《房地產(chǎn)售樓部管理制度》由會(huì)員分享，可在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)《房地產(chǎn)售樓部管理制度（40頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、 一、部門(mén)及崗位職責(zé) 1、 經(jīng)營(yíng)部職責(zé)及架構(gòu) 2、 售樓部職責(zé)及架構(gòu) 3、 經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理的崗位職責(zé) 4、 銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位職責(zé) 5、 辦證主管的崗位職責(zé) 6、 售樓員的崗位職責(zé) 二、制度或規(guī)則 1、 售樓員基本要求 2、 售樓員業(yè)務(wù)守則 3、 售樓員的義務(wù) 4、 銷(xiāo)售基本流程 5、 經(jīng)營(yíng)部管理原則 6、 銷(xiāo)售的日常管理 7、 售樓員傭金提成制度 8、 客戶(hù)以及傭金分配方法 9、 經(jīng)營(yíng)部考核制度 10、 業(yè)主按揭應(yīng)交資料的明細(xì)表 11、 辦房產(chǎn)證業(yè)主應(yīng)交資料明細(xì)表 12、 購(gòu)房方應(yīng)交費(fèi)用明細(xì)表 13、 客戶(hù)檔案管理辦法 三、流程圖 1、 售樓

2、員基本工作程序圖 2、 重要客戶(hù)接待流程 3、 銀行按揭流程圖 4、 銷(xiāo)售考核流程圖 5、 樓房銷(xiāo)售審核流程 四、工作表單 1、 售房認(rèn)購(gòu)書(shū)樣本 2、 房地產(chǎn)租賃合同樣本 3、 商品房買(mǎi)賣(mài)合同樣本 4、 新客戶(hù)登記表（電話(huà)來(lái)訪(fǎng)） 5、 新客戶(hù)登記表（上門(mén)來(lái)訪(fǎng)） 6、 新客戶(hù)登記表 7、 銷(xiāo)售周統(tǒng)計(jì)表 8、 員工銷(xiāo)售情況周報(bào)表 9、 已成交客戶(hù)檔案 10、 已定房客戶(hù)檔案 11、 移交通知單 12、 跨部門(mén)協(xié)調(diào)單 附錄一：售樓書(shū)（出租樣本） 附錄二：售樓書(shū)（銷(xiāo)售樣本） 第一部分：崗位職責(zé) 經(jīng)

3、營(yíng)部職責(zé)及架構(gòu) 一、部門(mén)職責(zé) 1、 營(yíng)銷(xiāo)研究： 1） 組建和完善營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)； 2） 建立信息收集、交流及保密制度； 3） 內(nèi)部信息收集（如銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)、分析） 4） 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理和行為的調(diào)查； 5） 競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略的分析； 6） 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的功能、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)、公開(kāi)促銷(xiāo)價(jià)、促銷(xiāo)辦法等收集分析； 7） 渠道調(diào)研； 8） 開(kāi)發(fā)新盤(pán)的的市場(chǎng)調(diào)查。 2、 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、方向及發(fā)展規(guī)劃。 3、 制訂年度營(yíng)銷(xiāo)企劃（包括策略企劃、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃）。 4、 制訂開(kāi)發(fā)策略。 5、 制訂樓盤(pán)價(jià)格策略。 6、 制訂銷(xiāo)售渠道的配置計(jì)劃。 7、 研究制訂提高本公司知名度

4、的策略。包括運(yùn)用廣告、公共報(bào)道、規(guī)劃CIS的應(yīng)用。 8、 規(guī)劃促銷(xiāo)策略： 1） 針對(duì)代理商的促效方法； 2） 針對(duì)本公司售樓員的促銷(xiāo)方法； 3） 針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)方法。 9、 規(guī)劃廣告策略 1） 制訂年度及月和特定活動(dòng)的廣告計(jì)劃； 2） 廣告代理商的甄選、聯(lián)系及管理； 3） 印刷每月（季）廣告計(jì)劃給廣告和代理商。 10、 制訂售樓員招聘、教育訓(xùn)練計(jì)劃。 11、 制訂營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議、開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售會(huì)議的議題，并通知參加人員。 二、組織架構(gòu) 總經(jīng)理 總經(jīng)理助理 經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理 辦證主管 銷(xiāo)售部經(jīng)理 售樓員

5、 售樓部職責(zé)及架構(gòu) 一、部門(mén)職責(zé) 1、 掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，搜集市場(chǎng)信息，搞好市場(chǎng)預(yù)測(cè)，不斷開(kāi)發(fā)、提高市場(chǎng)占有率。 2、 根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和銷(xiāo)售趨勢(shì)，編制季度、年度銷(xiāo)售計(jì)劃。 3、 按日向上一級(jí)、財(cái)務(wù)部上報(bào)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售情況統(tǒng)計(jì)報(bào)表。 4、 加強(qiáng)合同管理，建立用戶(hù)檔案，經(jīng)常走訪(fǎng)用戶(hù)，反饋用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)。 5、 努力做好售后服務(wù)工作，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，維護(hù)質(zhì)量，提高企業(yè)知名度。 6、 配合廣告做好企業(yè)產(chǎn)品的廣告宣傳工作。 7、 負(fù)責(zé)合同的簽訂，回收款項(xiàng)，及時(shí)清理欠款。 8、 加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)。 二、組織架構(gòu) 經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理

6、 銷(xiāo)售部經(jīng)理 售樓員 經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理的崗位職責(zé) 1、 協(xié)調(diào)及全權(quán)處理經(jīng)營(yíng)部?jī)?nèi)部人員人財(cái)物的安排及分配，并根據(jù)各人的表現(xiàn)做出相應(yīng)的獎(jiǎng)罰建議； 2、 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售經(jīng)理和辦證主管的日常工作安排和管理； 3、 代表公司負(fù)責(zé)統(tǒng)一部門(mén)人員對(duì)外的宣傳口號(hào)及承諾，并代表客戶(hù)向公司提供各方面意見(jiàn)、建議； 4、 負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查及制定策劃方案，制定銷(xiāo)售政策，經(jīng)公司批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)實(shí)施； 5、 掌握樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)度，制定并監(jiān)督實(shí)施廣告計(jì)劃。 6、 負(fù)責(zé)與其它部門(mén)的協(xié)調(diào)工作。 7、 忠于公司事業(yè)，嚴(yán)格要求自己，以身作則，工作上身先士卒，起好模范帶頭作用。 8、 有權(quán)力、有責(zé)任處理好

7、責(zé)、權(quán)、利三者關(guān)系，嚴(yán)禁以權(quán)謀私、假公濟(jì)私、損害公司利益，敗壞公司聲譽(yù)、污染公司風(fēng)氣。 9、 每周、每月底應(yīng)做好本周、月總結(jié)和下周、月工作計(jì)劃報(bào)上一級(jí)。 10、 直接上司：總經(jīng)理 銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位職責(zé) 1、 主持售樓部日常工作，溝通上下級(jí)及售樓部與其他部門(mén)的關(guān)系。 2、 堅(jiān)持“顧客至上、科學(xué)管理”的宗旨，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，創(chuàng)造良好的推銷(xiāo)環(huán)境，充分調(diào)動(dòng)各員工的積極性，并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。 3、 根據(jù)經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理發(fā)展規(guī)劃和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，擬訂銷(xiāo)售推廣計(jì)劃，報(bào)請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)審核。 4、 代理企業(yè)法人簽定合同，審核其他售樓員簽定合同的有效性。 5、 負(fù)責(zé)落實(shí)樓款的回

8、收工作。 6、 做好售后服務(wù)工作，反饋樓盤(pán)質(zhì)量信息，并努力同新老客戶(hù)保持良好關(guān)系，建立客戶(hù)檔案，以便從老客戶(hù)處尋找新客戶(hù)。 7、 負(fù)責(zé)組織售樓人員及時(shí)總結(jié)交流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平。 8、 每周、每月底應(yīng)做好本周、月總結(jié)和下周、月工作計(jì)劃報(bào)上一級(jí)。 9、 直接上屬：經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理 辦證主管的崗位職責(zé) 1、 掌握樓盤(pán)的結(jié)構(gòu)、功能、技術(shù)指標(biāo)及租賃、買(mǎi)賣(mài)合約中涉及一切與樓盤(pán)情況相關(guān)聯(lián)的信息，并熟練地回答客戶(hù)提出的相關(guān)問(wèn)題。 2、 掌握新購(gòu)商品房、出租商品房辦理房產(chǎn)證、租賃證的一切手續(xù)。 3、 定期歸納商品房出租、買(mǎi)賣(mài)辦證情況并歸檔。 4、 對(duì)于辦證過(guò)程

9、中牽涉到的問(wèn)題能主動(dòng)協(xié)調(diào)解決。 5、 服從工作安排，工作積極主動(dòng)，有開(kāi)拓精神。 6、 能從辦證角度針對(duì)買(mǎi)賣(mài)、租賃合約中出現(xiàn)的矛盾進(jìn)行解釋和提出改善建議。 7、 定期向經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理匯報(bào)工作情況。 8、 每月底應(yīng)做好本月總結(jié)和下月工作計(jì)劃報(bào)上一級(jí)。 9、 直接上屬：經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理 售樓員的崗位職責(zé) 1、 掌握樓盤(pán)的結(jié)構(gòu)、功能、技術(shù)指標(biāo)及工程造價(jià)，能給客戶(hù)提供合理化建議，并熟練地回答客戶(hù)提出的問(wèn)題； 2、 善于辭令而不夸夸其談，待人真誠(chéng)，與客戶(hù)保持良好關(guān)系，為企業(yè)和樓盤(pán)樹(shù)立良好形象。 3、 服從工作安排，工作積極主動(dòng)，有開(kāi)拓精神，能不失時(shí)機(jī)地推銷(xiāo)企業(yè)樓盤(pán)。 4、 代理法

10、人與客戶(hù)簽訂業(yè)務(wù)合同，并及時(shí)將合同上交銷(xiāo)售經(jīng)理審核后執(zhí)行。 5、 努力做好售后服務(wù)工作，及時(shí)走訪(fǎng)客戶(hù)，反饋樓盤(pán)質(zhì)量信息。 6、 每天向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)工作情況，定期進(jìn)行工作總結(jié)，并根據(jù)市場(chǎng)信息對(duì)下階段工作進(jìn)行策劃，以提高工作的計(jì)劃性和有效性。 7、 負(fù)責(zé)及時(shí)回收樓款。 8、 努力學(xué)習(xí)知識(shí)，擴(kuò)大知識(shí)面，提高自己的社交能力，促進(jìn)業(yè)務(wù)水平的提高。、 9、 直接上司：銷(xiāo)售部經(jīng)理 第二部分：制度或規(guī)則 售樓員基本要求 1、職業(yè)道德要求： a、售樓員必須"以客為尊"，維護(hù)公司形象。 b、必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷(xiāo)售情況和其他業(yè)務(wù)秘密

11、；不得直接或間接透露公司客戶(hù)資料，如客戶(hù)登記卡上的有關(guān)信息；不得直接或間接透露公司員工資料。 c、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門(mén)管理?xiàng)l例。 2、基本素質(zhì)要求： 較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。 良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語(yǔ)言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力。 充滿(mǎn)自信、有較強(qiáng)的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。 3、禮儀儀表要求： 男性皮鞋光亮，衣裝整潔。 女員工要化淡妝，不要用刺激性強(qiáng)的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。 在為客戶(hù)服務(wù)時(shí)，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。 提倡每天洗澡，勤換衣物，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。 4、專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求 售樓人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)主

12、要表現(xiàn)在四個(gè)方面： 對(duì)公司要有全面的了解：包括發(fā)展商的歷史狀況、公司理念、獲過(guò)的榮譽(yù)、房產(chǎn)開(kāi)發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。 掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語(yǔ)：售樓人員應(yīng)對(duì)本公司發(fā)展方向有所認(rèn)知，同時(shí)還能準(zhǔn)確把握常德市的房產(chǎn)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤(pán)優(yōu)劣勢(shì)及賣(mài)點(diǎn)以及建發(fā)廣場(chǎng)的優(yōu)劣勢(shì)及賣(mài)點(diǎn)等信息；另外還必需掌握房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、銀行按揭知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)如綠化率、建筑密度、使用面積等。 掌握顧客的購(gòu)買(mǎi)心理和特性：要了解顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中存在的求實(shí)、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)內(nèi)容。售樓

13、人員應(yīng)該學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略、營(yíng)銷(xiāo)渠道策略、促銷(xiāo)組合策略等知識(shí)了解房地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)常識(shí)。 5、心理素質(zhì)要求 有較強(qiáng)的應(yīng)變能力，為人真誠(chéng)自信，樂(lè)觀(guān)大方，有堅(jiān)韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責(zé)任感強(qiáng)，自制力強(qiáng)。 6、服務(wù)規(guī)范要求 ⑴來(lái)電接待要求 接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，首先應(yīng)說(shuō)"您好，這里是瑞祥·凱特國(guó)際！"要用帶著微笑的聲音去說(shuō)話(huà)。 通話(huà)時(shí)，手邊必須準(zhǔn)備好紙和筆，并記錄下客戶(hù)的姓名、電話(huà)、關(guān)心的問(wèn)題和要求。 盡量避免使用"也許""大概""可能"之類(lèi)語(yǔ)意不清的回答。不清楚的問(wèn)題要想辦法弄清楚后在給客人以清楚明確的回答 ，如果碰到自己不清楚有確實(shí)無(wú)法查清的問(wèn)題應(yīng)回答"對(duì)不

14、起，先生/小姐，目前還沒(méi)這方面的資料"。如遇到與客人通話(huà)過(guò)程中需較長(zhǎng)的時(shí)間查詢(xún)資料，因不時(shí)向?qū)Ψ秸f(shuō)"正在查找，請(qǐng)您稍等一會(huì)兒"。通話(huà)完畢后，要禮貌道別，說(shuō)"再見(jiàn)，歡迎您到瑞祥·凱特國(guó)際來(lái)" ⑵來(lái)訪(fǎng)接待要求 接待人員的行為舉止要符合規(guī)范，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。 當(dāng)客人到訪(fǎng)時(shí)，應(yīng)該立即放下手中事情起來(lái)相迎，當(dāng)客人坐下后自己方可下做。 上班期間，不得在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西。 注意"三輕"即說(shuō)話(huà)輕、走路輕、操作輕。 積極向客戶(hù)介紹樓盤(pán)資料，盡可能了解客戶(hù)的需求和愛(ài)好，有針對(duì)性的進(jìn)行推銷(xiāo)。 不管客戶(hù)是否有意購(gòu)買(mǎi)房子，都要將客戶(hù)送至營(yíng)銷(xiāo)中心門(mén)口，并將"請(qǐng)慢走"或"歡迎下次光臨"。將

15、客戶(hù)詳細(xì)資料紀(jì)錄在案，包括姓名、姓名、電話(huà)、關(guān)心的問(wèn)題和要求等。 售樓員業(yè)務(wù)守則 一、 良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，不允許出現(xiàn)互相排斥的現(xiàn)象。 二、 良好的職業(yè)品德：用人先用品德。 三、 良好的進(jìn)取心：熟練掌握業(yè)務(wù)技能。 售樓員的義務(wù) 一、 積極維護(hù)公司形象。 二、 維護(hù)公司財(cái)產(chǎn)安全。 三、 同事之間要互相監(jiān)督：應(yīng)制止一切有損公司利益的事情發(fā)生。 四、 尊重領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)結(jié)同事：對(duì)上級(jí)要尊重，不討價(jià)還價(jià)；對(duì)同事要團(tuán)結(jié)，不相互拆臺(tái)，扯皮斗毆、拉幫結(jié)派。 五、 高風(fēng)亮節(jié)寬宏大量：不斤斤計(jì)較，在集體利益與個(gè)人利益發(fā)生沖突時(shí)，要積極維護(hù)集體利益，先人后己。 六

16、、 發(fā)揚(yáng)主人翁精神：在干好本職工作同時(shí)，要積極為公司整體發(fā)展著想，多向公司提出合理化建議，為公司竭盡全力。 銷(xiāo)售基本流程 流程一：接聽(tīng)電話(huà) 基本動(dòng)作 ⑴接聽(tīng)電話(huà)態(tài)度必須和藹，語(yǔ)音親切。一般主動(dòng)問(wèn)候“瑞祥·凱特國(guó)際，您好！”而后開(kāi)始交談。 ⑵通?？蛻?hù)在電話(huà)中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶(hù)型、銀行按揭等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品巧妙的融入，但不可向客戶(hù)透露太多項(xiàng)目信息，因?yàn)槲覀兊哪康氖且尶蛻?hù)前往售樓部了解詳情。 ⑶在與客戶(hù)交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨詢(xún)，如客戶(hù)姓名、地址、聯(lián)系電話(huà)、能接受的價(jià)格、面積、戶(hù)型及對(duì)產(chǎn)品的要求等。 ⑷直接約請(qǐng)客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)察看。

17、 ⑸馬上將所有咨詢(xún)記錄在客戶(hù)來(lái)電記錄表上。 2、注意事項(xiàng) ⑴要控制接聽(tīng)電話(huà)的時(shí)間，一般而言，接聽(tīng)電話(huà)以2-3分鐘為宜。 ⑵電話(huà)接聽(tīng)適應(yīng)由被動(dòng)接聽(tīng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)。 ⑶約請(qǐng)客戶(hù)時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專(zhuān)程等候。 ⑷應(yīng)將客戶(hù)來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與銷(xiāo)售經(jīng)理充分溝通交流。 流程二：迎接客戶(hù) 基本動(dòng)作 ⑴客戶(hù)進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說(shuō)“您好，您是來(lái)看房的嗎？請(qǐng)問(wèn)您以前來(lái)過(guò)嗎？”，提醒其他銷(xiāo)售人員注意。 ⑵若客戶(hù)以前來(lái)咨詢(xún)過(guò)，應(yīng)仔細(xì)詢(xún)問(wèn)該客戶(hù)之前是由哪位銷(xiāo)售人員接待的，若客戶(hù)說(shuō)出或者認(rèn)出原銷(xiāo)售人員，則應(yīng)熱情的招呼原銷(xiāo)售人員對(duì)該客戶(hù)進(jìn)行介紹

18、。 ⑶銷(xiāo)售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。 注意事項(xiàng) ⑴銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 ⑵接待客戶(hù)一般一次只接待一人，最多不要超過(guò)兩個(gè)人。 ⑶若不是真正的客戶(hù)，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶(hù)良好印象。 ⑷不管客戶(hù)是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買(mǎi)，都要送客到售樓部門(mén)口。 流程三：介紹產(chǎn)品 基本動(dòng)作 ⑴了解客戶(hù)的個(gè)人資訊。 ⑵自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品 2、注意事項(xiàng) ⑴側(cè)重強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。 ⑵將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 ⑶通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。 ⑷當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互

19、關(guān)系。 流程四：購(gòu)買(mǎi)洽談 基本動(dòng)作 ⑴倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶(hù)在銷(xiāo)售桌前入座。 ⑵在客戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一個(gè)單位做試探型介紹。 ⑶根據(jù)客戶(hù)喜歡的戶(hù)型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說(shuō)明。 ⑷針對(duì)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙。 ⑸在客戶(hù)有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。 ⑹適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望。 注意事項(xiàng) ⑴入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)。 ⑵個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需要。 ⑶了解客戶(hù)的真正需求。 ⑷注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合。 ⑸注意判斷客戶(hù)的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率

20、。 ⑹現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該制然親切，掌握火候。 ⑺對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。 ⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理。 流程五：沙盤(pán)介紹 基本動(dòng)作 ⑴結(jié)合沙盤(pán)和周邊特征，邊走邊介紹。 ⑵結(jié)合戶(hù)型圖、規(guī)劃圖、讓客戶(hù)真實(shí)感覺(jué)自己所選的戶(hù)別。 ⑶盡量多說(shuō)，讓客戶(hù)為你所吸引。 流程六：暫未成交 基本動(dòng)作 ⑴將銷(xiāo)售資料和海報(bào)備齊一份給客戶(hù)，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 ⑵再次告訴客戶(hù)聯(lián)系方式和聯(lián)系電話(huà)，承若為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)。 ⑶對(duì)有意的客戶(hù)再次約定看房時(shí)間。 注意事項(xiàng) ⑴暫未成交或未成交的客戶(hù)依舊是客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。 ⑵及時(shí)分析未成交或暫未成交的原

21、因，記錄在案。 ⑶針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告銷(xiāo)售經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。 流程七：填寫(xiě)客戶(hù)資料表 基本動(dòng)作 ⑴無(wú)論成交與否，每接待一位客戶(hù)后，立刻填寫(xiě)客戶(hù)資料表。 ⑵填寫(xiě)重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。 ⑶根據(jù)成交的可能性，將其分成“很有希望、有希望、一般、希望渺?！彼膫€(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫(xiě)，以便以后跟蹤客戶(hù)。 注意事項(xiàng) ⑴客戶(hù)資料應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。 ⑵客戶(hù)資料是銷(xiāo)售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。 ⑶客戶(hù)等級(jí)應(yīng)視具體情況進(jìn)行階段性調(diào)整。 ⑷每天或每周，應(yīng)有銷(xiāo)售經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，根據(jù)客戶(hù)資料表檢討銷(xiāo)售情況，并采取

22、相應(yīng)的措施。 流程八：客戶(hù)追蹤 基本動(dòng)作 ⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶(hù)等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)。 ⑵對(duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說(shuō)服。 ⑶將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。 ⑷無(wú)論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶(hù)幫忙介紹客戶(hù)。 注意事項(xiàng) ⑴追蹤客戶(hù)要注意切入話(huà)題的選擇，勿給客戶(hù)造成銷(xiāo)售不暢、死硬推銷(xiāo)的印象。 ⑵追蹤客戶(hù)要注意時(shí)間間隔，一般以2-3天為宜。 ⑶注意追蹤方式的變化：打電話(huà)，寄資料，上門(mén)拜訪(fǎng)，邀請(qǐng)參加我們的促銷(xiāo)活動(dòng)等等。 ⑷二人以上與同一客戶(hù)有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。 流

23、程九：成交收定 基本動(dòng)作 ⑴客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí),及時(shí)告訴銷(xiāo)售經(jīng)理。 ⑵恭喜客戶(hù)。 ⑶視具體情況，收取客戶(hù)大定金或小定金，并告訴客戶(hù)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方行為約束。 ⑷詳盡解釋認(rèn)購(gòu)單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。 ⑸收取定金、請(qǐng)客戶(hù)、經(jīng)辦銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、財(cái)務(wù)四方在認(rèn)購(gòu)單上簽名確認(rèn)。 ⑹填寫(xiě)完認(rèn)購(gòu)單，將認(rèn)購(gòu)單連同定金交送銷(xiāo)售經(jīng)理并送財(cái)務(wù)清點(diǎn)備案。 ⑺將認(rèn)購(gòu)單客戶(hù)聯(lián)交客戶(hù)收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶(hù)于補(bǔ)足或簽約時(shí)將認(rèn)購(gòu)單帶來(lái)。 ⑻確定定金補(bǔ)足日或簽約日。 ⑼再次恭喜客戶(hù)。 ⑽送客至售樓部大門(mén)外。 2、注意事項(xiàng) ⑴與銷(xiāo)售經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 ⑵正式定單的格式一般為一式三

24、聯(lián)：公司聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)，客戶(hù)聯(lián)。注意各聯(lián)各自應(yīng)持有的對(duì)象。 ⑶當(dāng)客戶(hù)對(duì)某套單位有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)但未能帶足足夠的錢(qián)時(shí)，鼓勵(lì)客戶(hù)支付小定金是一行之有效的辦法。 ⑷小定金金額不在于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶(hù)牽掛我們的樓盤(pán)。 ⑸小定金保留日期一般以3天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷(xiāo)售狀況自行決定。 ⑹小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔盡可能的短,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。 ⑺折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理同意備案。 ⑻認(rèn)購(gòu)單填寫(xiě)完后，再仔細(xì)檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 ⑼收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。 經(jīng)營(yíng)部管理原則 一、 目標(biāo)管理：包括組織目標(biāo)、培訓(xùn)

25、目標(biāo)、效益目標(biāo)、銷(xiāo)售目標(biāo)等，要根據(jù)不同目標(biāo)采取量化和非量化兩種形式。 二、 效率管理：將實(shí)施的目標(biāo)過(guò)程加以數(shù)字化。 三、 行為管理：嚴(yán)格按照領(lǐng)導(dǎo)級(jí)別權(quán)限執(zhí)行銷(xiāo)售優(yōu)惠折扣，并按照每個(gè)單元制定最低和最高銷(xiāo)售價(jià)格，不得任意確定銷(xiāo)售價(jià)格，以保證經(jīng)營(yíng)行為的規(guī)范，確保建發(fā)公司良好整體形象。 四、 收入管理：必須做到最終科學(xué)、合理、收入與業(yè)績(jī)直接掛鉤的形式，如遇特殊情況，必須及時(shí)向公司總經(jīng)理進(jìn)行溝通并取得同意后方可調(diào)整。 銷(xiāo)售的日常管理 分為：（1）人員管理（2）物品管理（3）財(cái)務(wù)管理三個(gè)方面 （1） 人員管理 銷(xiāo)售任務(wù)：銷(xiāo)售人員直接面對(duì)客戶(hù)接待、推薦、追蹤、成交、催款。

26、 服務(wù)任務(wù)：項(xiàng)目經(jīng)理、財(cái)務(wù)為銷(xiāo)售工作提供必要的后勤服務(wù)。 A、 員工形象管理 1、 工作人員應(yīng)保持衣著整潔，穿著職業(yè)裝，不可著奇裝艷服，洗頭，修指甲，男士不留胡須，女士不上濃裝，飾物配戴得當(dāng)，精神飽滿(mǎn)、振奮并配戴胸卡。 2、 所有人員上班時(shí)應(yīng)互相打招呼，團(tuán)結(jié)一致，共同謀求公司的發(fā)展。 3、 切實(shí)安排每天的工作任務(wù)，爭(zhēng)取工作時(shí)效，不拖延，不積壓。 4、 堅(jiān)守工作崗位，不串崗，不離崗，因公因私外出須經(jīng)批準(zhǔn)，嚴(yán)禁在辦公室閑聊、吃零食、抽煙。 5、 在工作時(shí)間內(nèi)不做與工作無(wú)關(guān)的事,嚴(yán)禁私自會(huì)友,禁止玩電腦游戲,私自打印資料、文件。 6、 不得在辦公室內(nèi)大聲喧嘩、爭(zhēng)吵。 7、 塑造公司

27、形象，注重自身品德修養(yǎng)，切戒不良嗜好，不做損壞公司形象的事。 8、 盡忠職守，不私自經(jīng)營(yíng)與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的商業(yè)活動(dòng)或兼任公司以外的職業(yè)，保守公司商業(yè)機(jī)密。 B、 銷(xiāo)售流程的設(shè)定 流程的設(shè)計(jì)能使銷(xiāo)售過(guò)程在每個(gè)銷(xiāo)售人員中一步步深化下去，使得整個(gè)銷(xiāo)售接待工作有條不紊，高效運(yùn)行。 C、 銷(xiāo)售例會(huì)的開(kāi)展 早訓(xùn)式的早會(huì)可以體現(xiàn)企業(yè)正規(guī)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砝砟睿偨Y(jié)式晚會(huì)則是相互交流，反饋信息，檢查當(dāng)天工作效果，制定后續(xù)工作計(jì)劃。 D、 考勤制度 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)簽到及電話(huà)抽查制度，保障銷(xiāo)售考勤制度的嚴(yán)肅性，反映出銷(xiāo)售隊(duì)伍的嚴(yán)肅性。 1、售樓處作息時(shí)間：根據(jù)樓盤(pán)實(shí)際情況制定 2

28、、實(shí)行單休制，每周每人輪休一天 3、節(jié)假日休息時(shí)間另行通知 4、售樓處員工實(shí)行上下班簽到簽退制度，由售樓處主管負(fù)責(zé)每月月底匯總至考勤表，同時(shí)交公司財(cái)務(wù)部門(mén)作為結(jié)算本月薪資的依據(jù)。 遲到、早退、曠工 1、所有員工不得遲到、早退、曠工。 2、如有特殊情況需遲到、早退的，應(yīng)提前向上一級(jí)主管說(shuō)明實(shí)際情況，否則作遲到、早退記錄。 3、無(wú)故不到公司上班且無(wú)請(qǐng)假手續(xù)，作曠工記錄。 請(qǐng)假、銷(xiāo)假 1、員工因事、病請(qǐng)假，需履行請(qǐng)、銷(xiāo)假手續(xù)。 2、員工請(qǐng)假一天者由部門(mén)經(jīng)理審批，請(qǐng)二天及以上者需總經(jīng)理審批，部門(mén)經(jīng)理、副總經(jīng)理請(qǐng)假，需總經(jīng)理審批。 3、員工請(qǐng)假需事先填報(bào)請(qǐng)假單，若

29、因急事來(lái)不及事前填寫(xiě)，需電話(huà)通知本部門(mén)經(jīng)理，事后補(bǔ)報(bào)請(qǐng)假單，否則視為曠工。員工休假期滿(mǎn)上班時(shí)，應(yīng)立即到辦公室，在請(qǐng)假單備注欄中書(shū)寫(xiě)銷(xiāo)假時(shí)間，并簽名。 4、售樓處員工請(qǐng)假單由銷(xiāo)售經(jīng)理保管，月底連同考勤表、簽到簽退表一并交財(cái)務(wù)部門(mén)。 病、事假 員工請(qǐng)病、事假，經(jīng)公司同意可調(diào)休，調(diào)休天數(shù)最長(zhǎng)為4天，超過(guò)的天數(shù)，扣發(fā)當(dāng)天工資。員工請(qǐng)病假原則上不扣工資。如有特殊情況，視實(shí)際情況處理。 E、 銷(xiāo)售控制 采用銷(xiāo)控的方法，有利于更靈活的調(diào)控銷(xiāo)售，有銷(xiāo)售主管專(zhuān)人負(fù)責(zé)，每天與銷(xiāo)售人員、發(fā)展商核對(duì)銷(xiāo)控情況，及時(shí)調(diào)整。 F、 銷(xiāo)售管理手段 1、 在分清職責(zé)的前提下，采用計(jì)劃管理與目標(biāo)管理雙管齊下的手

30、段，可以人盡其事，工作有序，落實(shí)到位，有有利于團(tuán)隊(duì)氣氛的凝聚力。 2、 工作人員輪流值日，須上班前十分鐘打掃完衛(wèi)生，保持售樓部整潔，空氣流通。 3、 售樓人員一律著職業(yè)裝，勤洗頭，洗澡，勤修指甲。 男士發(fā)不過(guò)耳，頭發(fā)整齊，不留胡須，女士不上濃妝，不涂指甲油，飾物配戴得當(dāng)。一律配戴胸卡。 4、 所有人員保持精神飽滿(mǎn)，切戒不良習(xí)慣，注重自身品德修養(yǎng)，塑造公司形象。 5、 在工作時(shí)間內(nèi)不做與工作無(wú)關(guān)的事，不私自會(huì)友，未經(jīng)允許不得私自外出，禁止打私人電話(huà)和長(zhǎng)時(shí)間占用電話(huà)。 6、 不得在售樓部粗言俗語(yǔ)，大聲喧嘩吵，嚴(yán)禁灰色語(yǔ)言。 7、 工作時(shí)間不得閑扯亂聊，吃零食、抽煙,看與工作無(wú)關(guān)書(shū)籍。

31、 8、 愛(ài)護(hù)公司財(cái)物，不得據(jù)公為私，損壞照價(jià)賠償。 9、 尊重同事，服從安排，不頂撞領(lǐng)導(dǎo)，積極配合相互之間的工作，不得有抵觸情緒，泄私憤消極工作。 10、 銷(xiāo)售人員輪流接待客戶(hù)，不得爭(zhēng)搶客戶(hù)，與同事友好相處，互相配合，交流經(jīng)驗(yàn)，溝通思想，不得保守，取長(zhǎng)補(bǔ)短，提高自身業(yè)務(wù)技能。 11、 對(duì)待客戶(hù)熱情、禮貌、真誠(chéng)，接待過(guò)程中注意一笑：微笑服務(wù)；二輕：說(shuō)話(huà)輕，動(dòng)作輕；三熱情：迎客熱情，待客熱情，送客熱情；四勤：眼勤，口勤，手勤，服務(wù)勤。 12、 不得冒犯、頂撞客戶(hù)，對(duì)待任何客戶(hù)要有同樣的熱情，嚴(yán)禁有不耐煩、厭倦情緒。 13、 不得欺騙客戶(hù)，不得在外兼職，或私自在外從事與房產(chǎn)行業(yè)有關(guān)的業(yè)務(wù)。

32、 14、 不得收取客戶(hù)的禮品和禮金，如有發(fā)現(xiàn)按獎(jiǎng)懲通則執(zhí)行。 15、 銷(xiāo)售人員不可私自將價(jià)格超出允許范圍以外成交，如有特殊情況，需經(jīng)公司研究決定后方可執(zhí)行。 16、 盡忠職守，保守公司的商業(yè)機(jī)密。 17、 及時(shí)對(duì)每天的工作情況做出總結(jié)，填寫(xiě)各類(lèi)銷(xiāo)售報(bào)表并交與樓盤(pán)負(fù)責(zé)人。 18、 下班前整理好個(gè)人資料物品，關(guān)好門(mén)窗，遵守安全制度。 19、 現(xiàn)場(chǎng)操作規(guī)定： （1）每天早晨須開(kāi)展晨會(huì)，由每位銷(xiāo)售人員輪流主持當(dāng)日晨會(huì)的開(kāi)展。 （2）所有參與銷(xiāo)售的人員一律嚴(yán)格按照輪排表接待客戶(hù)，如遇有老客戶(hù)下次可補(bǔ)接客戶(hù)。無(wú)故缺席屬自動(dòng)放棄。 （3）按輪排順序排，接待臺(tái)前必須要有兩人在場(chǎng)，一位專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)

33、接聽(tīng)電話(huà)，一位準(zhǔn)備接待客戶(hù)。此時(shí)不得高談闊論，坐姿要穩(wěn)，臺(tái)面上不得有私人物品，不可隨意離開(kāi)接待臺(tái)。（4）接客戶(hù)一定要主動(dòng)留客戶(hù)姓名、電話(huà)、然后建檔、登記（不管有無(wú)意向）所接客戶(hù)在兩天內(nèi)必須追蹤，一星期不少于兩次，每周三晚會(huì)統(tǒng)一檢查匯總。 （5）不接待客戶(hù)的人員要主動(dòng)幫助同事遞水遞煙缸等。 （6）客戶(hù)離開(kāi)后立即將接待臺(tái)清理出來(lái)椅子歸位。 （7）如有事要離開(kāi)售樓處一定要說(shuō)清理由，得到同意后方可離開(kāi)，上班主動(dòng)向同事問(wèn)好簽到，下班要簽退。 （8）中午輪流吃飯，時(shí)間不得超過(guò)一個(gè)小時(shí)。 （9）休息必須提前一天請(qǐng)假，周六、周日、周三無(wú)特殊情況不得請(qǐng)假。 G、有效的激勵(lì)制度 一、獎(jiǎng)勵(lì) 1、

34、嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)章制度，工作兢兢業(yè)業(yè)，盡心盡職，表現(xiàn)突出并完成其工作指標(biāo)值，給予浮動(dòng)工資獎(jiǎng)勵(lì)。 2、 勇于改革創(chuàng)新、提高經(jīng)營(yíng)管理水平，使公司經(jīng)濟(jì)效益顯著增加、貢獻(xiàn)突出者，公司給予獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金300元~500元。 3、 提供合理化建議者或獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策經(jīng)采納確有成效者，按公司規(guī)定獎(jiǎng)勵(lì)。 4、 勇于檢舉揭發(fā)違規(guī)行為者并經(jīng)查證屬實(shí)后,公司將給予100-5000元的獎(jiǎng)勵(lì)。 二、罰則 1、 遲到、早退，一次扣10元。曠工一天扣除當(dāng)日薪金并罰款50元，曠工兩天扣除當(dāng)月工資和傭金的50%，曠工三天按自動(dòng)離職處理，傭金不再予以提取。 2、 無(wú)故連續(xù)曠工3天以上，按自動(dòng)離職論處，并承擔(dān)給公司造成的一切經(jīng)濟(jì)損

35、失。 3、 未按公司要求開(kāi)展晨會(huì)，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和當(dāng)天值日人員扣除當(dāng)日工資。 4、 不符合公司儀表儀容要求，每項(xiàng)扣5元。 （1）上班未著職業(yè)裝。 （2）工作期間未佩戴胸卡。 （3）未勤洗頭、洗澡，身上散發(fā)出異味。 （4）男士頭發(fā)過(guò)耳，未刮胡須。 （5）女士上濃妝（提倡淡妝，不允許涂指甲油。） （6）發(fā)型不符合要求。 （7）不注重在工作中的儀態(tài)：站姿、坐姿、走姿。 5、不符合公司執(zhí)業(yè)規(guī)范要求，。 （1）精神不振奮，上班前飲酒有酒氣的，扣10元。 （2）粗言俗語(yǔ)，大聲喧嘩，吵鬧者，扣10元。 （3）接待客戶(hù)時(shí)吃零食抽煙嚼檳榔的，扣10元。 （4

36、）未經(jīng)允許私自外出2小時(shí)以?xún)?nèi)做事假處理，扣10元，2小時(shí)以上作曠工一天處理，扣除單日工資。 （5）工作中不互相配合或泄私憤刁難，消極怠工，扣10元。 （6）未按接待程序迎接客戶(hù)的，爭(zhēng)搶客戶(hù)業(yè)績(jī)作無(wú)效處理，扣50元，并視情輕重做停見(jiàn)客戶(hù)1-7天處理。 （7）冒犯客戶(hù)、對(duì)客戶(hù)不禮貌、頂撞客戶(hù)，引起客戶(hù)不滿(mǎn)，扣50元。 （8）私自降低價(jià)格成交，給公司造成損失者該成交傭金不計(jì)，并對(duì)責(zé)任人以降職處理。 （9）弄虛作假，循私舞弊，欺騙領(lǐng)導(dǎo)者，重罰200元，同時(shí)所成交房傭金不予提取。 （10）未經(jīng)允許，在外兼職，或私自從事與房地產(chǎn)行業(yè)有關(guān)業(yè)務(wù)，將給予開(kāi)除處分，扣除當(dāng)月薪金，情節(jié)嚴(yán)重者追究其

37、法律責(zé)任。 （11）向外泄露公司機(jī)密，給公司造成損失者，酌情做出處罰并視情節(jié)追究其經(jīng)濟(jì)、法律責(zé)任。 （12）銷(xiāo)售人員連續(xù)兩個(gè)月業(yè)績(jī)排行末位，視情節(jié)輕重給予降級(jí)，正式銷(xiāo)售人員降為見(jiàn)習(xí)人員，最終自動(dòng)離職。 （13）不能勝任本職工作或消極怠工，給公司造成損失的，解聘其職務(wù)或降級(jí)處理，并扣除當(dāng)月工資。因?yàn)^職，不稱(chēng)職給公司造成損失的追究其責(zé)任。 （14）監(jiān)督執(zhí)行人執(zhí)行不負(fù)責(zé)或包庇、縱容，一次罰款200元，兩次以上解聘其職務(wù)，扣除當(dāng)月工薪。 （15）利用工作之便收取客戶(hù)賄賂（含禮品、禮金），一旦發(fā)現(xiàn)立即辭退。造成公司重大損失的，追究其經(jīng)濟(jì)責(zé)任。 （16）銷(xiāo)售人員在工作中欺騙客戶(hù)，夸大事實(shí)的銷(xiāo)售

38、或不經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意私自口頭及書(shū)面承諾客戶(hù)者，視情節(jié)嚴(yán)重，罰款100-500元。 三、嚴(yán)重違紀(jì)處理： 1、為加強(qiáng)銷(xiāo)售部管理工作，嚴(yán)肅公司勞動(dòng)紀(jì)律，任何員工出現(xiàn)以下嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度的情況，予以辭退： （1）利用價(jià)格、房號(hào)及其他不正當(dāng)手段搶客戶(hù)，有損公司聲譽(yù)者。 （2）公司員工利用職務(wù)之便收受協(xié)作單位業(yè)務(wù)員或客戶(hù)回扣賄賂，私押、私放房號(hào)者。 （3）公司員工將客戶(hù)資料私自泄露給他人或其他項(xiàng)目，牟取經(jīng)濟(jì)利益者。 （4）串通其他銷(xiāo)售人員私分客戶(hù)、漏分客戶(hù)者。 （5）公司員工做私單，協(xié)助房主炒房，從中謀取經(jīng)濟(jì)利益者。 （6）公司員工泄露公司機(jī)密給客戶(hù)或其他項(xiàng)目，使公司遭受

39、損失者。 （7）公司員工拒絕上級(jí)下達(dá)的工作任務(wù)，工作態(tài)度消極，散發(fā)消極怠工情緒者。 （8）公司員工散布謠言及流言蜚語(yǔ)，搬弄是非，攻擊詆毀他人，不利于公司員工團(tuán)結(jié)者。 （9）公司員工多次違反公司規(guī)章制度，經(jīng)批評(píng)教育仍無(wú)法改正者。累計(jì)曠工超三天者。 （10）公司員工盜竊公司及私人財(cái)務(wù)，或公司機(jī)密文件及客戶(hù)資料者。 （11）公司員工觸犯國(guó)家法律法規(guī)，由公安機(jī)關(guān)追究刑事責(zé)任者。 （12）公司員工打架斗毆，造成人員傷亡、財(cái)產(chǎn)損壞，造成不良影響者。 （13）公司員工貪污、私自挪用公款或客戶(hù)房款，使公司蒙受經(jīng)濟(jì)損失者。 （14）公司員工利用所處崗位、職務(wù)之便，為己謀私損害公司利益。 （

40、15）公司員工弄虛作假、欺下瞞上、徇私舞弊、欺騙公司者。 （16）公司員工對(duì)嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度知情不報(bào)者、縱容包庇者，一經(jīng)查實(shí)將與違規(guī)者同等處罰。 被公司辭退的人員，公司有權(quán)根據(jù)情節(jié)輕重及所造成的后果追究其刑事、民事責(zé)任。辭退人員的獎(jiǎng)金及傭金予以扣除。 H、銷(xiāo)售人員考核制度 （1） 銷(xiāo)售考核流程 銷(xiāo)售人員形象 禮儀/儀表 售樓現(xiàn)場(chǎng)案例 樓盤(pán)銷(xiāo)售基本知識(shí) 本樓盤(pán)概況 銷(xiāo)售基本流程 （2） 考核規(guī)則 A、 在考核時(shí)售樓人員要有禮貌，表現(xiàn)自然，語(yǔ)言流利。 B、 每個(gè)項(xiàng)目考核由銷(xiāo)售經(jīng)理主考，但基本流程和銷(xiāo)售講解由經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理與

41、銷(xiāo)售經(jīng)理同時(shí)主考 C、 禮儀，儀表的考核標(biāo)準(zhǔn)視售樓人員在現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)和精神面貌決定。 （3） 考核方法 A、面視 B、筆試 （4） 考核內(nèi)容 A、 區(qū)域樓市情況 B、 本樓盤(pán)概況（樓盤(pán)位置、發(fā)展商、配套設(shè)備、交付時(shí)間等） C、 開(kāi)發(fā)理念即本案的賣(mài)點(diǎn) D、 售樓禮儀 E、 工作流程、內(nèi)容 F、 銷(xiāo)售知識(shí) G、 接待規(guī)范 H、 理解能力、應(yīng)變 （2）、物品管理 A、 銷(xiāo)售資料的管理 設(shè)立資料臺(tái)帳，專(zhuān)人管理，有計(jì)劃的派發(fā)，做到有效利用 一、銷(xiāo)售合同管理： 1、 售樓人員應(yīng)嚴(yán)格按照公司制訂的銷(xiāo)售合同范本與客戶(hù)洽談、簽約。嚴(yán)禁私自

42、承諾或口頭承諾本樓盤(pán)以外的約定，否則以無(wú)效合同認(rèn)定。 2、 每份銷(xiāo)售合同正式簽約后，已具備了法律效力，不可私自串通客戶(hù)更改合同內(nèi)容及簽字來(lái)協(xié)助客戶(hù)炒房。 3、 銷(xiāo)售人員應(yīng)將簽約合同交由經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理或銷(xiāo)售進(jìn)行評(píng)審、簽字，評(píng)審合格后方可視為有效合同，并作為銷(xiāo)售人員提取傭金的有效依據(jù)。 4、 嚴(yán)禁以虛假承諾，不切實(shí)際的書(shū)面約定欺騙客戶(hù)來(lái)提高簽約率，一旦發(fā)現(xiàn)，由當(dāng)事人負(fù)責(zé)限期整改并作無(wú)傭金合同處理，并負(fù)責(zé)賠償因此而造成的公司損失。 5、 銷(xiāo)售人員嚴(yán)禁私自更改合同，否則承擔(dān)所有的責(zé)任，公司還保持通過(guò)法律途徑進(jìn)行處罰的權(quán)利。 （3）財(cái)務(wù)管理 A、 收款、催款制度 每天做到及時(shí)對(duì)帳，對(duì)滯后

43、交款者要及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)催交，交款有變動(dòng)要及時(shí)溝通，收款要完善簽收制度。 B、 財(cái)務(wù)制度 （1） 定金制度 銷(xiāo)售人員簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)后，帶客戶(hù)到財(cái)務(wù)收款處交款，不得私自收取。 （2） 臨時(shí)定金制度 由銷(xiāo)售人員開(kāi)具收據(jù)交財(cái)務(wù)簽收保管，退定后單據(jù)收回并注明。 售樓員傭金提成制度 一、 售樓員薪酬計(jì)取方式為：底薪+傭金。 二、 以完成銷(xiāo)售額的百分比提取傭金，傭金分為出租金額傭金和銷(xiāo)售金額傭金兩種方式。 三、 售樓員必須在當(dāng)月完成出租金額 元或銷(xiāo)售金額 元之后方可提取傭金。 四、 出租金額傭金為超出部分的20%，銷(xiāo)售金額傭金為當(dāng)月超出

44、部分銷(xiāo)售總額的0.2%。 五、 傭金結(jié)算方式：當(dāng)月結(jié)算一次，次月支付。 客戶(hù)以及傭金分配方法 為規(guī)范售樓員的銷(xiāo)售行為，促進(jìn)安定團(tuán)結(jié)、群策群力搞好銷(xiāo)售工作，特制定本守則，以共同遵守。 接待順序 1、售樓員接待來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)，一律按簽到時(shí)間先后順序依次接待，不得相互爭(zhēng)奪。 2、若當(dāng)輪銷(xiāo)售人員因事外出不在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，則當(dāng)輪輪空，由后一輪銷(xiāo)售人員接待。 3、若當(dāng)輪銷(xiāo)售人員因正在接待客戶(hù)而無(wú)法抽身，則仍由后一輪銷(xiāo)售人員接待，但當(dāng)輪不予輪空。 客戶(hù)劃分 1、新客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)，歸當(dāng)值售樓員所有。 2、老客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)，若客戶(hù)記得原始接待者，歸原始接待者所有。如原始接待

45、者因事外 出，當(dāng)值售樓員應(yīng)與原始接待者取得聯(lián)系；如客戶(hù)不記得原始接待者或者原始接待者出差、探親，無(wú)法聯(lián)絡(luò)，則按當(dāng)天售樓順序處理，輪著誰(shuí)，由誰(shuí)接待。 3、老客戶(hù)介紹新客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)，該新客戶(hù)歸其介紹人的原始接待者所有。 4、如老客戶(hù)中途主動(dòng)要求更換接待人，當(dāng)值售樓員應(yīng)向客戶(hù)解釋清楚公司的制度，不能借機(jī)暗渡陳倉(cāng)，據(jù)為己有，特殊情況除外。如原始接待人與客戶(hù)之間發(fā)生矛盾，此種情況應(yīng)報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理，由部門(mén)經(jīng)理解決。 傭金分配 1、 來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)成交后的傭金歸原始接待者所有。 2、 問(wèn)客人是否第一次來(lái)看樓，是否有其他銷(xiāo)售人員曾經(jīng)接待，如客戶(hù)能說(shuō)出曾有銷(xiāo)售人員接待，應(yīng)無(wú)條件讓出。如銷(xiāo)售人員不在

46、場(chǎng)應(yīng)先電話(huà)知會(huì)，再協(xié)助接待，業(yè)績(jī)?cè)瓌t上一人一半。若客戶(hù)不能說(shuō)出曾有銷(xiāo)售人員，則由當(dāng)輪銷(xiāo)售人員接待，成交后傭金屬當(dāng)輪銷(xiāo)售人員。 3、 分別接待不同的家庭成員，業(yè)績(jī)?cè)瓌t上一人一半。 4、 銷(xiāo)售人員不能同時(shí)接待不同客戶(hù)。有舊客前來(lái)沒(méi)空接待時(shí)，應(yīng)及時(shí)找同事協(xié)助，業(yè)績(jī)?cè)瓌t上一人一半。 5、 銷(xiāo)售人員在接待客人時(shí)不得有任何理由中斷正在接待的客戶(hù)。 6、 銷(xiāo)售人員在一個(gè)月內(nèi)沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)并記錄的，視為新客戶(hù)，任何銷(xiāo)售人員均可接待。 經(jīng)營(yíng)部考核制度 一、 考核方式：業(yè)績(jī)考核+綜合考核 二、 業(yè)績(jī)考核：按照季度完成任務(wù)指標(biāo)進(jìn)行量的考核。每年年度銷(xiāo)售指標(biāo)確定后，經(jīng)營(yíng)部必須將總銷(xiāo)售目標(biāo)分

47、化成每個(gè)季每個(gè)月的銷(xiāo)售子目標(biāo)，并報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理備案。公司將根據(jù)季度完成指標(biāo)對(duì)經(jīng)營(yíng)部整體銷(xiāo)售工作進(jìn)行考評(píng)。經(jīng)營(yíng)部再根據(jù)每月完成指標(biāo)對(duì)銷(xiāo)售工作進(jìn)行局部考評(píng)。 三、 綜合考評(píng)：由行政部門(mén)對(duì)經(jīng)營(yíng)部整體工作責(zé)任心、態(tài)度，日常管理情況以及遵守公司制度方面進(jìn)行季度考評(píng)。 四、 結(jié)合以上考評(píng)狀況，每季度末，由總經(jīng)理對(duì)經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理綜合評(píng)定，予以獎(jiǎng)勵(lì)或調(diào)整。經(jīng)營(yíng)部應(yīng)每月對(duì)部門(mén)員工進(jìn)行評(píng)定并做出獎(jiǎng)勵(lì)、調(diào)整建議報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。 客戶(hù)檔案管理辦法 為充分保證客戶(hù)檔案保密，并保證售后服務(wù)工作的順利進(jìn)行，特制訂以下規(guī)則供遵守執(zhí)行： 一、 經(jīng)營(yíng)部為客戶(hù)檔案的主要收集整理者，應(yīng)每天由售樓部負(fù)責(zé)將來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)、

48、成交客戶(hù)等資料上報(bào)給銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理每周分類(lèi)整理一次后歸檔，同時(shí)復(fù)印一份交總經(jīng)理，并由總經(jīng)理指派相關(guān)部門(mén)專(zhuān)門(mén)保管。 二、 售樓員不可以私自保存客戶(hù)檔案，違者視為嚴(yán)重違反公司紀(jì)律。 三、 售樓員要查閱客戶(hù)檔案，應(yīng)征得銷(xiāo)售經(jīng)理同意并同時(shí)知會(huì)經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理方可。 四、 銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)負(fù)責(zé)定期跟蹤回訪(fǎng)客戶(hù)，并及時(shí)將客戶(hù)情況的變化進(jìn)行檔案的更改。 第三部分、流程圖 售樓員基本工作程序圖 熟悉銷(xiāo)售資料，樹(shù)立銷(xiāo)售信心 前期準(zhǔn)備工作 熟悉現(xiàn)場(chǎng)，遵守現(xiàn)場(chǎng)管理 銷(xiāo)售資料和工具的準(zhǔn)備 站姿 迎客 引客 接待規(guī)范 介紹樓盤(pán)情況 平面布局介紹 介紹外圍情況 樓盤(pán)基本介紹 引

49、客到洽談室 示范單位 實(shí)地介紹 促進(jìn)成交 求助經(jīng)理 詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)控 洽談推介 洽談、計(jì)價(jià)過(guò)程 跟進(jìn)已購(gòu)客戶(hù) 營(yíng)造成交氣氛 成交過(guò)程 寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū) 跟進(jìn)已購(gòu)客戶(hù) 補(bǔ)足定金 成交原因分析報(bào)告 客戶(hù)來(lái)電登記方式 交臨訂金 重要客戶(hù)接待流程 售樓員接待、初步洽談 指示經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理跟進(jìn) 總經(jīng)理接待洽談 及時(shí)知會(huì)總經(jīng)理并匯報(bào)初步洽談情況 銷(xiāo)售經(jīng)理或經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理接待洽談 跟進(jìn)進(jìn)度情況及時(shí)匯報(bào)并接受指示完成 銀行按揭流程

50、圖 申 請(qǐng) 銀行審批 簽署合同 過(guò)戶(hù)抵押 發(fā)放貸款 銷(xiāo)售考核流程圖 禮儀/儀表 售樓員守則 售樓現(xiàn)場(chǎng)守則 售樓部獎(jiǎng)罰細(xì)則 樓盤(pán)概況 樓盤(pán)銷(xiāo)售基本知識(shí) 銷(xiāo)售基本流程 樓房銷(xiāo)售審核流程 售樓員初步談判 下達(dá)指令由經(jīng)營(yíng)部跟進(jìn) 總經(jīng)理審閱后指示 上報(bào)總經(jīng)理確認(rèn)并提出進(jìn)一步優(yōu)惠條件請(qǐng)示 銷(xiāo)售或經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理談判并確定權(quán)限

51、范圍內(nèi)條件 談判成功，簽署合同前交總經(jīng)理批示備案 談判未果，向總經(jīng)理提交分析報(bào)告 持續(xù)跟蹤客戶(hù)，把握下一步談判成功機(jī)會(huì) 第四部分 工作表單 售房認(rèn)購(gòu)書(shū)（參見(jiàn)房管局標(biāo)準(zhǔn)樣本） 房地產(chǎn)租賃合同（參見(jiàn)房管局標(biāo)準(zhǔn)樣本） 商品房買(mǎi)賣(mài)合同（參見(jiàn)房管局標(biāo)準(zhǔn)樣本） 新 客 戶(hù) 登 記 表（電話(huà)來(lái)訪(fǎng)） 姓 名 性別 需 求 面 積 認(rèn)各途徑 現(xiàn)居?。üぷ鳎﹨^(qū)域 幾 口 之 家

52、 對(duì)價(jià)格的反應(yīng) 詢(xún) 問(wèn) 內(nèi) 容 是否看過(guò)其它小區(qū) 電 話(huà) 記錄人 廣 告 介 紹 其 它 高 低

53、 新 客 戶(hù) 登 記 表（上門(mén)來(lái)訪(fǎng)） 姓 名 性別 需 求 面 積 認(rèn)各途徑 現(xiàn)居?。üぷ鳎﹨^(qū)域 幾 口 之 家 對(duì)價(jià)格的反應(yīng) 詢(xún) 問(wèn) 內(nèi) 容 是否看過(guò)其它小區(qū) 電 話(huà) 記錄人 廣 告 介 紹 其 它 高 低

54、 新 客 戶(hù) 登 記 表 時(shí)間 姓 名 工 作 單 位 住 址 家庭人數(shù) 戶(hù)型及面積 電 話(huà) 銷(xiāo)售代表 客戶(hù)等級(jí)

55、 銷(xiāo) 售 周 統(tǒng) 計(jì) 表 員 工 名 共接待客戶(hù)組數(shù) 其 中 新 客 戶(hù) A B C 老 客 戶(hù) A B C 接聽(tīng)電話(huà)組數(shù) 留有電話(huà)組數(shù) 電話(huà)跟蹤組數(shù)

56、回訪(fǎng)客戶(hù)組數(shù) 銷(xiāo) 售 情 況 單 位 面 積 合同金額 回款金額 欠款金額 客戶(hù)意見(jiàn)綜合： 員 工 銷(xiāo) 售 情 況 周 報(bào) 表 組別 姓名 年 月 日至 年 月 日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 本周合計(jì) 累計(jì)合計(jì) 備 注 接 聽(tīng) 電 話(huà)

57、 留 有 電 話(huà) 接待來(lái)訪(fǎng)客戶(hù) 合 計(jì) 其 中 新客戶(hù) 老客戶(hù) 單 戶(hù) 銷(xiāo)售情況 單 位 面 積 合同金額 回款金額外 建 議

58、 已成交客戶(hù)檔案 日期： 年 月 編號(hào) 姓 名 性別 年齡 家庭 結(jié)構(gòu) 現(xiàn)居住址 職 業(yè) 行 業(yè) 車(chē)輛 金 額 認(rèn)知途徑 戶(hù)型 首次來(lái)訪(fǎng) 簽約 時(shí)間 付款 方式 銷(xiāo)售 代表

59、 已 定 房 客 戶(hù) 檔 案 日期： 年 月 序號(hào) 姓 名 單 位 銷(xiāo)售代表 預(yù)訂時(shí)間 合同簽訂時(shí)間 首期款已付金額 余款應(yīng)支付時(shí)間 總計(jì)

60、 《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全》 內(nèi)容簡(jiǎn)介： 一、內(nèi)容包括房地產(chǎn)銷(xiāo)售踩盤(pán)、活動(dòng)方案、現(xiàn)場(chǎng)布置、現(xiàn)場(chǎng)管理、銷(xiāo)售方案、銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售培訓(xùn)、售樓人員業(yè)績(jī)考核、業(yè)務(wù)提成分成等…… 二、企業(yè)實(shí)戰(zhàn)（開(kāi)發(fā)商、代理商、廣告公司）：世聯(lián)、萬(wàn)科、中原、中海、博思堂、黑狐、風(fēng)火…… 三、熱點(diǎn)城市（覆蓋全國(guó)絕大部分地區(qū)）：北京、上海、大連、成都、廣州、南京、重慶、青島…… 四、內(nèi)容格式：Word、PPT、PDF、Excel、JPG（均為常見(jiàn)的資料格式） 由于篇幅所限，以下僅列出2009年以及2010年網(wǎng)站更

61、新的資料 如對(duì)目錄有疑問(wèn)，可從下面的目錄中隨機(jī)抽取若干資料，聯(lián)系QQ1323556639驗(yàn)證！ www.tuanyuan.tv <樓書(shū)文案2010年09月更新>《2010年湖北黃石獨(dú)墅一畝項(xiàng)目樓書(shū)排版定稿》--35頁(yè) word <樓書(shū)文案2010年09月更新>《青銅騎士武漢柒零社區(qū)戶(hù)型文案》--1頁(yè) word <樓書(shū)文案2010年09月更新>《龍華·左鄰右里項(xiàng)目競(jìng)稿-設(shè)計(jì)部分》--41頁(yè) ppt <樓書(shū)文案2010年09月更新>《黑狐2006年成都龍湖·疊翠長(zhǎng)堤項(xiàng)目第二次創(chuàng)意表現(xiàn)及創(chuàng)意說(shuō)明》--46頁(yè) ppt <樓書(shū)文案2010年09月更新>《北京萊茵佳苑軟文》--2頁(yè) wor

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65、聯(lián)曬》--95頁(yè) pdf <樓書(shū)文案2010年09月更新>《2010年7月成都報(bào)紙平面廣告》--598張圖片 jpg <樓書(shū)文案2010年09月更新>《紅鶴溝通文案收藏》--40頁(yè) word <樓書(shū)文案2010年09月更新>《棕櫚灘別墅報(bào)廣文案》--6頁(yè) word <樓書(shū)文案2010年09月更新>《中?！び撼鞘兰覙菚?shū)》--36張圖片 jpg <樓書(shū)文案2010年09月更新>《2010年7月成都商報(bào)報(bào)廣》--59頁(yè) pdf <樓書(shū)文案2010年09月更新>《2010年6月錢(qián)江晚報(bào)報(bào)廣》--90個(gè)文件 jpg/word <樓書(shū)文案2010年08月更新>《2010年4月北京博思堂殿堂

66、獎(jiǎng)》--137頁(yè) ppt <樓書(shū)文案2010年08月更新>《2010年麗日天鵝湖純別墅盤(pán)廣告設(shè)計(jì)》--16張圖片 jpg <樓書(shū)文案2010年08月更新>《2010年溫州鰲江21世紀(jì)現(xiàn)代城樓書(shū)文案》--4頁(yè) word <樓書(shū)文案2010年08月更新>《2010年龍湖龍湖睿城平面廣告稿》--4張圖片 jpg <樓書(shū)文案2010年08月更新>《2010年龍湖東橋郡平面廣告稿》--9張圖片 jpg <樓書(shū)文案2010年08月更新>《2010年6月杭州報(bào)廣》--90張圖片 jpg <樓書(shū)文案2010年08月更新>《2010年5月房地產(chǎn)策劃提案大全》--53張圖片 jpg <樓書(shū)文案2010年08月更新>《2010年3月15日-16日廣州白云國(guó)際皮具城報(bào)廣集（廣州日?qǐng)?bào)）》--4張圖片 jpg <樓書(shū)文案2010年08月更新>《花園西郡雅居》--33張圖片 jpg <樓書(shū)文案2010年08月更新>《2010年泗陽(yáng)某商住項(xiàng)目（陽(yáng)光巴黎城）全部文案》--8個(gè)文件 word <樓書(shū)文案2010年08月更新>《2010年杭州房展會(huì)實(shí)拍》--245張圖片 jpg