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1、 連鎖超市新商品引進與滯銷商品淘汰管理 一、新商品引進管理 新商品引進是連鎖超市公司經(jīng)營活力的重要體現(xiàn)，是保持和強化公司經(jīng)營特色的重要手段，是超市公司創(chuàng)造和引導(dǎo)消費需求的重要保證，是超市公司商品采購管理的重要內(nèi)容。 1．新商品的概念 市場營銷觀念認為，產(chǎn)品是一個整體概念，包括三個層次：一是“核心產(chǎn)品”，即顧客所追求的基本效用和利益；二是實體產(chǎn)品，如品質(zhì)、款式、品牌、包裝等；三是附加產(chǎn)品，如售后的運送、安裝、維修保證等服務(wù)。只要是產(chǎn)品整體概念中任何一部分的創(chuàng)新、變革 與調(diào)整，都可稱之為新產(chǎn)品。不僅新發(fā)明創(chuàng)造的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，像改進型產(chǎn)品、新品牌產(chǎn)品、新包裝產(chǎn)品都

2、可稱之為新產(chǎn)品。當然，新產(chǎn)品的核心就是整體產(chǎn)品概念中的“核心產(chǎn)品”，即能給消費者帶來新的效用和利益的那部分內(nèi)容，它也是連鎖超市公司引進新產(chǎn)品必須遵循的原則。 2．新商品引進的組織與控制 在連鎖超市公司中，新商品引進的決策工作由公司商品采購委員會作出，具體引進的程序化操作由相關(guān)商品部負責。新商品引進的控制管理關(guān)鍵是建立一系列事前、事中和事后的控制標準。 (1)事先控制標準。如連鎖超市公司采購業(yè)務(wù)人員應(yīng)在對新引進商品市場銷售前景進行分析預(yù)測基礎(chǔ)上，確定該新引進商品能給公司帶來的既定利益，這一既定利益可參照目前公司從經(jīng)營同一類暢銷商品所獲得利益或新品所替代淘汰商品獲得的利益，如規(guī)定新引進商

3、品在進場試銷的3個月內(nèi)，銷售額必須達到目前同類暢銷商品銷售額的80％或至少不低于替代淘汰商品銷售額，方可列入采購計劃的商品目錄之中。 (2)事中控制標準。如在與供應(yīng)商進行某種新商品采購業(yè)務(wù)談判過程中，要求供應(yīng)商提供該商品詳細、準確、真實的各種資料，提供該商品進入連鎖超市銷售系統(tǒng)后的促銷配合計劃。 (3)事后控制標準。如負責該新商品引進的采購業(yè)務(wù)人員，應(yīng)根據(jù)新商品在引入賣場試銷期間的實際銷售業(yè)績(銷售額、毛利率、價格競爭力、配送服務(wù)水平、送貨保證、促銷配合等)對其進行評估，評估結(jié)果優(yōu)良的新商品可正式進入銷售系統(tǒng)，否則中斷試銷，不予引進。 需附帶指出的是：隨著市場經(jīng)濟發(fā)展，統(tǒng)一開放的

4、市場體系正逐步形成，與之相適應(yīng)，打破地區(qū)界線，對全國各地的“名、特、優(yōu)”新品實行跨地區(qū)采購，已成為國內(nèi)大型超市公司探索的新模式，它必將推動超市公司商品結(jié)構(gòu)的不斷更新，更好地凸現(xiàn)超市公司的經(jīng)營特色，更大程度地滿足消費者需要。目前我國絕大多數(shù)超級市場在商品的經(jīng)營上缺乏特色，這與新商品的引進與開發(fā)力度不大，缺乏體現(xiàn)超市業(yè)態(tài)的新品采購標準有關(guān)，但從根本上說，對消費需求的動態(tài)變化缺乏研究是根本原因。另外，超市公司過高的進場費也阻擋了一大批具有市場潛力的新商品的進入，需要引起高度重視。沒有新的商品，超市就沒有活力和新鮮感，就沒有經(jīng)營特色和缺乏對顧客的吸引力。 二、滯銷商品淘汰管理 由于超市賣場

5、空間和經(jīng)營品種的有限，所以每導(dǎo)入一批新商品，就相應(yīng)地要淘汰一批滯銷商品，滯銷商品可看作是超市經(jīng)營的毒瘤，直接侵蝕超市的經(jīng)營效益。選擇和淘汰滯銷商品，成為超市公司商品管理的一項重要內(nèi)容。 1．滯銷商品的選擇標準――其選擇標準主要有： (1)銷售額排行榜，即根據(jù)本公司POS系統(tǒng)提供的銷售信息資料，挑選若干排名最后的商品作為淘汰對象，淘汰商品數(shù)大體上與引入新商品數(shù)相當。以銷售排行榜為淘汰標準，在執(zhí)行時要考慮兩個因素：一是排行靠后的商品是否是為了保證商品的齊全性才采購進場的；二是排行靠后的商品是否是由于季節(jié)性因素才銷售欠佳，如果是這兩個因素造成的滯銷，對其淘汰應(yīng)持慎重態(tài)度。 (2)最

6、低銷售量或最低銷售額。對于那些單價低、體積大的商品，可規(guī)定一個最低銷售量或最低銷售額，達不到這一標準的，列入淘汰商品，否則會占用大量寶貴貨架空間，影響整個賣場銷售。實施這一標準時，應(yīng)注意這些商品銷售不佳是否與其布局與陳列位置不當有關(guān)。 (3)商品質(zhì)量。對被技術(shù)監(jiān)督部門或衛(wèi)生部門宣布為不合格商品的，理所當然應(yīng)將其淘汰對于超市公司來說，引進新商品容易，而淘汰滯銷商品阻力很大，因為相當一部分滯銷商品當初是作為“人情商品”進入超市的。為了保證超市經(jīng)營高效率，必須嚴格執(zhí)行標準，將滯銷商品淘汰出超市賣場。一個經(jīng)驗型的建議是，如果新品引進率不正常地大大高于滯銷品淘汰率，那么采購部門的不廉潔采購是可以確

7、定的。 2．商品淘汰的作業(yè)程序 (1)列出淘汰商品清單，交采購部主管確認、審核、批準。 (2)統(tǒng)計出各個門店和配送中心所有淘汰商品的庫存量及總金額。 (3)確定商品淘汰日期：超市公司最好每個月固定某一日期為商品淘汰日，所有門店在這一天統(tǒng)一把淘汰商品撤出貨架，等待處理。 (4)淘汰商品的供應(yīng)商貸款抵扣：到財務(wù)部門查詢被淘汰商品的供應(yīng)商是否有尚未支付的貸款，如有，則作淘汰商品抵扣貨款的會計處理，并將淘汰商品退給供應(yīng)商。 (5)選擇淘汰商品的處理方式(詳見下一部分)。 (6)將淘汰商品記錄存檔，以便查詢，避免時間一長或人事變動等因素將淘汰商品再次引入。 三

8、、退貨的處理方式 退貨的處理方式是滯銷商品淘汰的核心問題之一。 傳統(tǒng)的退貨處理方式主要有以下兩種：一是總部集中退貨方式，即將各門店所有庫存的淘汰商品，集中于配送中心，連同配送中心庫存淘汰商品一并退送給供應(yīng)商；二是門店分散退貨方式，即各門店和配送中心各自將自己的庫存淘汰商品統(tǒng)計、撤架、集中，在總部統(tǒng)一安排下，由供應(yīng)商直接到各門店和配送中心取回退貨。傳統(tǒng)退貨處理方式是一種實際退貨方式，其主要缺陷是花費連鎖商和供應(yīng)商大量的物流成本。 為了降低退貨過程中的無效物流成本，目前連鎖超市公司通常采取的做法是在淘汰商品確定后，立即與供應(yīng)商進行談判，商談2個月或3個月后的退貨處理方

9、法，爭取達成一份退貨處理協(xié)議，按以下兩種方式處理退貨：一是將該商品作一次性削價處理；二是將該商品作為特別促銷商品。 這種現(xiàn)代退貨處理方式為非實際退貨方式(即并沒有實際將貨退還給供應(yīng)商)，它除了具有能大幅度降低退貨的物流成本的優(yōu)點之外，還為連鎖超市公司促銷活動增添了更豐富的內(nèi)容。需要說明的是： ①選擇非實際退貸方式還是實際退貨方式的標準，是削價處理或特別促銷的損失是否小于實際退貨的物流成本。 ⑨采取非實際退貨方式，在簽訂的“退貨處理協(xié)議”中，要合理確定連鎖商和供應(yīng)商對價格損失的分攤比例，連鎖超市公司切不可貪圖蠅頭小利而損害與廣大供應(yīng)商良好合作的企業(yè)形象和信謄。 ⑧對那些保

10、質(zhì)期是消費者選擇購買重要因素的商品，連鎖商與供貨商之間也可參照淘汰商品(雖然該商品本身不屬于淘汰商品)的非實際退貨處理方式，簽訂一份長期“退貨處理協(xié)議”，把即將到達或超過保質(zhì)期的庫存商品的削價處理或特別促銷處理辦法納入程序化管理軌道。 ④如果退貨物流成本小于削價處理損失，而采取實際退貨處理方式時，超市公司要對各門店退貨撤架以及空置陳列貨架的調(diào)整補充進行及時統(tǒng)一安排，保證銜接過程的連續(xù)性。 商品定價要講究“術(shù)” 有人說，沒有“術(shù)”就沒有行業(yè)之分。商品的定價當然是有技巧的，而且定價術(shù)的優(yōu)劣有時可以決定一個企業(yè)的命運，或者一種商品的前途。 一

11、件商品本來可值1元錢，卻定價0.99元。這樣，給購買者的印象是：這件東西還不到1元呢。店里凡是減價的商品，大概只能賺得微利，有的只是保本。但是實行減價銷售后，來光顧的客人比平時大大增加，于是帶動了其他商品的銷售。 　　 這就是定價中的“術(shù)”，并且在這里也絕不是隨便擺出來的。就價格中的尾數(shù)而言，國外的市場學家作過專門的研究。在美國，認為5元以下的商品，尾數(shù)定在“9”較為合適；5元以上的商品，尾數(shù)定在“5”較合適。在我國，一些有經(jīng)驗的商品經(jīng)銷人員認為，價格尾數(shù)定在“7”較能被消費者所接受。 　　 這一節(jié)基本強調(diào)定價

12、的重要，定價術(shù)有多種，如安全定價法、整數(shù)定價法、弧形定價，分級定價法等。就尾數(shù)定價而言日本一著名專家則提出這樣的觀點：末位數(shù)不帶零頭的價格，如200元、0．40元是賣方價格，即賣方自己一廂情愿的價格，難以贏得顧客的喜歡。而末位數(shù)有零頭的價格，如198元、189元、0．39元，才是買方價格，極易博得顧客歡心，為顧客所接受。實踐證明，“非整數(shù)價格法”確實能夠激發(fā)出消費者良好的心理呼應(yīng)，獲得明顯的經(jīng)營效果。因為非整數(shù)價格雖與整數(shù)價格相近，但它給予消費者的心理信息是不一樣的。 比如前面的例子中，1元和0．98元這兩種價格反映到人們的印象中，后者更能激起消費者良好的心理呼應(yīng)。 當然也不是說其他定儉

13、法就沒有優(yōu)勢，而是所面臨的實際情況不一樣。定價是經(jīng)營中的一個門類，研究成功的個案對一般經(jīng)營者來講，比較有“現(xiàn)身說法”的特點，在有關(guān)書里，實例相當豐富，因為容易為人所接受，具有生動的、形象的特點，不少門店經(jīng)營者從中得到了實際的收獲。 連鎖零售企業(yè)商品采購四原則 原則一：適宜的價格 作為采購商，誰都希望獲得便宜的價格，可是“便宜沒好貨”，特別是在專業(yè)店，這種現(xiàn)象尤其嚴重，因此，首先應(yīng)該把“便宜”這個詞義弄清楚。便宜分三層含義： 　　 第一，同樣的商品，價格確比其他商店便宜。它又區(qū)分為三種情況：（1）商品的品牌

14、、品號和品目相同。（2）商品品質(zhì)相同。（3）僅名稱相同。第（3）條很明顯品質(zhì)不同，而且被含在后面闡述的第二種含義之中。（1）和（2）一般按零折扣銷售，在美國的連鎖業(yè)中被命名為“Cheap price”。它是以不同于商品流通階段一般業(yè)界習慣的交易方式或條件進行采購的。人們應(yīng)該回避這樣的折扣，可是消費者常常要求的條件是:“如果是同樣的商品價格就應(yīng)便宜”。 　　 第二，折扣（Discount Price），這個在日本易于和折扣價相混淆。美語的原意是，在生產(chǎn)加工階段用同以前不同的方法生產(chǎn)而便宜下來的價格。這一點，同便宜在對象、對策上完全不同。作為采購商研究

15、問題時，有必要比便宜的商品花費更長的研究時間。在美國連鎖商店的經(jīng)營上，便宜價格商品的采購充分實現(xiàn)后，作為下一個能力階段就是以折扣價商品為對象。可以將前面列出的適銷商品用更優(yōu)惠的價格采購，潛在商品用折扣價采購?；蛘邠Q一個角度講，便宜價是對采購渠道和交易條件的挑戰(zhàn)，折扣價是對產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，可以以此相區(qū)別表現(xiàn)。 　　 第三,具有顧客容易支付的價格特性。無論商品具有多么突出的功能，其價格應(yīng)為大多數(shù)消費者所能接受。這在日本自古以來表現(xiàn)為適宜價格。它是一種輕松支付的價格，或者是一種同意后可以支付的價格。在美國表現(xiàn)為大眾化價格（Popuiar Price）。

16、原則二：信賴性和持續(xù)性 一般來講，信賴性包含售價、品質(zhì)（功能）、日后也能銷售這三層意義。售價的信用是講任何時候的銷售價格對于顧客都處于同一水平。這時，顧客不用看價簽或菜單就會決定購買。 　　 在考察美國的連鎖業(yè)的時候，日本人最吃驚的就是這一點。顧客不看價簽就決定購買，在日本，這若不是富有的客戶，是無法想像的。 　　 商品品質(zhì)、功能也一樣，不加認真核實就沖動地購買，也是因為消費者對美國連鎖商店經(jīng)營的商品具有絕對的信任感的緣故。 　　 “只要某某連鎖店經(jīng)營，

17、價格和品質(zhì)就可以信賴”，這種來自消費者的信賴正是業(yè)內(nèi)經(jīng)營者的自豪。正因為如此，當收到顧客對經(jīng)營商品的投訴時，他們常通過真誠的最大限度的道歉來進行事后處理，也會對業(yè)內(nèi)有關(guān)責任人進行處罰。美國的連鎖商店早在20世紀初期，就提出了“退貨還款，交換自由”及“保證滿意”等口號。 　　 在美國，顧客對零售連鎖店、食品服務(wù)連鎖店的信任超過了對名牌產(chǎn)品的信任，因此，廠家或產(chǎn)地對消費者進行的大眾宣傳很少，在連鎖商店的廣告中，許多卻加進了廠家名稱和商標。 原則三：大眾化和實用化 大眾品（Everybody Goods）并不是百分之百的人使用的意思，正確地講，應(yīng)該是多

18、數(shù)人（Most People）即八成人使用的意思。那是在收入、趣味、性格、學歷、職業(yè)等沒有區(qū)別，約有八成的人經(jīng)常購買的商品。如有可能，在性別和年齡上也一樣。這是將客戶層擴大的考慮方法。日本商界的人們一般考慮的是它的另一面。許多商店努力卷入更狹隘的客戶層。在日本的商工會議所的推銷員資格考試或通產(chǎn)省的中小企業(yè)診斷師的資格考試中，都把“追求狹隘的客戶層”作為正確答案。但這些是以單體店經(jīng)營為前提的。 　　 大眾品、實用品含義是多數(shù)人希望購買而且可以輕松購買的商品。并非所有人對店內(nèi)所有商品都如此，而是多數(shù)人對多數(shù)商品。一件商品,如本質(zhì)不是流行，則沒有進行連鎖

19、的意義。 　　 連鎖商店的經(jīng)營活動雖然擁有相同的便利性，它是把生活用品作為主力商品向消費者提供，同時要謀求滿足超過一半的購買力。這樣一來，經(jīng)營的商品必須是大部分人使用或食用的商品。例如，為了把青年人喜愛的設(shè)計使用在青年人以外的少年和中年人身上，應(yīng)該努力改變其型號和性能以擴大客戶群體。在這一點上，獨立店經(jīng)營和連鎖店經(jīng)營的努力方向完全不同。 　　 其次,實用品是一日之中或一周內(nèi)一次又一次使用，而且在很長一段時間里使用頻率較高的商品。 　　 在日本市場，100克800日

20、元的雞素燒肉和100克280日元的大眾肉的使用頻率不同，如果連鎖化，100克300日元以下的牛肉就應(yīng)該獲得65％的壟斷。而100克800日元的牛肉即使壟斷，因為頻率小，也不能謀求連鎖。價格越高，頻率越小，因為這不屬于實用品。 原則四：產(chǎn)品不古老 所謂商品不古老，不是商品必須新的意思，而是指商品質(zhì)量在由每個品種決定的庫存年齡的限制范圍。在超級市場業(yè)態(tài)上，使用著公示（Open Dating）的方法。在日本，通過“品質(zhì)表示法”來標識生產(chǎn)日期，這同公示日期的含義不同。把商品的價值完全確保的期限在一個一個商品上表示出來才稱為公示日期。 　　 為了以

21、不古老的形態(tài)籌措商品，儲存商品時限的披露制度很必要。 　　 在企業(yè)效益不高，市場不景氣時，首先最深刻的問題是商品的庫存量過大，商品的周轉(zhuǎn)率過低，相應(yīng)資金運行惡化，周轉(zhuǎn)差額資金縮小，而最根本的原因就在于沒有實行儲存時限披露制度。 　　 使這一制度成為可能的手段是，變換價簽或價簽文字的顏色，顏色有三種即可，以四小時為單位變換，兩個之前的顏色必須披露。例如最初以藍色開始，然后向黑色轉(zhuǎn)換。第三種顏色從綠色開始時，就必須披露黑色。無論什么樣的商品，有這三種顏色足夠使用。這樣一來，只要看到顏色就知道哪些商品超過儲存時限

22、。但應(yīng)注意不要搞錯。品種不同，儲存時限也不同。像面包那樣儲存時間較短的商品，一般的儲存時限是4小時；帶有包裝的生肉儲存時間約24小時；有關(guān)的快餐食品或自己動手制作的產(chǎn)品（DIY產(chǎn)品），因為一年中商品周轉(zhuǎn)率是6至7次，2個月一次周轉(zhuǎn)，所以2個月一變顏色，披露2個月前的顏色就可以。 　　 有人認為,“在價簽中放入隱蔽號碼，就能自行進行披露”，事實上，那種方法操作起來很困難，不能成為制度。 采購談判中較常見的異議應(yīng)對法 如果采購人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，采購人員將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可順利地化解。 （1）我們?nèi)绻蛢r

23、賣給你們，對原有的經(jīng)銷商或客戶無法交待。 （2）你們的售價太低，會影響其他商場的銷售意愿。 （3）這個價格已經(jīng)是最低的，不可能再低了，這已經(jīng)接近成本了。 （4）我們無法再給其它的折扣了，再給就虧本了。 （5）我們沒有廣告預(yù)算可以贊助你們的快訊。 （6）我們無法生產(chǎn)其他的包裝。 （7）我們給誰的價格都一樣。 （8）我們公司的制度不可能配合你們的作業(yè)。 （9）我們從來不做促銷活動，或我們不對連鎖店。 （10）我們賣給你們這個價格是沒有售后服務(wù)的，我們也不能接受退貨，否則價格還要加一成。 （11）我們沒有送貨的服務(wù)，

24、我們的客戶都是自己來拉貨的。 （12）我們必須貨到付款。 （13）我們不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個要加5元。 （14）當然采購人員在實際談判時，會聽到更多的異議，但是請記?。骸肮?yīng)商的異議，并非拒絕”，而是他真正的需求尚未明白表示出來，采購人員應(yīng)利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退為進，進而滿足供應(yīng)商真正的需求。 賣場滯銷商品淘汰程序 滯銷品是超市經(jīng)營考的“毒瘤”，只有及早發(fā)現(xiàn)、及早去除，超市的經(jīng)營才能健康進行。因為租金高昂，陳列空間更是相當寶貴，如滯銷品占據(jù)

25、了空間，使新品無法導(dǎo)人、暢銷品的陳列無法擴大，單位面積營業(yè)效率當然不可能有良好的表現(xiàn)，更談不上出現(xiàn)贏余了。因此，在商品經(jīng)營上要能對滯銷品采取快速淘汰的運營方針。 （一）制定滯銷品的基準 1．銷售排行最后面的項數(shù)或百分比為淘汰基準。例如：以3個月銷售排行榜資料作參考，將最后100個品項作為淘汰對象，或是將排行榜最后的3％作為淘汰基準。不過以這樣的基準來作為淘汰的依據(jù)時要注意考慮：這種商品的存在是否是為了使品種齊全，或是因為季節(jié)性的因素才滯銷。如屬于這些原因產(chǎn)生的滯銷，便不可冒然予以剔除。 2．以銷售數(shù)量未達一個標準為淘汰基準。例如：規(guī)定連鎖3個月平均銷售額未達2000元或未

26、達5箱的品項為滯銷品，再考慮是否要淘汰。 3.以銷售單位未達一個數(shù)量標準為滯銷品的基推。例如以每月單品銷售末達50個為淘汰的基準。這對于某些單價低的商品特別適用，有時一個單品售價才5元，賣了50個才250元，但所占陳列面積卻很大。所以對低單價商品的管制宜特別注意，須將其銷售單位提高，如再未達到標準便可考慮是否淘汰。 4．品質(zhì)出現(xiàn)問題的商品也列為淘汰的對象，被食品衛(wèi)生單位宣布為有問題的商品皆應(yīng)列人淘汰的對象。 從上面可以看出，淘汰基準要以數(shù)字為根據(jù)，而這種數(shù)字的統(tǒng)計工作一定要使用電腦才可能做到，故超市的經(jīng)營者應(yīng)善用電腦來進行數(shù)字分析與管理。 (二)淘汰作業(yè)

27、 1．列出淘汰商品清單確定要淘汰哪些項目，列出一張清單．并經(jīng)主管確認。 2 確定淘汰日期淘汰商品最好每個月固定集中處理，不要零零散散地進行，例如：規(guī)定每月15日為淘汰日，所有的店鋪或要進行淘汰的店鋪便在這一天把淘汰商品下架退貨。 3．淘汰商品的數(shù)量統(tǒng)計確定要淘汰的商品后，應(yīng)清查各店所有淘汰品的庫存數(shù)量及金額，以便于處理及了解處理后所損失的毛利是多少，便于控制整體利潤。 4．查詢有無貨款可抵扣查詢生產(chǎn)被淘汰商品的廠商是否有剩余貨款可抵扣，這點相當重要。必須和財務(wù)單位聯(lián)手，確認后請財務(wù)單位進行會計手續(xù)處理。若已付款，則不可將商品退給廠商，因為將商品退回給廠商后，要廠商再拿餞

28、來是不太可能的。 5．決定處理方式淘汰下來的商品，有的可以退回給廠商，有的無法退給廠商。不能退給廠商的商品可以降價販賣，或便宜賣給員工，當然也可以當做販促的獎品來送給顧客。店主可從中選定一種處理方式。 6.進行處理 (1)若采取退貨處理方式，便應(yīng)通知廠商按時取回退貨，并將扣款單送繳會計單位，進行會計處理。 (2)若采取賣場處理方式，則將處理方式明確通知各店，在賣場進行處理，直到處理完成為止。而既然是處理，就是要做到徹底，因此，若第一次所定的方式無法處理完成．便應(yīng)再修改。例如：剩100個，第一次8折，一周后剩下50個，那么次周可再打7折……直到處理完為止。 7

29、．淘汰商品的記錄最后將處理完成的淘汰商品每月制成總表，整理成檔案，隨時供查詢，避免因年久或人事異動等因素，又重新將滯銷品引進賣場。 商品采購經(jīng)驗之談 采購不是賭博 長期以來人們在采購概念的理解上一直存在著錯誤的傾向：產(chǎn)品銷售得好就認為采購經(jīng)驗成熟、采購手段高明。采購商品時，我們事先并不知道能賣多少，只要感到可以銷售，就可決定購進這種商品。如果順利地實現(xiàn)銷售，就會得到贊揚；相反出現(xiàn)偏差就只能怪罪于運氣不好，客觀上會讓人感到商品采購是在碰運氣。 　　 實際上,正確的觀念和判

30、斷的尺度應(yīng)該是預(yù)測的正確與否。因此，我們要考察的是采購的預(yù)測能力。經(jīng)過多次的實踐，采購應(yīng)能達到一定的水平。否則每次都讓企業(yè)負擔相應(yīng)的損失是不允許的，如果這筆賬轉(zhuǎn)嫁到消費者身上，又給消費者帶來一種額外的負擔?，F(xiàn)在的采購人員常常不能進行長期細致的工作，如果采購人員不能努力提高自己的預(yù)測能力，就難以提高采購水平。 　　 很多人來到采購崗位，轉(zhuǎn)眼之間就忘記了采購的基本準則，違背了精益求精、勤奮努力、踏踏實實、嚴密細致的職業(yè)道德。這種情況存在著環(huán)境上的原因。而這種情況的存在，使現(xiàn)實中連鎖經(jīng)營系統(tǒng)所要求的周到的準備、充分的調(diào)查、縝密的計劃性變得難以實現(xiàn)。

31、 　　 是否經(jīng)營某種商品，正確的做法應(yīng)該是通過反復(fù)的試銷進行驗證，并確定其經(jīng)營的數(shù)量。 　　 采購不是賭博和猜測，正式的訂貨肯定要冒某種風險，但它必須有慎重科學的事先調(diào)查,大量的實驗、分析和測算，并對其有效性和真實性進行確認。 　　 廉價不是目的 另一個問題是對廉價的追求。 　　 對一般的能讓利到九折的零售業(yè)和食品服務(wù)業(yè)來講，它們似乎對銷售價格不很在意，而對于微利的企業(yè)來講，優(yōu)惠的價格被認定為重要的采購原則，在連鎖商店的經(jīng)

32、營上也是至高無上的重要的商品政策的主體，將其作為重要的事項貫徹始終是正確的行為方式。 　　 為實現(xiàn)更廉價的商品采購，正如以往提到“利益存在于商品資本之中”，謀求最優(yōu)惠的采購才是正確的努力方向。 　　 可是，實際的廉價采購是需要創(chuàng)造能夠進行廉價采購的條件。要創(chuàng)造這樣的條件，現(xiàn)實中有各種各樣的手段，其中每一個都必須有深入細致的鉆研和高超的技術(shù)。 　　 即使那樣，實際的廉價采購，許多時候似乎僅僅是以單方面向?qū)κ种\求廉價這一目的的方式進行的。可是，一旦同海外開始進行貿(mào)易活

33、動后，這種缺乏貿(mào)易常識的傾向會完全一下子暴露無遺。 　　 設(shè)想即使現(xiàn)在瞬間內(nèi)對方同意降價給你，對方以后也會有理由若無其事地要求你負擔相應(yīng)的代價。殺價這種單方面的要求是商務(wù)談判中最低級的策略。除了從賣方那里得到最初的謊價以外什么也得不到。連續(xù)高聲地重復(fù)同樣的要求，怎么能說成技術(shù)呢？當然，也談不上技能，只能是獨善其行的幼稚行為而已。 　　 方針不可忘記 采購人員是在企業(yè)組織系統(tǒng)中工作的人員，可是，在現(xiàn)實中有許多人認為“采購人員可以隨心所欲地思考和行動”，而且很多事情是這樣做的。連在連鎖企業(yè)工作的人們都這樣

34、，豈不是把一個十分重要的組織原則完全忘卻了嗎？ 　　 歷經(jīng)一個世紀后，在歐美市場上確立的連鎖經(jīng)營系統(tǒng)中，采購組織的分工設(shè)置如下： 　　 其一，由上層決定企業(yè)的商務(wù)方針。具體包括：主營業(yè)務(wù)（主要商品部門），業(yè)態(tài)（銷售形式），價格中樞（中心價值區(qū)域），選址、商圈、客戶層次和經(jīng)營商品用途，店鋪和商店的標準面積，基本投資額和設(shè)備，流動資本額和庫存額界限，資本收益，企業(yè)形象，商品部和運營部人員的職務(wù)、權(quán)限及相互關(guān)系。 　　 其二，商品部的負責人按照上級的方針制定商品政策。接

35、受上級的商品方針后，在其規(guī)定和框架內(nèi)，作為商品部負責人——商品銷售經(jīng)理要決定基本商品對策和銷售方法，也就是要決定商品政策。當然，這必須基于上級提出的營業(yè)方針，不過，使之具體化的仍是商品銷售經(jīng)理。這里“具體化”是指商品銷售經(jīng)理要親自起草、親自決定、并在其軌道上管理從屬于商品部的從事創(chuàng)造性工作的人們，而且要對數(shù)值化的結(jié)果負責。 　　 其三，商品部員工的首要任務(wù)是在現(xiàn)場維持制定的商品政策。這里的現(xiàn)場維持也可以講是在賣場、店鋪、配送中心、加工中心、食品加工工場、分類保管站等場所進行的維持。如果員工能在現(xiàn)場維持商品政策，而且如果能實現(xiàn)事先分配的數(shù)值任務(wù)，就可以

36、獨擋一面了。因此，這里應(yīng)該加以明確的是：商品政策的維持和數(shù)值責任的實現(xiàn)，二者是構(gòu)成同樣比重的責任。這種技能就是技術(shù)，不能隨意變更，也不能偏離“方針”和“政策”，同時必須實現(xiàn)規(guī)定在其軌道上應(yīng)該產(chǎn)生的結(jié)果的數(shù)值。按著規(guī)定做了，卻未達到數(shù)值要求是不行的，無論從哪里采購了什么，只有實現(xiàn)數(shù)值才符合要求。 　　 競爭時代，那些優(yōu)秀的個人小集團尚能渡過難關(guān)，可競爭時代，如果不以組織的形式出現(xiàn)，就會必敗無疑。這里的“作為組織”，可以說成“作為系統(tǒng)”、“作為行業(yè)”，也可以說成“依靠大集團的力量”。依靠少數(shù)幾個優(yōu)秀的實干家就完成采購的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了?，F(xiàn)在，決定競爭

37、勝負的最完備、可靠、確實的條件應(yīng)該是方針、政策、維護和銷售指標。采購工作存在著縱向分工，這也是連鎖經(jīng)營系統(tǒng)經(jīng)過百年經(jīng)營積累下來的經(jīng)驗。 　　 本來，主力暢銷產(chǎn)品總是源源不斷地銷售，很容易銷售一空。為了保持必要的數(shù)量，補充追加貨物是不可缺少的環(huán)節(jié)。可是，從事過一次采購的人都知道，這是一個相當難的問題。一般的觀點認為，這種情況隨便打個電話問題就解決了。事實上，采購技術(shù)本身就包含著追加補充的含義，它不是那種好像能銷售就采購，適銷對路是靠運氣的方式，而是事先知道能銷售的商品，然后專門把它找出來，再集中起來必要的數(shù)量進行追補。

38、 　　 采購貨物缺乏很多的信息渠道是不行的，而且采購人員自身也必須是交際很廣的。 　　 另外，采購人員必須在商品品質(zhì)和價格構(gòu)成上具有豐富的知識,這是做好采購的必要條件。因為采購是靠長期不斷積累經(jīng)驗和自我啟發(fā)，達到熟練程度后才能掌握的一種技術(shù)。要做到這一點是非常困難的。何況，根據(jù)銷售指標合同，每年甚至每個季節(jié)要連續(xù)創(chuàng)造更新的附加價值，采購工作更顯得難上加難。努力工作、持續(xù)積累也正是成為合格的采購人員的自我啟發(fā)的口號。 某超市采購談判技巧與策略 1．談判的定義： “談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔任采購

39、工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。 采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達成協(xié)議”。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。 談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。 2．談判的目標：

40、 　　 在采購工作上，談判通常有五項目標： （1）為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價格。 （2）要使供貨商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。 （3）在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。 （4）說服供貨商給本公司最大的合作。 （5）與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。 3．平而合理的價格： 談判可單獨與供貨商進行或由數(shù)家供貨商競標的方式來進行。單獨進行時，采購人員最好先分析成本或價格。數(shù)家競標時，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。 4．交貨期：

41、 　　 在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因為： （1）采購人員訂貨時間太短，供貨商生產(chǎn)無法配合。 （2）采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。 不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。故采購人員應(yīng)隨時了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。 5．供貨商的表現(xiàn)： 表現(xiàn)不良的供貨商往往會影響到本公司的業(yè)績及利潤，并造成客戶的不滿。故采購人員應(yīng)在談判時，除價格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)之責任與罰則。

42、 對于合作良好的供貨商，則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。 6．與供貨商維持關(guān)系： 　　 采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關(guān)系。 7．談判的有利與不利的因素： 　 談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素： （1）市場的供需與競爭的狀況 （2）供貨商

43、價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點 （3）成本的因素 （4）時間的因素 （5）相互之間的準備工作 8．談判技巧： 談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究： （1）談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。 （2）談判時要避免談

44、判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。 （3）只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。 （4）盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行

45、的開支。 （5）放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。 （6）采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。 （7）必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。 （8）盡量以肯定的語氣與

46、對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。 （9）盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。 （10）盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細水長流的合

47、作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。 （11）以退為進：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。 （12）不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結(jié)果是60/40，70/3

48、0，或甚至是80/20，也就不會“于心不忍”了。 9．談判的十二戒： 采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會大增。 （1）準備不周 （2）缺乏警覺 （3）脾氣暴躁 （4）自鳴得意 （5）過分謙虛 （6）不留情面 （7）輕諾寡信 （8）過分沉默 （9）無精打采 （10）倉促草率 （11）過分緊張 （12）貪得無厭 10．供貨商的規(guī)模：供貨商的規(guī)?？梢阅隊I業(yè)額來區(qū)分： 11．供貨意愿：各種規(guī)模的供貨商其供貨意愿都不相同： 12．談判的項目：本公司采購人員經(jīng)常必須談判的項目有下列諸項： 質(zhì) 量 交

49、貨 期 包 裝 交貨應(yīng)配合事項 價 格 售后服務(wù)保證 訂購量 促銷活動 折 扣 廣告贊助 付款條件 進貨獎勵 13．談判的策略： （1）質(zhì)量：質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對本公司采購人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供貨商對本身商品質(zhì)量的認知或了解的程度，管理制度較完善的供貨商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件： 　　 產(chǎn)品規(guī)格說明書（PRODUCT SPECIFICATION） 品管合格范圍（ACCEPTABLE QUA

50、LITY LEVEL） 檢驗方法（TESTING METHODS） 采購人員應(yīng)盡量向供貨商取得以上資料，以利未來交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的： 市場上商品的等級 品牌 商業(yè)上常用的標準 物理或化學的規(guī)格 性能的規(guī)格 工程圖 樣品（賣方或買方）以上的組合 采購人員在談判時應(yīng)首先與供貨商對商品的質(zhì)量達成互相同意的質(zhì)量標準，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應(yīng)要求退貨或退款。 （2）包裝： 包裝可分為兩種

51、：“內(nèi)包裝”（PACKAGING），及“外包裝”（PACKING）內(nèi)包裝是用來保護、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。在本公司自選式量販的營業(yè)方式，包裝通常扮演非常重要的角色。 　　 外包裝若不夠堅固，倉儲運輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝若太堅固，則供貨商成本嗇，采購價格勢必偏高，導(dǎo)致商品的價格缺乏競爭力。 　　 設(shè)計良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購人員應(yīng)說服供貨商在這方面改善，以利彼此的銷售。

52、 　　 基于以上的理由，采購人員在談判包裝的項目時，應(yīng)協(xié)調(diào)對彼此雙方都最有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。 　　 對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的自選式量販包裝時，采購人員應(yīng)積極說服供貨商制作此種包裝，供本公司銷售。 （3）價格： 　　 除了質(zhì)量與包裝之外，價格是所有談判事項中最重要的項目。本公司在客戶心目中的形象就是高質(zhì)量低價格，若采購人員對任何其所擬采購的商品，以進價加上本公司合理的毛利后，若自己判斷該價格無法吸引客戶的購買時，就不應(yīng)向該供貨商采購。

53、 　　 在談判之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價格，不可憑供貨商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應(yīng)參考類似商品的市價。 　　 在談判價格時，最重要的就是要能列舉供就商產(chǎn)品經(jīng)由本公司量販銷售的好處，這些好處包括： （a）大量采購。（但不可一開始就告知公司可能訂購的數(shù)量，以免讓對方知道本公司的進貨能力，也就是說盡量以籠統(tǒng)的方式向供就商說明本公司的采購數(shù)量比一般連鎖的零售商大很多。 （b）鋪貨迅速。（零售商、餐飲業(yè)、公司行號或機關(guān)團休主動到本公司進貨，可節(jié)省供貨商新產(chǎn)品或促銷品的鋪貨的成本，并加

54、快鋪貨及流通的速度。供貨商并可派人到賣場示范解說，提高專業(yè)客戶的進貨意愿。） （c）節(jié)省運費。（供貨商不必挨家挨戶送貨，通?？晒?jié)省占營業(yè)額3－10％的倉儲運輸費用。） （d）穩(wěn)定人事，降低銷管費用。（供貨商不必再受業(yè)務(wù)人員流動率過高的困擾，因為本公司實施計算機作業(yè)，主動向供貨商訂貨及付款，供貨商可減少占營業(yè)額10－20％的銷管費用。） （e）清除庫存。（供貨商可透過本公司快訊的促銷方式，將其滯銷品或庫存過高的商品迅速的出清庫存。 （f）保障其市場。（本公司采行限制供貨商家數(shù)的政策，故一旦與本公司來往，其它競爭廠牌就被排拒在外，由于零售商或?qū)I(yè)客戶都積極主動來本公司進貨，本公

55、司銷售的商品其市場占有率會因而提高。） （g）溝通迅速，并節(jié)省廣告費。（透過本公司快訊與專業(yè)客戶作最直接而有效的溝通，節(jié)省供貨商在其它廣告媒體的投資。 （h）付款迅速，并減少應(yīng)收帳款管理費用。（由本公司主動付款匯入供貨商銀行帳戶，減少供貨商應(yīng)收帳款管理費用，并可規(guī)避倒帳的風險，以及避免倒帳貨外流的影響。 （i）不影響市價。（由于顧客都是專業(yè)客戶，一般消費者沒有本公司會員卡無法來本公司購買，不會對市價造成影響。 （j）外銷機會。（廣州市每年均有春季及秋季交易會，有大量國外買主會前來本公司量販廣場參觀，供貨商外銷機會大增。 （k）齊步茁壯。（本公司在中國將逐步提高投資

56、額，對中國流通業(yè)的現(xiàn)代化具有使命感與積極的承諾，供貨商可與本公司一齊成長，互蒙其利。 價格談判是所有商業(yè)談判中最敏感的，也是最困難的項目，但愈是困難的項目，令人愈覺得挑戰(zhàn)性，這也是采購工作特別吸引人之處，本公司采購人員應(yīng)體認這一點，運用各種談判技巧去達成這項艱巨的任務(wù)。 （4）訂購量： 在本公司分店數(shù)仍少的時候，訂購量往往很難令供貨商滿意，所以在談判時，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致談判陷入僵局時，應(yīng)轉(zhuǎn)到其它項目談。 在沒有把握決定訂購數(shù)量時，采購人員不應(yīng)采購供貨商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達成，以及造

57、成資金之積壓及空間之浪費。 （5）折扣（讓利）： 折扣通常有新產(chǎn)品引進折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供貨商可能會由全無折扣做為談判的起點，有經(jīng)驗的采購人員會引述各種形態(tài)的折扣，要求供貨商讓步。 　　 采購人員應(yīng)向供貨商說明本公司的顧客都是零售商及專業(yè)客戶，換句話說專業(yè)客戶都是很會精打細算的，若供貨商的折扣數(shù)無法大到讓本公司的商品售價能吸引他們上門，就算我們向供貨商訂貨，這一關(guān)系也不可能會持久，這種交易反而不利于本公司的價格形象，故最好不要向該供貨商采購。 （6）付款條件：

58、 付款條件與采購價格息息相關(guān)，在國內(nèi)一般供貨商的付款條件是月結(jié)30～90天左右，采購人員應(yīng)計算對本公司最有利的付款條件，對于慣于外銷的供貨商，一般的付款期限比較短，有的甚至要求現(xiàn)金。但這全憑采購人員的經(jīng)驗與說服力。 　　 在正常情況下，本公司的付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時，按買賣雙方約定的付款條件。電匯匯入供貨商的銀行戶頭，這是本公司的一大優(yōu)勢，因為一般國內(nèi)的零售商在付款時，總是推三托四，找一大堆借口，延遲付款，造成供貨商財務(wù)調(diào)度的困難。 （7）交貨期： 一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存

59、貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。至于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供貨商分批送貨，減少庫存的壓力。 　　 由于本公司計算機計算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個重要的參數(shù)，采購人員應(yīng)設(shè)法與供貨商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。 （8）交貨時應(yīng)配合事項： 　　 本公司系超大型的貨倉自選商場，商品的進出量極大，若供貨商無法在送貨作業(yè)上與本公司密切配合，將使本公司的收貨作業(yè)陷于癱瘓。本公司的收貨月臺通?？扇菁{十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時段安排供貨商交貨的時間。采購人員在談判時，必須很

60、明確將此一作業(yè)方式向供貨商說明清楚，并要求供貨商承諾，否則日后一旦供貨商無法實現(xiàn)時，合作關(guān)系將大打折扣。 （9）售后服務(wù)保證： 對于需要售后服務(wù)的商品，例如：家電產(chǎn)品、事務(wù)機器、計算機、手表、照相機等，采購人員最好在談判時要求供貨商在商品包裝內(nèi)提供該項商品售后服務(wù)維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購買的商品須要維修時，能直接與附近商店連絡(luò)，免得本公司賣場人員疲于應(yīng)付維修問題。 　　 若采購人員是與水貨進口商談判時，必須要求水貨進口商提出有能力做好售后服務(wù)保證的證明，并在商品包裝內(nèi)提供保證單，否則空口說白話

61、，事情發(fā)生后，財務(wù)損失是小，本公司信譽損失是難以用金錢來衡量的。 （10）促銷活動： 本公司快訊是本公司的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門。在策略上，通常本公司會在促銷活動之前一兩周停止正常訂單的運作，而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價格。 　　 在促銷商品的價格談判中，采購人員必須了解一般供貨商的行銷費用預(yù)算通常占營業(yè)額的10－25％，供貨商不難由此預(yù)算拔出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品免費贈品，例如買一

62、打贈三瓶。 （11）廣告贊助：（ANDVERTISING CONTIBUTION）： 為增加本公司的利潤，采購人員應(yīng)積極與供貨商談判爭取更多的廣告贊助，本公司所指的廣告贊助，有下列幾項： 本公司快訊的廣告贊助 停車場看板的廣告贊助 購物車廣告板的廣告贊助 賣場標示牌的廣告贊助 端架的廣告贊助 其中以第一項“本公司快訊的廣告贊助”為最大。由于本公司快訊的印刷及郵寄成本很高，依國外量販店之經(jīng)驗，約80％之成本系由供貨商來支付，采購人員應(yīng)要求供貨商贊助此種費用，廣東省每年商業(yè)廣告費高達40億人民幣，供貨商通常都愿

63、意由其廣告預(yù)算中拔出一部分作為本公司的廣告贊助。 （12）進貨獎勵（RETROSPECTIVE BONUS）： 進貨獎勵與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。進貨獎勵是一段時間達成一定的進貨金額，供貨商給予的獎勵，這是家電及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過某一范圍時所給的折扣。 　　 依其它國家的采購人員的經(jīng)驗通常都要求供貨商可給予進貨金額1－10％的進貨獎勵（以月、季、或年度計算），供貨商因業(yè)績之需求很樂意提供此種獎勵。此種獎勵對本公司之利潤提升大有助益，有些商品可能供貨商因種種原因不愿以低的價格供應(yīng)時，采購人員為增加利潤

64、，應(yīng)積極與供貨商談判要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵、而增加不切實際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。 采購談判本身是很復(fù)雜的，因為談判對象、供貨商規(guī)模、談判項目都不同，但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服困難。經(jīng)驗、機智、與毅力都是采購人員在談判中所須要的。 商品采購全過程管理 　商品采購是商場主要業(yè)務(wù)活動之一。為了保證企業(yè)采購到適銷對路的商品，必須認識了解采購過程，做好采購業(yè)務(wù)決策，加強對商品采購過程的監(jiān)督，確保采購工作的圓滿完成。 為了科學地組織商品采購，商場必須根據(jù)自

65、身狀況，建立相應(yīng)的采購機構(gòu)；根據(jù)商品經(jīng)營范圍、品種，形成商品經(jīng)營目錄;確定采購渠道；進行進貨洽談、簽訂訂貨合同；完成商品檢驗與驗收活動。 (一)建立相應(yīng)的商品采購機構(gòu) 商場的商品采購機構(gòu)有兩種：一種是正式的采購組織，專門負責商品采購工作，人員專職化。 設(shè)立正式的采購部門，采購工作專業(yè)化，可以統(tǒng)一規(guī)劃商品采購工作，人員職責、權(quán)限明確，便于提高工作效率，加強與供貨單位的業(yè)務(wù)聯(lián)系。 另一種是非正式的采購組織，企業(yè)不設(shè)專職采購部門，由銷售部、組負責商品采購工作。非正式采購組織一般不設(shè)專門采購人員，而由銷售人員兼職從事商品采購。非正式采購組織由銷售人員參與采購，便于根據(jù)市場

66、商品銷售確定采購活動，使購銷緊密連接，但不利于對采購工作的統(tǒng)一控制管理。 (二)制定商品經(jīng)營目錄 商品經(jīng)營目錄是商場或商品經(jīng)營部(組)所經(jīng)營的全部商品品種目錄，是商場組織進貨的指導(dǎo)性文件。 商場制訂商品經(jīng)營目錄，是根據(jù)目標市場需求和企業(yè)的經(jīng)營條件，具體列出各類商品經(jīng)營目錄；借以控制商品采購范圍，確保主營商品不脫銷，輔營商品花色、規(guī)格、式樣齊全，避免在商品采購上的盲目性。 商場的商品經(jīng)營目錄并不是一成不變的；也根據(jù)市場需求變化和企業(yè)經(jīng)營能力適時進行調(diào)整。調(diào)整中可依據(jù)商品銷售數(shù)據(jù)進行分析哪些種類的商品銷售下降,如果較長時間內(nèi)無銷售記錄，可逐漸篩選淘汰。如有些商品銷售上升，可適當增加經(jīng)營品種和采購數(shù)量。商場還應(yīng)經(jīng)常開展市場調(diào)研預(yù)測：分析市場需求變化趨勢，了解新產(chǎn)品開發(fā)情況，根據(jù)企業(yè)條件，增加市場前景好的商品經(jīng)營。在深入研究市場發(fā)展變化，總結(jié)自身經(jīng)營狀況的基礎(chǔ)上，適時調(diào)整商品經(jīng)營目錄，是商場改善經(jīng)營的重要手段。 (三)合理選擇采購渠道 商場采購渠道多種多樣，如何從中進行選擇呢? 我們換個角度來分析。商場的供貨渠道可以分為三個方面：一是