jì)能力和 經(jīng)驗(yàn)，還可以在短時(shí)間吸收獲得別人的豐富設(shè)計(jì)思路，這對(duì)于減少小米手機(jī)公司自己的設(shè)計(jì)發(fā) 時(shí)間，加快更多新手機(jī)的上市，爭(zhēng) 奪更多新用戶(hù)是非常好的途徑。目前國(guó)知名的手機(jī)設(shè)計(jì)廠商：德信無(wú)線、聞泰通信、龍旗通信 等多家專(zhuān)業(yè)手機(jī)設(shè)計(jì)廠家都有意向與小米公司開(kāi)展研發(fā)合作， 攜手 手機(jī)設(shè)計(jì)廠家走原始設(shè)計(jì)制造（ODM的道路是拓寬小米公司研發(fā)之路的一條捷徑；但在合作過(guò) 程中，需要將小米公司的手機(jī)設(shè)計(jì)思路與專(zhuān)業(yè)手機(jī)設(shè)計(jì)公司完美契合，使小米公司的發(fā)燒理念 讓設(shè)計(jì)公司嚴(yán)格遵循：那就是發(fā)燒的專(zhuān)業(yè)硬件配置加上超高的產(chǎn)品性?xún)r(jià)比，方便易用快捷的使 用界面和軟件。 2.4.3.3重點(diǎn)發(fā)展MIUI操作系統(tǒng)、米聊等移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品 依據(jù)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的經(jīng)驗(yàn)顯示，APP應(yīng)用軟件一般有兩種可能的盈利方式:一種是工具類(lèi)應(yīng) 用，先以免費(fèi)模式吸引到大量用戶(hù)，然后收取廣告費(fèi)用；另一種就是類(lèi)似“今夜酒店特價(jià)”的 簡(jiǎn)單清晰的商業(yè)模式， 實(shí)打?qū)嵉膾赍X(qián)，賣(mài)一單收一單 的費(fèi)用。前一種方式，只要應(yīng)用軟件有趣好用，就容易吸引到百萬(wàn)甚至千萬(wàn)級(jí)用戶(hù)。后一種方 式的缺點(diǎn)就是過(guò)程慢、后臺(tái)重，對(duì)資源有依賴(lài)。這兩年APP市場(chǎng)的發(fā)展，越來(lái)越讓大家看到， 智能手機(jī)屏幕尺寸受限，移動(dòng)APP用戶(hù)極其注重體驗(yàn)加上嚴(yán)重抗拒任何無(wú)關(guān)干擾的雙重因素， 使廣告模式掙錢(qián)的夢(mèng)想接近于破滅。小米手機(jī)公司可以利用銷(xiāo)售每個(gè)小米手機(jī)的同時(shí)在手機(jī)里 預(yù)裝 MIUI操作系統(tǒng)和米 聊等移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)軟件，先使市場(chǎng)用量遞增；隨著MIUI、米聊等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上獲得好評(píng)， 即使是不使用小米手機(jī)的手機(jī)用戶(hù)或電腦用戶(hù)也會(huì)上網(wǎng)搜尋安裝 相應(yīng)的軟件使用從而成為小米手機(jī)公司的擁護(hù)者，進(jìn)而會(huì)擴(kuò)大小米公司的市場(chǎng)影響力。 243.4增強(qiáng)品牌知名度 (1)重視產(chǎn)品質(zhì)量。質(zhì)量是品牌知名度最好的招牌。在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中需要 設(shè)計(jì)人員根 據(jù)現(xiàn)有情況精益求精，不放過(guò)任何一個(gè)可能的問(wèn)題點(diǎn)。一個(gè)產(chǎn)品的好壞，基本上在設(shè)計(jì)的時(shí)候 就決定了 80%;如果產(chǎn)品設(shè)計(jì)一旦定型，要想在后續(xù)的生產(chǎn)過(guò)程中改善是一件幾乎不可能的事 情， (2)加大公關(guān)力度。企業(yè)想要樹(shù)立品牌知名度是必然要投入資金的，企業(yè)可以加大平 面廣告的投放力度，通過(guò)各種廣告迅速建立品牌的知名度是一個(gè)省時(shí)的辦法；將品牌迅速的在 人群中進(jìn)行傳播，也可以借助現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)、微博、微信等社會(huì)化媒體的力量進(jìn)行傳播，相對(duì)于平 面廣告、電視廣告而言能節(jié)省大量的資金。同時(shí)，小米手機(jī)公司可以積極的參加社會(huì)公益活 動(dòng)，這樣可以給大眾留下很好的企業(yè)形象， 2.4.3.5細(xì)化市場(chǎng)，個(gè)性化戰(zhàn)略 小米手機(jī)的客戶(hù)群主要就是追求時(shí)尚、追求高手機(jī)硬件配置及高性?xún)r(jià)比的在校學(xué)生和都 市青年階層，也包括喜歡新鮮事物樂(lè)于參與分享的年青人。小米公司需要密切關(guān)注這個(gè)人群的 活動(dòng)動(dòng)向，盡可能利用小米手機(jī)公司的現(xiàn)有的或創(chuàng)造新的資源將他們緊緊的團(tuán)結(jié)在小米公司的 周?chē)?。每周?MIUI操作系統(tǒng)升級(jí)活動(dòng)需 要通過(guò)小米手機(jī)官網(wǎng)或新浪微博或小米論壇等方式及時(shí)通知大家升級(jí)使用， 也需 要利用MIUI論壇和米聊等小米公司自有的軟件系統(tǒng)及時(shí)有效的收集到現(xiàn)有用戶(hù)以及潛在用戶(hù)對(duì) 小米手機(jī)硬件或小米軟件的需要。小米手機(jī)公司在小米用戶(hù)的心里不應(yīng)只是一個(gè)只賣(mài)手機(jī)的公 司，更需要成為小米用戶(hù)的朋