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1、上課班級(jí)：上課班級(jí)：河北金融學(xué)院金融系河北金融學(xué)院金融系07金融本科金融本科;09金接本金接本授課教師：劉洪生授課教師：劉洪生所在單位：河北金融學(xué)院金融系所在單位：河北金融學(xué)院金融系授課時(shí)間：授課時(shí)間：2010年年9月月2011年年1月月第第5章章 商業(yè)銀行營銷中的產(chǎn)品策略商業(yè)銀行營銷中的產(chǎn)品策略【教學(xué)要求教學(xué)要求】理解商業(yè)銀行產(chǎn)品的整體概念，明確金融企業(yè)中產(chǎn)理解商業(yè)銀行產(chǎn)品的整體概念，明確金融企業(yè)中產(chǎn)品的特征，熟悉產(chǎn)品生命周期原理的基本內(nèi)容及其對(duì)金融企業(yè)經(jīng)營品的特征，熟悉產(chǎn)品生命周期原理的基本內(nèi)容及其對(duì)金融企業(yè)經(jīng)營管理與戰(zhàn)略運(yùn)作的意義，掌握銀行進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新的流程與程管理與戰(zhàn)略運(yùn)作的意義

2、，掌握銀行進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新的流程與程序。序?！窘虒W(xué)內(nèi)容教學(xué)內(nèi)容】一、銀行產(chǎn)品的具體定義一、銀行產(chǎn)品的具體定義二、銀行產(chǎn)品的特點(diǎn)二、銀行產(chǎn)品的特點(diǎn)三、銀行的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品三、銀行的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品四、銀行產(chǎn)品生命不同周期的特點(diǎn)及營銷策略四、銀行產(chǎn)品生命不同周期的特點(diǎn)及營銷策略五、銀行開發(fā)新產(chǎn)品的種類五、銀行開發(fā)新產(chǎn)品的種類六、銀行產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新的重要意義六、銀行產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新的重要意義七、進(jìn)行銀行產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新的流程與程序七、進(jìn)行銀行產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新的流程與程序【教學(xué)時(shí)間教學(xué)時(shí)間】2課時(shí)課時(shí)一、銀行產(chǎn)品的一組具體定義一、銀行產(chǎn)品的一組具體定義1、核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品：是指客戶從產(chǎn)品中可得到基本利益或效用，

3、它是銀行產(chǎn)品中最基：是指客戶從產(chǎn)品中可得到基本利益或效用，它是銀行產(chǎn)品中最基本、最主要的組成部分。核心產(chǎn)品的本質(zhì)是：消費(fèi)者所能得到的基本利益，體本、最主要的組成部分。核心產(chǎn)品的本質(zhì)是：消費(fèi)者所能得到的基本利益，體現(xiàn)了金融產(chǎn)品的使用價(jià)值?，F(xiàn)了金融產(chǎn)品的使用價(jià)值。2、形式產(chǎn)品形式產(chǎn)品：是指銀行產(chǎn)品的具體形式，用來展現(xiàn)核心產(chǎn)品的外部特征，以滿：是指銀行產(chǎn)品的具體形式，用來展現(xiàn)核心產(chǎn)品的外部特征，以滿足不同消費(fèi)者的需求。足不同消費(fèi)者的需求。3、擴(kuò)展產(chǎn)品擴(kuò)展產(chǎn)品：也稱附加產(chǎn)品，是指在滿足客戶的基本需求之外，銀行產(chǎn)品還可：也稱附加產(chǎn)品，是指在滿足客戶的基本需求之外，銀行產(chǎn)品還可以為客戶提供額外的服務(wù)，使其

4、得到更多的利益，這是銀行產(chǎn)品的延伸與擴(kuò)展以為客戶提供額外的服務(wù)，使其得到更多的利益，這是銀行產(chǎn)品的延伸與擴(kuò)展部分。部分。4、產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目：是指某一個(gè)特定的個(gè)別銀行產(chǎn)品，這是金融產(chǎn)品最基本的單位，：是指某一個(gè)特定的個(gè)別銀行產(chǎn)品，這是金融產(chǎn)品最基本的單位，如教育儲(chǔ)蓄等。如教育儲(chǔ)蓄等。5、產(chǎn)品線產(chǎn)品線：指具有高度相關(guān)性的一組銀行產(chǎn)品。這些產(chǎn)品具有類似的基本功能，：指具有高度相關(guān)性的一組銀行產(chǎn)品。這些產(chǎn)品具有類似的基本功能，可以滿足客戶的某一類需求?？梢詽M足客戶的某一類需求。6、銀行產(chǎn)品生命周期銀行產(chǎn)品生命周期：是指銀行產(chǎn)品從投入市場開始一直到被市場所淘汰的整：是指銀行產(chǎn)品從投入市場開始一直到被市

5、場所淘汰的整個(gè)過程，也就是銀行產(chǎn)品在市場上存在的時(shí)間，各種銀行產(chǎn)品的生命周期可以個(gè)過程，也就是銀行產(chǎn)品在市場上存在的時(shí)間，各種銀行產(chǎn)品的生命周期可以分為四個(gè)階段，即導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期。分為四個(gè)階段，即導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期。二、銀行產(chǎn)品的特點(diǎn)二、銀行產(chǎn)品的特點(diǎn)作為一種特殊的企業(yè)，銀行向客戶提供的金融產(chǎn)品也是特殊的商品，它與作為一種特殊的企業(yè)，銀行向客戶提供的金融產(chǎn)品也是特殊的商品，它與其它產(chǎn)品存在較大的區(qū)別。我們可以把銀行產(chǎn)品的特征歸納為以下幾個(gè)方其它產(chǎn)品存在較大的區(qū)別。我們可以把銀行產(chǎn)品的特征歸納為以下幾個(gè)方面：面：（一）無形性（一）無形性與一般工商企業(yè)不同，銀行提供的服

6、務(wù)大多是無形產(chǎn)品，如存款、貸款、結(jié)與一般工商企業(yè)不同，銀行提供的服務(wù)大多是無形產(chǎn)品，如存款、貸款、結(jié)算、代理等。客戶在購買時(shí)，聞不出、摸不著、感覺不到這些產(chǎn)品。在購買算、代理等。客戶在購買時(shí)，聞不出、摸不著、感覺不到這些產(chǎn)品。在購買與使用時(shí)，銀行多通過文字、數(shù)據(jù)、口頭等方式與客戶進(jìn)行交流，讓客戶了與使用時(shí)，銀行多通過文字、數(shù)據(jù)、口頭等方式與客戶進(jìn)行交流，讓客戶了解產(chǎn)品的性質(zhì)、職能、作用等，并使客戶得到服務(wù)。解產(chǎn)品的性質(zhì)、職能、作用等，并使客戶得到服務(wù)。（二）不可分割性（二）不可分割性銀行向客戶提供的產(chǎn)品大多屬于一種服務(wù)，一旦銀行向客戶提供了產(chǎn)品，同銀行向客戶提供的產(chǎn)品大多屬于一種服務(wù)，一旦銀行

7、向客戶提供了產(chǎn)品，同時(shí)也就將一系列服務(wù)分配給了該客戶，銀行產(chǎn)品的提供與服務(wù)的分配具有同時(shí)也就將一系列服務(wù)分配給了該客戶，銀行產(chǎn)品的提供與服務(wù)的分配具有同時(shí)性，兩者不能分開。也正是由于這個(gè)特性的存在，使得銀行產(chǎn)品與銀行緊時(shí)性，兩者不能分開。也正是由于這個(gè)特性的存在，使得銀行產(chǎn)品與銀行緊密相連，不可分割。在任何時(shí)候，客戶想要獲得銀行產(chǎn)品或金融服務(wù)就必須密相連，不可分割。在任何時(shí)候，客戶想要獲得銀行產(chǎn)品或金融服務(wù)就必須從銀行這一來源得到。從銀行這一來源得到。二、銀行產(chǎn)品的特點(diǎn)二、銀行產(chǎn)品的特點(diǎn)（三）服務(wù)的疊加性（如信用卡服務(wù)）（三）服務(wù)的疊加性（如信用卡服務(wù)）一般產(chǎn)品只具有某項(xiàng)特征的使用價(jià)值，其使用

8、價(jià)值往往比較單一。而一般產(chǎn)品只具有某項(xiàng)特征的使用價(jià)值，其使用價(jià)值往往比較單一。而得到銀行產(chǎn)品的客戶則可以享受銀行多種多樣的服務(wù)。比如，客戶在得到銀行產(chǎn)品的客戶則可以享受銀行多種多樣的服務(wù)。比如，客戶在持有某銀行的信用卡以后，可以享受銀行三種以上的服務(wù)。持有某銀行的信用卡以后，可以享受銀行三種以上的服務(wù)。（1）轉(zhuǎn)賬結(jié)算：持卡人在特約商戶的）轉(zhuǎn)賬結(jié)算：持卡人在特約商戶的POS機(jī)上只需驗(yàn)交信用卡即可機(jī)上只需驗(yàn)交信用卡即可刷卡轉(zhuǎn)賬。刷卡轉(zhuǎn)賬。（2）存款與取款：持卡人可在銀行的任何一個(gè)儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)及自動(dòng)柜員）存款與取款：持卡人可在銀行的任何一個(gè)儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)及自動(dòng)柜員機(jī)等設(shè)備上辦理存款與取款業(yè)務(wù)。機(jī)等設(shè)備上辦理存

9、款與取款業(yè)務(wù)。（3）消費(fèi)信貸：持卡人在購物與消費(fèi)時(shí)可以在銀行允許的一定限額）消費(fèi)信貸：持卡人在購物與消費(fèi)時(shí)可以在銀行允許的一定限額內(nèi)進(jìn)行透支。內(nèi)進(jìn)行透支。（4）其他服務(wù)。如持卡人可以使用信用卡出國旅游結(jié)算，可以用信）其他服務(wù)。如持卡人可以使用信用卡出國旅游結(jié)算，可以用信用卡每月交電話費(fèi)、上網(wǎng)費(fèi)、煤氣、水電費(fèi)等等。用卡每月交電話費(fèi)、上網(wǎng)費(fèi)、煤氣、水電費(fèi)等等。二、銀行產(chǎn)品的特點(diǎn)二、銀行產(chǎn)品的特點(diǎn)（四）易模仿性（四）易模仿性一般企業(yè)提供的產(chǎn)品，生產(chǎn)者都可以向有關(guān)部門申請(qǐng)專利一般企業(yè)提供的產(chǎn)品，生產(chǎn)者都可以向有關(guān)部門申請(qǐng)專利或商標(biāo)以維護(hù)本企業(yè)的產(chǎn)品權(quán)益。而銀行產(chǎn)品大多為無形或商標(biāo)以維護(hù)本企業(yè)的產(chǎn)品權(quán)益

10、。而銀行產(chǎn)品大多為無形產(chǎn)品，無法申請(qǐng)專利，因而容易被別的銀行模仿。同樣地，產(chǎn)品，無法申請(qǐng)專利，因而容易被別的銀行模仿。同樣地，一家銀行的產(chǎn)品價(jià)格、促銷、分銷等營銷手段也十分容易一家銀行的產(chǎn)品價(jià)格、促銷、分銷等營銷手段也十分容易被其他銀行所模仿。被其他銀行所模仿。【非排他性、公共性非排他性、公共性】例如，例如，1997年年中國銀行中國銀行上海分行在我國推出上海分行在我國推出第一家自助銀行第一家自助銀行，實(shí)，實(shí)現(xiàn)了無柜臺(tái)自助操作。各家銀行紛紛仿效，都推出自己的現(xiàn)了無柜臺(tái)自助操作。各家銀行紛紛仿效，都推出自己的自助銀行。到自助銀行。到1999年底，僅在北京就出現(xiàn)了年底，僅在北京就出現(xiàn)了22家自助銀行

11、。家自助銀行。三、銀行的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品三、銀行的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品 銀行的產(chǎn)品種類可分為貨幣、票據(jù)、有價(jià)證券、存款、貸款和中間業(yè)務(wù)等六種銀行的產(chǎn)品種類可分為貨幣、票據(jù)、有價(jià)證券、存款、貸款和中間業(yè)務(wù)等六種以上的分類，在此重點(diǎn)介紹銀行的中間業(yè)務(wù)（或稱表外業(yè)務(wù)）。以上的分類，在此重點(diǎn)介紹銀行的中間業(yè)務(wù)（或稱表外業(yè)務(wù)）。中間業(yè)務(wù)：不構(gòu)成商業(yè)銀行表內(nèi)資產(chǎn)、表內(nèi)負(fù)債，形成銀行非利息收入的業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)：不構(gòu)成商業(yè)銀行表內(nèi)資產(chǎn)、表內(nèi)負(fù)債，形成銀行非利息收入的業(yè)務(wù)【商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定2001年年06月月21日日】。是指商。是指商業(yè)銀行在傳統(tǒng)的資產(chǎn)業(yè)銀行在傳統(tǒng)的資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，

12、業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，不直接承擔(dān)或不直接形成債權(quán)債務(wù)，不動(dòng)用或很少動(dòng)用不直接承擔(dān)或不直接形成債權(quán)債務(wù)，不動(dòng)用或很少動(dòng)用自身資產(chǎn)，以中介人或代理人身份為社會(huì)提供的各類金融服務(wù)，形成銀行非利息收自身資產(chǎn)，以中介人或代理人身份為社會(huì)提供的各類金融服務(wù)，形成銀行非利息收入的業(yè)務(wù)入的業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行在開展中間業(yè)務(wù)的活動(dòng)中，不直接作為信用活動(dòng)的一方，而是。商業(yè)銀行在開展中間業(yè)務(wù)的活動(dòng)中，不直接作為信用活動(dòng)的一方，而是扮演中介或代理的角色，業(yè)務(wù)的發(fā)生一般不在資產(chǎn)負(fù)債表中反映，商業(yè)銀行的資產(chǎn)、扮演中介或代理的角色，業(yè)務(wù)的發(fā)生一般不在資產(chǎn)負(fù)債表中反映，商業(yè)銀行的資產(chǎn)、負(fù)債總額也不受中間業(yè)務(wù)的影響。負(fù)債總額也不受

13、中間業(yè)務(wù)的影響。銀行中間業(yè)務(wù)的主要分類銀行中間業(yè)務(wù)的主要分類（一）現(xiàn)金結(jié)算與轉(zhuǎn)賬結(jié)算業(yè)務(wù)（一）現(xiàn)金結(jié)算與轉(zhuǎn)賬結(jié)算業(yè)務(wù)（二）信用卡業(yè)務(wù)（二）信用卡業(yè)務(wù)（三）銀行信托（三）銀行信托（四）銀行租賃（四）銀行租賃（五）銀行咨詢業(yè)務(wù)（五）銀行咨詢業(yè)務(wù)（六）銀行代理業(yè)務(wù)（六）銀行代理業(yè)務(wù)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定第六條第六條 中國人民銀行根據(jù)商業(yè)銀行開辦中間業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)和復(fù)雜程度，分別實(shí)施審中國人民銀行根據(jù)商業(yè)銀行開辦中間業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)和復(fù)雜程度，分別實(shí)施審批制和備案制。批制和備案制。適用審批制的業(yè)務(wù)主要為形成或有資產(chǎn)、或有負(fù)債的中間業(yè)務(wù)，以及與證券、保適用審批制的業(yè)務(wù)主要為形成或有資產(chǎn)、

14、或有負(fù)債的中間業(yè)務(wù)，以及與證券、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相關(guān)的部分中間業(yè)務(wù)；適用備案制的業(yè)務(wù)主要為不形成或有資產(chǎn)、或有負(fù)險(xiǎn)業(yè)務(wù)相關(guān)的部分中間業(yè)務(wù)；適用備案制的業(yè)務(wù)主要為不形成或有資產(chǎn)、或有負(fù)債的中間業(yè)務(wù)。債的中間業(yè)務(wù)。第七條第七條 適用審批制的中間業(yè)務(wù)品種包括：適用審批制的中間業(yè)務(wù)品種包括：(一一)票據(jù)承兌；票據(jù)承兌；(二二)開出信用證；開出信用證；(三三)擔(dān)保類業(yè)務(wù)，包括備用信用證業(yè)務(wù)；擔(dān)保類業(yè)務(wù)，包括備用信用證業(yè)務(wù)；(四四)貸款承諾；貸款承諾；(五五)金融衍生業(yè)務(wù)；金融衍生業(yè)務(wù)；(六六)各類投資基金托管；各類投資基金托管；(七七)各類基金的注冊(cè)登記、認(rèn)購、申購和贖回業(yè)務(wù)；各類基金的注冊(cè)登記、認(rèn)購、申購和贖

15、回業(yè)務(wù)；(八八)代理證券業(yè)務(wù)代理證券業(yè)務(wù)；(九九)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；(十十)中國人民銀行確定的適用審批制的其他業(yè)務(wù)品種。中國人民銀行確定的適用審批制的其他業(yè)務(wù)品種。商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定第八條第八條 適用備案制的中間業(yè)務(wù)品種包括：適用備案制的中間業(yè)務(wù)品種包括：(一一)各類匯兌業(yè)務(wù)；各類匯兌業(yè)務(wù)；(二二)出口托收及進(jìn)口代收；出口托收及進(jìn)口代收；(三三)代理代理發(fā)行、承銷、兌付政府債券；發(fā)行、承銷、兌付政府債券；(四四)代收代付業(yè)務(wù)，包括代發(fā)工資、代理社會(huì)保障基金發(fā)放、代理各項(xiàng)公用事業(yè)收費(fèi)代收代付業(yè)務(wù)，包括代發(fā)工資、代理社會(huì)保障基金發(fā)放、代理各項(xiàng)公用事業(yè)收費(fèi)(如代

16、收水電如代收水電費(fèi)費(fèi))；(五五)委托貸款業(yè)務(wù)；委托貸款業(yè)務(wù)；(六六)代理代理政策性銀行、外國政府和國際金融機(jī)構(gòu)貸款業(yè)務(wù)；政策性銀行、外國政府和國際金融機(jī)構(gòu)貸款業(yè)務(wù)；(七七)代理資金清算代理資金清算；(八八)代理代理其他銀行銀行卡的收單業(yè)務(wù)，包括代理外卡業(yè)務(wù)；其他銀行銀行卡的收單業(yè)務(wù)，包括代理外卡業(yè)務(wù)；(九九)各類各類代理代理銷售業(yè)務(wù)，包括代售旅行支票業(yè)務(wù)；銷售業(yè)務(wù)，包括代售旅行支票業(yè)務(wù)；(十十)各類見證業(yè)務(wù)，包括存款證明業(yè)務(wù)；各類見證業(yè)務(wù)，包括存款證明業(yè)務(wù)；(十一十一)信息咨詢業(yè)務(wù)，主要包括資信調(diào)查、企業(yè)信用等級(jí)評(píng)估、資產(chǎn)評(píng)估業(yè)務(wù)、金融信息咨詢；信息咨詢業(yè)務(wù)，主要包括資信調(diào)查、企業(yè)信用等級(jí)評(píng)估

17、、資產(chǎn)評(píng)估業(yè)務(wù)、金融信息咨詢；(十二十二)企業(yè)、個(gè)人財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)；企業(yè)、個(gè)人財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)；(十三十三)企業(yè)投融資顧問業(yè)務(wù)，包括融資顧問、國際銀團(tuán)貸款安排；企業(yè)投融資顧問業(yè)務(wù)，包括融資顧問、國際銀團(tuán)貸款安排；(十四十四)保管箱業(yè)務(wù)；保管箱業(yè)務(wù)；(十五十五)中國人民銀行確定的適用備案制的其他業(yè)務(wù)品種。中國人民銀行確定的適用備案制的其他業(yè)務(wù)品種。（一）現(xiàn)金結(jié)算與轉(zhuǎn)賬結(jié)算業(yè)務(wù)（一）現(xiàn)金結(jié)算與轉(zhuǎn)賬結(jié)算業(yè)務(wù) 結(jié)算業(yè)務(wù)：指銀行為經(jīng)濟(jì)主體之間因債權(quán)債務(wù)關(guān)系引起的貨幣收付提結(jié)算業(yè)務(wù)：指銀行為經(jīng)濟(jì)主體之間因債權(quán)債務(wù)關(guān)系引起的貨幣收付提供便利的業(yè)務(wù)。供便利的業(yè)務(wù)。由于各個(gè)經(jīng)濟(jì)主體在銀行開立賬戶，因此，通過銀行辦理轉(zhuǎn)

18、由于各個(gè)經(jīng)濟(jì)主體在銀行開立賬戶，因此，通過銀行辦理轉(zhuǎn)結(jié)算可結(jié)算可以大大縮短結(jié)算的過程、加速資金的周轉(zhuǎn)、節(jié)省流通費(fèi)用、降低流通成本。以大大縮短結(jié)算的過程、加速資金的周轉(zhuǎn)、節(jié)省流通費(fèi)用、降低流通成本。按照結(jié)算范圍不同可劃分為國內(nèi)結(jié)算與國際結(jié)算：按照結(jié)算范圍不同可劃分為國內(nèi)結(jié)算與國際結(jié)算：（1）國內(nèi)結(jié)算。我國從）國內(nèi)結(jié)算。我國從1989年年4月月1日起確立了以日起確立了以“三票三票”（銀行匯票、銀行（銀行匯票、銀行本票與支票）、本票與支票）、“三式三式”（匯兌、（匯兌、委托收款委托收款與托收承付）為主的結(jié)算方式，與托收承付）為主的結(jié)算方式，簡化了結(jié)算種類，增強(qiáng)了靈活性與通用性。近幾年的簡化了結(jié)算種類

19、，增強(qiáng)了靈活性與通用性。近幾年的銀行卡結(jié)算、電子匯兌、銀行卡結(jié)算、電子匯兌、網(wǎng)上銀行等。網(wǎng)上銀行等。（2）國際結(jié)算，是指銀行辦理不同國家的企業(yè)或個(gè)人之間的債權(quán)債務(wù)清償與）國際結(jié)算，是指銀行辦理不同國家的企業(yè)或個(gè)人之間的債權(quán)債務(wù)清償與貨幣的收付。它主要有貨幣的收付。它主要有匯款匯款、托收托收與與信用證信用證三種方式，其中匯款業(yè)務(wù)由于資三種方式，其中匯款業(yè)務(wù)由于資金的流動(dòng)與票據(jù)的傳遞方向一致被稱為金的流動(dòng)與票據(jù)的傳遞方向一致被稱為“順匯順匯”，而托收與信用證則被稱為，而托收與信用證則被稱為“逆匯逆匯”。銀行匯票銀行匯票銀行本票銀行本票銀行支票銀行支票接到信用證接到信用證通知書通知書跟單信用證跟單信

20、用證(Documentary credit)（二）信用卡業(yè)務(wù)（二）信用卡業(yè)務(wù)國外的定義：主要是指由銀行或其他金融機(jī)構(gòu)發(fā)行的國外的定義：主要是指由銀行或其他金融機(jī)構(gòu)發(fā)行的貸記卡貸記卡，即無需預(yù)先存款就可貸款消，即無需預(yù)先存款就可貸款消費(fèi)的信用卡，是先消費(fèi)后還款的信用卡。費(fèi)的信用卡，是先消費(fèi)后還款的信用卡。國內(nèi)的定義：主要是指國內(nèi)的定義：主要是指準(zhǔn)貸記卡準(zhǔn)貸記卡，即先存款后消費(fèi)，允許小額、善意透支的信用卡。，即先存款后消費(fèi)，允許小額、善意透支的信用卡。常規(guī)定義：信用卡是商業(yè)面銀行向個(gè)人和單位發(fā)行的，憑以向特約單位購物、消費(fèi)和向銀常規(guī)定義：信用卡是商業(yè)面銀行向個(gè)人和單位發(fā)行的，憑以向特約單位購物、消

21、費(fèi)和向銀行存取現(xiàn)金，具有消費(fèi)信用的特制載體卡片，其形式是一張正面印有發(fā)卡銀行名稱、有效期、行存取現(xiàn)金，具有消費(fèi)信用的特制載體卡片，其形式是一張正面印有發(fā)卡銀行名稱、有效期、號(hào)碼、持卡人姓名等內(nèi)容，背有磁條、簽名條的卡片。號(hào)碼、持卡人姓名等內(nèi)容，背有磁條、簽名條的卡片?！半娮迂泿烹娮迂泿拧本哂修D(zhuǎn)賬結(jié)算、存取款、消費(fèi)信貸等方便功能，因此，這一功能被銀行中間具有轉(zhuǎn)賬結(jié)算、存取款、消費(fèi)信貸等方便功能，因此，這一功能被銀行中間業(yè)務(wù)所覆蓋。信用卡在西方發(fā)達(dá)國家使用非常普及，以美國為例，從業(yè)務(wù)所覆蓋。信用卡在西方發(fā)達(dá)國家使用非常普及，以美國為例，從1990年代開始，美國信年代開始，美國信用卡的發(fā)行已達(dá)用卡的

22、發(fā)行已達(dá)10億多張，平均每個(gè)成年人擁有億多張，平均每個(gè)成年人擁有9張卡。張卡。根據(jù)中國人民銀行發(fā)布的根據(jù)中國人民銀行發(fā)布的2010年第一季度支付體系運(yùn)行總體情況年第一季度支付體系運(yùn)行總體情況報(bào)告顯示，截至第一季報(bào)告顯示，截至第一季度末，全國累計(jì)發(fā)行銀行卡度末，全國累計(jì)發(fā)行銀行卡21.69億張。同時(shí)，銀行卡跨行支付系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)商戶億張。同時(shí)，銀行卡跨行支付系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)商戶167.0萬戶，萬戶，ATM22.16萬臺(tái)。萬臺(tái)。信用卡根據(jù)發(fā)卡機(jī)構(gòu)不同可以分為銀行信用卡、零售信用卡、旅游娛樂信用卡；按照卡的使信用卡根據(jù)發(fā)卡機(jī)構(gòu)不同可以分為銀行信用卡、零售信用卡、旅游娛樂信用卡；按照卡的使用對(duì)象不同可以分為公司卡與

23、個(gè)人卡；根據(jù)信用卡的清償方式不同可以分為借記卡與貸記卡；用對(duì)象不同可以分為公司卡與個(gè)人卡；根據(jù)信用卡的清償方式不同可以分為借記卡與貸記卡；根據(jù)信用卡的物理性質(zhì)不同可以分為磁條卡與帶有集成電路的電子卡（根據(jù)信用卡的物理性質(zhì)不同可以分為磁條卡與帶有集成電路的電子卡（IC卡）；根據(jù)持卡人卡）；根據(jù)持卡人的資信狀況不同可以分為金卡、銀卡與普通卡。的資信狀況不同可以分為金卡、銀卡與普通卡。（三）銀行信托（三）銀行信托指銀行作為受托人，接受委托人的指示代為管理、營運(yùn)或指銀行作為受托人，接受委托人的指示代為管理、營運(yùn)或處理其財(cái)產(chǎn)與事務(wù)，從而為受益人謀利的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，可以分為處理其財(cái)產(chǎn)與事務(wù)，從而為受益人謀利的

24、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，可以分為（1）資金信托：它是以貨幣資金（也稱信托資金）為標(biāo)的，）資金信托：它是以貨幣資金（也稱信托資金）為標(biāo)的，由銀行與委托人、收益人建立起信托關(guān)系。具體來說，它又包由銀行與委托人、收益人建立起信托關(guān)系。具體來說，它又包括基金性、投資性、融資性資金信托等方式。括基金性、投資性、融資性資金信托等方式。（2）動(dòng)產(chǎn)信托：是指銀行將工業(yè)企業(yè)的設(shè)備、交通運(yùn)輸單位）動(dòng)產(chǎn)信托：是指銀行將工業(yè)企業(yè)的設(shè)備、交通運(yùn)輸單位的車輛、船只、飛機(jī)及其附屬設(shè)備等信托物接受下來，再貸放的車輛、船只、飛機(jī)及其附屬設(shè)備等信托物接受下來，再貸放給需要設(shè)備而資金不足的單位的一種信托。給需要設(shè)備而資金不足的單位的一種信托。（

25、3）不動(dòng)產(chǎn)信托：是受托人把土地或者建筑物等不動(dòng)產(chǎn)的產(chǎn)）不動(dòng)產(chǎn)信托：是受托人把土地或者建筑物等不動(dòng)產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓給銀行，由其按照信托協(xié)議對(duì)不動(dòng)產(chǎn)進(jìn)行保管或處分。權(quán)轉(zhuǎn)讓給銀行，由其按照信托協(xié)議對(duì)不動(dòng)產(chǎn)進(jìn)行保管或處分。（四）銀行租賃（四）銀行租賃銀行租賃是指銀行作為出租人，購買某一設(shè)備并與承租人簽訂合同，將設(shè)銀行租賃是指銀行作為出租人，購買某一設(shè)備并與承租人簽訂合同，將設(shè)備的使用權(quán)出讓給承租人，而銀行則定期得到租金。備的使用權(quán)出讓給承租人，而銀行則定期得到租金。可以分為可以分為（1）經(jīng)營性租賃，也稱服務(wù)性租賃。它是指由出租人按承租人的要求購入設(shè)）經(jīng)營性租賃，也稱服務(wù)性租賃。它是指由出租人按承租人的要求

26、購入設(shè)備并出租給承租人使用，在租賃期內(nèi)，出租人需承擔(dān)設(shè)備的維修與保養(yǎng)，期滿備并出租給承租人使用，在租賃期內(nèi)，出租人需承擔(dān)設(shè)備的維修與保養(yǎng)，期滿承租人退還設(shè)備或續(xù)租。這種租賃期較短，且在租賃期內(nèi)可以中途解除租賃合承租人退還設(shè)備或續(xù)租。這種租賃期較短，且在租賃期內(nèi)可以中途解除租賃合同。同。（2）融資性租賃，也稱金融租賃。它是由出租人購入承租人指定的設(shè)備并出）融資性租賃，也稱金融租賃。它是由出租人購入承租人指定的設(shè)備并出租給承租人使用，出租人在其中只提供融資，而設(shè)備的維修保養(yǎng)、保險(xiǎn)費(fèi)等均租給承租人使用，出租人在其中只提供融資，而設(shè)備的維修保養(yǎng)、保險(xiǎn)費(fèi)等均由承租人負(fù)擔(dān)，其租賃期限較長，合同在租賃期內(nèi)不

27、可撤消。由承租人負(fù)擔(dān)，其租賃期限較長，合同在租賃期內(nèi)不可撤消。（3）杠桿租賃，也稱衡平租賃。它是指銀行只承擔(dān)少量資金（一般為）杠桿租賃，也稱衡平租賃。它是指銀行只承擔(dān)少量資金（一般為20%40%），而其余款項(xiàng)則以所購設(shè)備為抵押向其他貸款人借入，貸款本金與利），而其余款項(xiàng)則以所購設(shè)備為抵押向其他貸款人借入，貸款本金與利息由承租人交付的租金來償還。息由承租人交付的租金來償還。（五）銀行咨詢業(yè)務(wù)（五）銀行咨詢業(yè)務(wù)銀行利用自身的得天獨(dú)厚的條件為客戶提供有銀行利用自身的得天獨(dú)厚的條件為客戶提供有效、實(shí)用的經(jīng)濟(jì)信息，回答他們?cè)儐柕臉I(yè)務(wù)。銀效、實(shí)用的經(jīng)濟(jì)信息，回答他們?cè)儐柕臉I(yè)務(wù)。銀行作為業(yè)務(wù)廣泛的綜合性金融

28、機(jī)構(gòu)，在人力、物行作為業(yè)務(wù)廣泛的綜合性金融機(jī)構(gòu)，在人力、物資、技術(shù)等方面都占有巨大的優(yōu)勢，通過與外界資、技術(shù)等方面都占有巨大的優(yōu)勢，通過與外界的聯(lián)系，可以為客戶提供具有一定權(quán)威性的信息的聯(lián)系，可以為客戶提供具有一定權(quán)威性的信息資料。當(dāng)前，銀行咨詢主要業(yè)務(wù)有資產(chǎn)信息調(diào)查、資料。當(dāng)前，銀行咨詢主要業(yè)務(wù)有資產(chǎn)信息調(diào)查、可行性研究、客戶介紹、行情分析預(yù)測、財(cái)務(wù)分可行性研究、客戶介紹、行情分析預(yù)測、財(cái)務(wù)分析、技術(shù)中介服務(wù)等等。析、技術(shù)中介服務(wù)等等。（六）銀行代理業(yè)務(wù)（六）銀行代理業(yè)務(wù)這是指銀行充分運(yùn)用自身的優(yōu)勢代客戶辦這是指銀行充分運(yùn)用自身的優(yōu)勢代客戶辦理一些業(yè)務(wù)，以發(fā)揮財(cái)務(wù)管理與信用服務(wù)的理一些業(yè)務(wù)，

29、以發(fā)揮財(cái)務(wù)管理與信用服務(wù)的職能，幫助客戶降低成本、提高效益。目前職能，幫助客戶降低成本、提高效益。目前各個(gè)銀行的代理業(yè)務(wù)主要包括：代收代付公各個(gè)銀行的代理業(yè)務(wù)主要包括：代收代付公用事業(yè)費(fèi)、代理清償債務(wù)、代為保管、代理用事業(yè)費(fèi)、代理清償債務(wù)、代為保管、代理發(fā)行股票和有價(jià)證券、代理房地產(chǎn)事宜、代發(fā)行股票和有價(jià)證券、代理房地產(chǎn)事宜、代理會(huì)計(jì)事務(wù)、代為買賣外匯等。理會(huì)計(jì)事務(wù)、代為買賣外匯等。四、銀行產(chǎn)品生命不同周期四、銀行產(chǎn)品生命不同周期的特點(diǎn)及營銷策略的特點(diǎn)及營銷策略 產(chǎn)品生命周期理論是美國哈佛大學(xué)教授雷蒙德產(chǎn)品生命周期理論是美國哈佛大學(xué)教授雷蒙德弗農(nóng)弗農(nóng)(Raymond Vernon)1966年在

30、其年在其產(chǎn)品周期中的國際投資與國際貿(mào)易產(chǎn)品周期中的國際投資與國際貿(mào)易一文中首次提出的。一文中首次提出的。產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期(product life cycle)，簡稱，簡稱PLC，是產(chǎn)品的市場壽命，即一種，是產(chǎn)品的市場壽命，即一種新產(chǎn)品從開始進(jìn)入市場到被市場淘汰的整個(gè)過程。費(fèi)農(nóng)認(rèn)為：產(chǎn)品生命是指市新產(chǎn)品從開始進(jìn)入市場到被市場淘汰的整個(gè)過程。費(fèi)農(nóng)認(rèn)為：產(chǎn)品生命是指市上的的營銷生命，產(chǎn)品和人的生命一樣，要經(jīng)歷形成、成長、成熟、衰退這樣上的的營銷生命，產(chǎn)品和人的生命一樣，要經(jīng)歷形成、成長、成熟、衰退這樣的周期。就產(chǎn)品而言，也就是要經(jīng)歷一個(gè)開發(fā)、引進(jìn)、成長、成熟、衰退的階的周期。就產(chǎn)品而言，也

31、就是要經(jīng)歷一個(gè)開發(fā)、引進(jìn)、成長、成熟、衰退的階段。而這個(gè)周期在不同的技術(shù)水平的國家里，發(fā)生的時(shí)間和過程是不一樣的，段。而這個(gè)周期在不同的技術(shù)水平的國家里，發(fā)生的時(shí)間和過程是不一樣的，期間存在一個(gè)較大的差距和時(shí)差，正是這一時(shí)差，表現(xiàn)為不同國家在技術(shù)上的期間存在一個(gè)較大的差距和時(shí)差，正是這一時(shí)差，表現(xiàn)為不同國家在技術(shù)上的差距，它反映了同一產(chǎn)品在不同國家市場上的競爭地位的差異，從而決定了國差距，它反映了同一產(chǎn)品在不同國家市場上的競爭地位的差異，從而決定了國際貿(mào)易和國際投資的變化。為了便于區(qū)分，費(fèi)農(nóng)把這些國家依次分成創(chuàng)新國際貿(mào)易和國際投資的變化。為了便于區(qū)分，費(fèi)農(nóng)把這些國家依次分成創(chuàng)新國(一般為最發(fā)達(dá)

32、國家一般為最發(fā)達(dá)國家)、一般發(fā)達(dá)國家、發(fā)展中國家。、一般發(fā)達(dá)國家、發(fā)展中國家。典型的產(chǎn)品生命周期一般可以分成四個(gè)階段，即介紹期典型的產(chǎn)品生命周期一般可以分成四個(gè)階段，即介紹期(或引入期或引入期)、成長、成長期、成熟期和衰退期。期、成熟期和衰退期。產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期引入期引入期產(chǎn)品生命產(chǎn)品生命周期各階周期各階段特征與段特征與策略策略（一）導(dǎo)入期（一）導(dǎo)入期 導(dǎo)入期是指銀行產(chǎn)品投入市場的初期，即試銷階段導(dǎo)入期是指銀行產(chǎn)品投入市場的初期，即試銷階段1、特點(diǎn)：、特點(diǎn)：這一時(shí)期是銀行產(chǎn)品投入市場的初期，產(chǎn)品屬于試銷階段，客戶對(duì)銀行產(chǎn)品不甚了這一時(shí)期是銀行產(chǎn)品投入市場的初期，產(chǎn)品屬于試銷階段，客戶對(duì)

33、銀行產(chǎn)品不甚了解，購買意識(shí)較淡，銀行產(chǎn)品還未定型，產(chǎn)品還處于不斷改進(jìn)過程中，銀行要搜集解，購買意識(shí)較淡，銀行產(chǎn)品還未定型，產(chǎn)品還處于不斷改進(jìn)過程中，銀行要搜集客戶試用產(chǎn)品的意見，要投入一定的產(chǎn)品研制費(fèi)用。此時(shí)期銀行盈利較少甚至出現(xiàn)客戶試用產(chǎn)品的意見，要投入一定的產(chǎn)品研制費(fèi)用。此時(shí)期銀行盈利較少甚至出現(xiàn)虧損。然而導(dǎo)入期又十分重要，能否渡過這一階段將直接決定銀行產(chǎn)品的前途。虧損。然而導(dǎo)入期又十分重要，能否渡過這一階段將直接決定銀行產(chǎn)品的前途。2、措施：、措施：（1）建立有效的信息反饋機(jī)制，主動(dòng)收集客戶的反饋意見與建議，并對(duì)它們進(jìn)行）建立有效的信息反饋機(jī)制，主動(dòng)收集客戶的反饋意見與建議，并對(duì)它們進(jìn)行

34、科學(xué)分析，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，將改進(jìn)后的產(chǎn)品迅速投入市場，以取得顧客的信科學(xué)分析，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，將改進(jìn)后的產(chǎn)品迅速投入市場，以取得顧客的信任與支持。任與支持。（2）為了使客戶能夠更加充分地了解產(chǎn)品，需要做大量的廣告宣傳，以激發(fā)客戶）為了使客戶能夠更加充分地了解產(chǎn)品，需要做大量的廣告宣傳，以激發(fā)客戶的購買欲望。的購買欲望。（3）根據(jù)銀行產(chǎn)品市場狀況確定合適的價(jià)格，有時(shí)可采取高價(jià)策略，有時(shí)可采?。└鶕?jù)銀行產(chǎn)品市場狀況確定合適的價(jià)格，有時(shí)可采取高價(jià)策略，有時(shí)可采取低價(jià)滲透策略。低價(jià)滲透策略。（二）成長期（二）成長期 成長期是指銀行產(chǎn)品通過試銷打開銷路，轉(zhuǎn)入成批生產(chǎn)和擴(kuò)大銷售的成長期是指銀行產(chǎn)品

35、通過試銷打開銷路，轉(zhuǎn)入成批生產(chǎn)和擴(kuò)大銷售的階段階段1、特點(diǎn)：、特點(diǎn)：這一時(shí)期銀行產(chǎn)品已經(jīng)基本定型，研制費(fèi)用開始減少，產(chǎn)品銷售量迅速攀這一時(shí)期銀行產(chǎn)品已經(jīng)基本定型，研制費(fèi)用開始減少，產(chǎn)品銷售量迅速攀升，銀行利潤不斷增加，但仿制品開始出現(xiàn)，市場產(chǎn)品競爭日趨激烈。升，銀行利潤不斷增加，但仿制品開始出現(xiàn)，市場產(chǎn)品競爭日趨激烈。2、措施：、措施：（1）不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量，改善服務(wù)態(tài)度，改進(jìn)和擴(kuò)展產(chǎn)品的性能，賦）不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量，改善服務(wù)態(tài)度，改進(jìn)和擴(kuò)展產(chǎn)品的性能，賦予其新的活力。予其新的活力。（2）為了提高產(chǎn)品的聲譽(yù)，為了產(chǎn)品樹立良好的形象，需要擴(kuò)大廣告宣）為了提高產(chǎn)品的聲譽(yù)，為了產(chǎn)品樹立良好的形象，

36、需要擴(kuò)大廣告宣傳的力度和強(qiáng)度。傳的力度和強(qiáng)度。（3）產(chǎn)品的價(jià)格需要隨時(shí)調(diào)整，以期增加產(chǎn)品的競爭能力。）產(chǎn)品的價(jià)格需要隨時(shí)調(diào)整，以期增加產(chǎn)品的競爭能力。（4）利用銷售渠道，積極開拓新市場，進(jìn)一步擴(kuò)大銷售量。利用銷售渠道，積極開拓新市場，進(jìn)一步擴(kuò)大銷售量。（三）成熟期（三）成熟期 成熟期是指銀行產(chǎn)品在市場上的銷售已經(jīng)達(dá)到了飽和的時(shí)期成熟期是指銀行產(chǎn)品在市場上的銷售已經(jīng)達(dá)到了飽和的時(shí)期1、特點(diǎn)：、特點(diǎn)：銀行產(chǎn)品已經(jīng)被廣大客戶廣泛接受，銷售量增長出現(xiàn)下降，但成本與費(fèi)用銀行產(chǎn)品已經(jīng)被廣大客戶廣泛接受，銷售量增長出現(xiàn)下降，但成本與費(fèi)用較低，銀行利潤較為穩(wěn)定，但價(jià)格戰(zhàn)與促銷戰(zhàn)愈演愈烈，可能引起銀行利較低，銀

37、行利潤較為穩(wěn)定，但價(jià)格戰(zhàn)與促銷戰(zhàn)愈演愈烈，可能引起銀行利潤下降。潤下降。2、措施：、措施：（1）通過包裝組合）通過包裝組合改進(jìn)產(chǎn)品性能改進(jìn)產(chǎn)品性能、提高產(chǎn)品的競爭力提高產(chǎn)品的競爭力。（2）采用進(jìn)攻型戰(zhàn)略不斷開拓產(chǎn)品市場，開拓新的市場，刺激老客戶，）采用進(jìn)攻型戰(zhàn)略不斷開拓產(chǎn)品市場，開拓新的市場，刺激老客戶，尋找新客戶。尋找新客戶。（3）增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，降低產(chǎn)品價(jià)格，改變廣告內(nèi)容，綜合運(yùn)用營銷手段）增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，降低產(chǎn)品價(jià)格，改變廣告內(nèi)容，綜合運(yùn)用營銷手段增加產(chǎn)品的銷售。增加產(chǎn)品的銷售。（四）衰退期（四）衰退期 衰退期衰退期是指銀行產(chǎn)品已經(jīng)滯銷并趨于淘汰的時(shí)期是指銀行產(chǎn)品已經(jīng)滯銷并趨于淘汰的時(shí)期 特

38、點(diǎn)：特點(diǎn)：市場上出現(xiàn)大量的替代產(chǎn)品，已有的使用客戶在減少，產(chǎn)品銷售量急劇下市場上出現(xiàn)大量的替代產(chǎn)品，已有的使用客戶在減少，產(chǎn)品銷售量急劇下降，價(jià)格下跌，銀行利潤日益減少。降，價(jià)格下跌，銀行利潤日益減少。措施：措施：（1）進(jìn)入衰退期，大量的競爭對(duì)手退出市場，可吸引部分老客戶繼續(xù)使）進(jìn)入衰退期，大量的競爭對(duì)手退出市場，可吸引部分老客戶繼續(xù)使用老產(chǎn)品，即持續(xù)策略。用老產(chǎn)品，即持續(xù)策略。（2）轉(zhuǎn)移策略，由于市場不同，一些產(chǎn)品淘汰，另一些產(chǎn)品市場處于成）轉(zhuǎn)移策略，由于市場不同，一些產(chǎn)品淘汰，另一些產(chǎn)品市場處于成熟期，可將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到仍有潛力的市場進(jìn)行銷售。熟期，可將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到仍有潛力的市場進(jìn)行銷售。（3）

39、收縮政策，降低費(fèi)用，精簡人員，將人財(cái)物集中于最為有利的市場）收縮政策，降低費(fèi)用，精簡人員，將人財(cái)物集中于最為有利的市場以獲取最大利潤。以獲取最大利潤。（4）淘汰策略，用新產(chǎn)品替代老產(chǎn)品，擴(kuò)大市場份額，增加產(chǎn)品銷售。）淘汰策略，用新產(chǎn)品替代老產(chǎn)品，擴(kuò)大市場份額，增加產(chǎn)品銷售。五、銀行開發(fā)新產(chǎn)品的種類五、銀行開發(fā)新產(chǎn)品的種類（一）發(fā)明型新產(chǎn)品（一）發(fā)明型新產(chǎn)品發(fā)明性新產(chǎn)品也稱為發(fā)明性新產(chǎn)品也稱為“全新產(chǎn)品全新產(chǎn)品”或或“絕對(duì)新產(chǎn)品絕對(duì)新產(chǎn)品”是指銀行利用新是指銀行利用新原理與新技術(shù)開發(fā)的前所未有的新金融產(chǎn)品。它的出現(xiàn)可以改變客戶原理與新技術(shù)開發(fā)的前所未有的新金融產(chǎn)品。它的出現(xiàn)可以改變客戶的生活方式

40、或使用習(xí)慣。這類新產(chǎn)品開發(fā)的難度相對(duì)較大，需要大量的生活方式或使用習(xí)慣。這類新產(chǎn)品開發(fā)的難度相對(duì)較大，需要大量的資金與先進(jìn)的技術(shù)，同時(shí)，開發(fā)周期也比較長。該類產(chǎn)品的開發(fā)能的資金與先進(jìn)的技術(shù)，同時(shí)，開發(fā)周期也比較長。該類產(chǎn)品的開發(fā)能力強(qiáng)弱可以反映銀行自身實(shí)力與市場競爭力的高低。如信用卡、電話力強(qiáng)弱可以反映銀行自身實(shí)力與市場競爭力的高低。如信用卡、電話銀行、自助銀行、網(wǎng)上銀行等的出現(xiàn)便是發(fā)明型新產(chǎn)品。銀行、自助銀行、網(wǎng)上銀行等的出現(xiàn)便是發(fā)明型新產(chǎn)品。實(shí)例實(shí)例1998年年8月，華夏銀行將計(jì)算機(jī)指紋自動(dòng)識(shí)別技術(shù)與銀行的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)結(jié)月，華夏銀行將計(jì)算機(jī)指紋自動(dòng)識(shí)別技術(shù)與銀行的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)結(jié)合，采用計(jì)算機(jī)視覺理

41、論與圖象分析法，在北京的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)推出了合，采用計(jì)算機(jī)視覺理論與圖象分析法，在北京的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)推出了“一指妥一指妥”的指紋儲(chǔ)蓄服務(wù)?？蛻糁恍鑼⑹种阜旁趦x器上，計(jì)算機(jī)即的指紋儲(chǔ)蓄服務(wù)。客戶只需將手指放在儀器上，計(jì)算機(jī)即可以自動(dòng)讀取和記憶指紋，取款時(shí)只要用指紋即可進(jìn)行鑒別，大大提可以自動(dòng)讀取和記憶指紋，取款時(shí)只要用指紋即可進(jìn)行鑒別，大大提高了銀行的業(yè)務(wù)服務(wù)效率。高了銀行的業(yè)務(wù)服務(wù)效率。五、銀行開發(fā)新產(chǎn)品的種類五、銀行開發(fā)新產(chǎn)品的種類（二）改進(jìn)型新產(chǎn)品（二）改進(jìn)型新產(chǎn)品在現(xiàn)有的銀行產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)，使其在結(jié)構(gòu)、功能、形在現(xiàn)有的銀行產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)，使其在結(jié)構(gòu)、功能、形式等方面具有新的特點(diǎn)，以滿足

42、客戶的新需求。目前，銀行的式等方面具有新的特點(diǎn)，以滿足客戶的新需求。目前，銀行的金融產(chǎn)品種類繁多，為了減少開發(fā)全新產(chǎn)品所需的大量資金、金融產(chǎn)品種類繁多，為了減少開發(fā)全新產(chǎn)品所需的大量資金、人力、時(shí)間等成本，銀行可以對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行改造或包裝，人力、時(shí)間等成本，銀行可以對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行改造或包裝，擴(kuò)大產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容，更好地滿足客戶的需求。擴(kuò)大產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容，更好地滿足客戶的需求。實(shí)例實(shí)例1995年招商銀行推出年招商銀行推出“一卡通一卡通”業(yè)務(wù)，使其成為招商銀行的一業(yè)務(wù)，使其成為招商銀行的一個(gè)最大的亮點(diǎn)，最后成為一種多層面、多元化、多功能的綜合個(gè)最大的亮點(diǎn)，最后成為一種多層面、多元化、多功能的綜合性理

43、財(cái)工具。被顧客稱為性理財(cái)工具。被顧客稱為“隨身攜帶的銀行隨身攜帶的銀行”，為招商銀行銀，為招商銀行銀行吸引了大量的客戶。行吸引了大量的客戶。五、銀行開發(fā)新產(chǎn)品的種類五、銀行開發(fā)新產(chǎn)品的種類（三）組合型新產(chǎn)品（三）組合型新產(chǎn)品銀行將兩個(gè)或者兩個(gè)以上的現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)組合與變動(dòng)而推出的一類銀行將兩個(gè)或者兩個(gè)以上的現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)組合與變動(dòng)而推出的一類新產(chǎn)品。為了更好地讓客戶接受本行的產(chǎn)品，銀行可以對(duì)原有的服務(wù)新產(chǎn)品。為了更好地讓客戶接受本行的產(chǎn)品，銀行可以對(duì)原有的服務(wù)進(jìn)行交叉組合并在某個(gè)特定的細(xì)分市場上推銷，讓客戶得到進(jìn)行交叉組合并在某個(gè)特定的細(xì)分市場上推銷，讓客戶得到“一攬子一攬子服務(wù)服務(wù)”，這樣就

44、很容易占領(lǐng)這個(gè)市場并不斷吸引新的客戶。該類型的，這樣就很容易占領(lǐng)這個(gè)市場并不斷吸引新的客戶。該類型的新產(chǎn)品又包括對(duì)銀行已有的服務(wù)進(jìn)行組合設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，及將本行與其新產(chǎn)品又包括對(duì)銀行已有的服務(wù)進(jìn)行組合設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，及將本行與其他金融機(jī)構(gòu)之間的產(chǎn)品進(jìn)行組合而開發(fā)新品種。他金融機(jī)構(gòu)之間的產(chǎn)品進(jìn)行組合而開發(fā)新品種。實(shí)例實(shí)例香港匯豐銀行推出一種綜合理財(cái)賬戶香港匯豐銀行推出一種綜合理財(cái)賬戶“運(yùn)籌運(yùn)籌”理財(cái)賬戶，規(guī)定凡理財(cái)賬戶，規(guī)定凡18歲以上的客戶均可申請(qǐng)開立此賬戶并可享受包括歲以上的客戶均可申請(qǐng)開立此賬戶并可享受包括24小時(shí)自動(dòng)理財(cái)、小時(shí)自動(dòng)理財(cái)、私人貸款申請(qǐng)、各項(xiàng)交費(fèi)業(yè)務(wù)服務(wù)等等多達(dá)六種以上的非常全面的銀

45、私人貸款申請(qǐng)、各項(xiàng)交費(fèi)業(yè)務(wù)服務(wù)等等多達(dá)六種以上的非常全面的銀行有效業(yè)務(wù)服務(wù)。行有效業(yè)務(wù)服務(wù)。五、銀行開發(fā)新產(chǎn)品的種類五、銀行開發(fā)新產(chǎn)品的種類（四）模仿型新產(chǎn)品（四）模仿型新產(chǎn)品銀行模仿市場上其他銀行的產(chǎn)品，結(jié)合本行的特點(diǎn)，加以銀行模仿市場上其他銀行的產(chǎn)品，結(jié)合本行的特點(diǎn)，加以改進(jìn)、調(diào)整、補(bǔ)充而推出的新產(chǎn)品。由于銀行產(chǎn)品具有易改進(jìn)、調(diào)整、補(bǔ)充而推出的新產(chǎn)品。由于銀行產(chǎn)品具有易模仿性的特征，一旦某家銀行開發(fā)出新產(chǎn)品之后，其它銀模仿性的特征，一旦某家銀行開發(fā)出新產(chǎn)品之后，其它銀行可以借鑒，形成模仿型新產(chǎn)品。這種新產(chǎn)品是在學(xué)習(xí)別行可以借鑒，形成模仿型新產(chǎn)品。這種新產(chǎn)品是在學(xué)習(xí)別人經(jīng)驗(yàn)、結(jié)合自身特點(diǎn)的基

46、礎(chǔ)上的一種人經(jīng)驗(yàn)、結(jié)合自身特點(diǎn)的基礎(chǔ)上的一種“拿來主義拿來主義”的創(chuàng)的創(chuàng)新。新。實(shí)例實(shí)例1972年美國馬薩諸塞州的一家互助儲(chǔ)蓄銀行獲準(zhǔn)開辦年美國馬薩諸塞州的一家互助儲(chǔ)蓄銀行獲準(zhǔn)開辦“可可轉(zhuǎn)讓支付命令轉(zhuǎn)讓支付命令”業(yè)務(wù)，馬上掀起了一股熱潮，同年秋天，業(yè)務(wù)，馬上掀起了一股熱潮，同年秋天，NOW賬戶傳到了新罕布澤爾州與新澤西州，到賬戶傳到了新罕布澤爾州與新澤西州，到1980年代初，年代初，通行全國，各家銀行均開設(shè)此類賬戶。通行全國，各家銀行均開設(shè)此類賬戶。六、銀行產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新的重要意義六、銀行產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新的重要意義在科學(xué)技術(shù)迅速發(fā)展的今天，在瞬息萬變的市場中，銀行在科學(xué)技術(shù)迅速發(fā)展的今天，在瞬息

47、萬變的市場中，銀行想要站穩(wěn)腳跟并獲得持久性的盈利增長，就要不斷地進(jìn)行想要站穩(wěn)腳跟并獲得持久性的盈利增長，就要不斷地進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新。銀行產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新，無論對(duì)于社會(huì)產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新。銀行產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新，無論對(duì)于社會(huì)還是對(duì)于銀行來說，都有重要的意義。還是對(duì)于銀行來說，都有重要的意義。（一）這種新產(chǎn)品的開發(fā)有利于銀行開拓新市場，最大限度地吸（一）這種新產(chǎn)品的開發(fā)有利于銀行開拓新市場，最大限度地吸引新客戶引新客戶（二）可以使銀行在激烈的競爭中學(xué)會(huì)創(chuàng)新，增加競爭力（二）可以使銀行在激烈的競爭中學(xué)會(huì)創(chuàng)新，增加競爭力（三）能夠提高銀行產(chǎn)品的市場份額，擴(kuò)大銷售（三）能夠提高銀行產(chǎn)品的市場份額，擴(kuò)大銷售（

48、四）有利于銀行提高工作效率，降低經(jīng)營成本（四）有利于銀行提高工作效率，降低經(jīng)營成本（五）可以逐步改善銀行在廣大客戶心中的形象（五）可以逐步改善銀行在廣大客戶心中的形象（一）這種新產(chǎn)品的開發(fā)有利于銀行開拓（一）這種新產(chǎn)品的開發(fā)有利于銀行開拓 新市場，最大限度地吸引新客戶新市場，最大限度地吸引新客戶 銀行的客戶分為現(xiàn)有的客戶與潛在的客戶。對(duì)于所有客戶，銀行銀行的客戶分為現(xiàn)有的客戶與潛在的客戶。對(duì)于所有客戶，銀行應(yīng)該進(jìn)行分門別類，針對(duì)他們不同的需求來開發(fā)新產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟(jì)應(yīng)該進(jìn)行分門別類，針對(duì)他們不同的需求來開發(fā)新產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，客戶需求也越來越有個(gè)性，需的發(fā)展，人民生活

49、水平的不斷提高，客戶需求也越來越有個(gè)性，需求變化的周期也越來越短，因此，銀行只有不斷地創(chuàng)新產(chǎn)品，才能求變化的周期也越來越短，因此，銀行只有不斷地創(chuàng)新產(chǎn)品，才能更好地適應(yīng)這種需求變動(dòng)的趨勢。更好地適應(yīng)這種需求變動(dòng)的趨勢。例如例如我國的招商銀行為了滿足顧客的需求，從我國的招商銀行為了滿足顧客的需求，從1995年起推出了集各種本年起推出了集各種本幣、外幣、定期、活期存折于一身的多儲(chǔ)種、多幣種的個(gè)人理財(cái)工幣、外幣、定期、活期存折于一身的多儲(chǔ)種、多幣種的個(gè)人理財(cái)工具具“一卡通一卡通”，充分顯示了安全、簡便、靈活、高效等特點(diǎn)。受到，充分顯示了安全、簡便、靈活、高效等特點(diǎn)。受到廣大客戶的青睞。到廣大客戶的青

50、睞。到2000年年10月，月，“一卡通一卡通”的發(fā)行量超過的發(fā)行量超過1000萬萬張，卡均存款張，卡均存款3880元，是全國銀行卡均存款元，是全國銀行卡均存款731元的元的5倍，居全國卡倍，居全國卡均存款額第一位。均存款額第一位。（二）可以使銀行在激烈的競爭中（二）可以使銀行在激烈的競爭中 學(xué)會(huì)創(chuàng)新，增加競爭力學(xué)會(huì)創(chuàng)新，增加競爭力 二戰(zhàn)之后，各國金融管制不斷放松，為銀行經(jīng)營提供了二戰(zhàn)之后，各國金融管制不斷放松，為銀行經(jīng)營提供了一個(gè)較為寬松的環(huán)境，也為新產(chǎn)品的出現(xiàn)奠定了基礎(chǔ)，科學(xué)一個(gè)較為寬松的環(huán)境，也為新產(chǎn)品的出現(xiàn)奠定了基礎(chǔ)，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展及其在金融領(lǐng)域的應(yīng)用則為金融產(chǎn)品開發(fā)提供了技術(shù)的發(fā)展及其

51、在金融領(lǐng)域的應(yīng)用則為金融產(chǎn)品開發(fā)提供了有利的物質(zhì)條件。有利的物質(zhì)條件。20世紀(jì)世紀(jì)70年代以后在金融界掀起的金融創(chuàng)新至今還方興年代以后在金融界掀起的金融創(chuàng)新至今還方興未艾，據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，目前金融創(chuàng)新產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到未艾，據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，目前金融創(chuàng)新產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到3200多多種，名義價(jià)值高達(dá)種，名義價(jià)值高達(dá)18萬億美元。這一切都導(dǎo)致銀行業(yè)競爭不萬億美元。這一切都導(dǎo)致銀行業(yè)競爭不斷加劇，使得銀行經(jīng)營也面臨巨大的壓力。銀行只有不斷推斷加劇，使得銀行經(jīng)營也面臨巨大的壓力。銀行只有不斷推陳出新、開發(fā)新產(chǎn)品、才能提高在金融市場上的競爭力。否陳出新、開發(fā)新產(chǎn)品、才能提高在金融市場上的競爭力。否則肯定會(huì)被市場所淘

52、汰。則肯定會(huì)被市場所淘汰。（三）能夠提高銀行產(chǎn)品的（三）能夠提高銀行產(chǎn)品的 市場份額，擴(kuò)大銷售市場份額，擴(kuò)大銷售 銀行通過對(duì)市場所有的客戶進(jìn)行需求的調(diào)查分銀行通過對(duì)市場所有的客戶進(jìn)行需求的調(diào)查分析，設(shè)計(jì)出有效的金融產(chǎn)品可以吸引客戶，鞏固析，設(shè)計(jì)出有效的金融產(chǎn)品可以吸引客戶，鞏固已有的市場；同時(shí)，不斷擴(kuò)大與改善銀行的服務(wù)已有的市場；同時(shí)，不斷擴(kuò)大與改善銀行的服務(wù)范圍，對(duì)銀行產(chǎn)品進(jìn)行重新組合以便為客戶提供范圍，對(duì)銀行產(chǎn)品進(jìn)行重新組合以便為客戶提供更加便利、全面的服務(wù)，使客戶得到新利益，增更加便利、全面的服務(wù)，使客戶得到新利益，增強(qiáng)銀行對(duì)客戶的吸引力，只有這樣才能將競爭對(duì)強(qiáng)銀行對(duì)客戶的吸引力，只有這

53、樣才能將競爭對(duì)手的客戶爭奪過來，使客戶朝著縱深發(fā)展，不斷手的客戶爭奪過來，使客戶朝著縱深發(fā)展，不斷提高市場份額。提高市場份額。（四）有利于銀行提高工作（四）有利于銀行提高工作 效率、降低經(jīng)營成本效率、降低經(jīng)營成本 銀行產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新有助于提高銀行的融銀行產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新有助于提高銀行的融資效率、經(jīng)營效率與工作效率，不斷降低成本。資效率、經(jīng)營效率與工作效率，不斷降低成本。在現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)高速發(fā)展的社會(huì)中，不斷提在現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)高速發(fā)展的社會(huì)中，不斷提高生產(chǎn)力、增加產(chǎn)品銷售很大程度上取決于引高生產(chǎn)力、增加產(chǎn)品銷售很大程度上取決于引進(jìn)新技術(shù)、新設(shè)備與開發(fā)新產(chǎn)品，以最少的勞進(jìn)新技術(shù)、新設(shè)備與開發(fā)新產(chǎn)品，

54、以最少的勞動(dòng)取得最大的經(jīng)營效益。動(dòng)取得最大的經(jīng)營效益。通過產(chǎn)品的開發(fā)可以簡化業(yè)務(wù)手續(xù)、降低銀通過產(chǎn)品的開發(fā)可以簡化業(yè)務(wù)手續(xù)、降低銀行風(fēng)險(xiǎn)、節(jié)約成本與費(fèi)用開支。行風(fēng)險(xiǎn)、節(jié)約成本與費(fèi)用開支。（五）可以逐步改善銀行在（五）可以逐步改善銀行在 廣大客戶心中的形象廣大客戶心中的形象 銀行產(chǎn)品具有易模仿性，為了使本行在眾多的競爭者中異銀行產(chǎn)品具有易模仿性，為了使本行在眾多的競爭者中異軍突起，應(yīng)該使本行的產(chǎn)品具有鮮明的特色，才能得到客戶的軍突起，應(yīng)該使本行的產(chǎn)品具有鮮明的特色，才能得到客戶的信任。信任。通過產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新，可以使產(chǎn)品能更多、更好地滿足通過產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新，可以使產(chǎn)品能更多、更好地滿足客戶并

55、體現(xiàn)本行的特色。同時(shí)，一家在創(chuàng)新潮流中永遠(yuǎn)立于前客戶并體現(xiàn)本行的特色。同時(shí)，一家在創(chuàng)新潮流中永遠(yuǎn)立于前沿的銀行給客戶的印象必然要優(yōu)于守舊。沿的銀行給客戶的印象必然要優(yōu)于守舊。如招商銀行通過產(chǎn)品與技術(shù)創(chuàng)新樹立起了如招商銀行通過產(chǎn)品與技術(shù)創(chuàng)新樹立起了“一卡通一卡通”與與“一網(wǎng)通一網(wǎng)通”兩個(gè)品牌，使銀行煥發(fā)出勃勃生機(jī)，也在客戶心目兩個(gè)品牌，使銀行煥發(fā)出勃勃生機(jī)，也在客戶心目中留下了深刻的印象。中留下了深刻的印象。七、進(jìn)行銀行產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新的流程與程序七、進(jìn)行銀行產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新的流程與程序銀行產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新是一項(xiàng)艱巨而又復(fù)雜的任務(wù)，它不僅需要投入大量的資金、銀行產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新是一項(xiàng)艱巨而又復(fù)雜的任

56、務(wù)，它不僅需要投入大量的資金、而且其最終是否能夠成功也是未知數(shù)。為了減少開發(fā)新產(chǎn)品失敗的風(fēng)險(xiǎn)，新產(chǎn)品開而且其最終是否能夠成功也是未知數(shù)。為了減少開發(fā)新產(chǎn)品失敗的風(fēng)險(xiǎn)，新產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)該按照科學(xué)的程序進(jìn)行。發(fā)應(yīng)該按照科學(xué)的程序進(jìn)行。銀行產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新的整個(gè)過程可以分為以下幾個(gè)步驟：銀行產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新的整個(gè)過程可以分為以下幾個(gè)步驟：（一）新產(chǎn)品的構(gòu)思階段（一）新產(chǎn)品的構(gòu)思階段這是指開發(fā)一種新產(chǎn)品的設(shè)想，形成開發(fā)新產(chǎn)品的主意。這種設(shè)想并不是胡思亂想，這是指開發(fā)一種新產(chǎn)品的設(shè)想，形成開發(fā)新產(chǎn)品的主意。這種設(shè)想并不是胡思亂想，必須具備較為明確的產(chǎn)品概念。必須具備較為明確的產(chǎn)品概念。1、外部構(gòu)思來源、外部構(gòu)思

57、來源（1）對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查，了解客戶的需求；（）對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查，了解客戶的需求；（2）與往來銀行、信托公司等進(jìn)行聯(lián)系，提）與往來銀行、信托公司等進(jìn)行聯(lián)系，提出產(chǎn)品設(shè)想；（出產(chǎn)品設(shè)想；（3）從競爭中得到啟發(fā)；（）從競爭中得到啟發(fā)；（4）其他渠道。）其他渠道。2、銀行內(nèi)部構(gòu)思、銀行內(nèi)部構(gòu)思（1）銀行自己的研發(fā)部門：它們根據(jù)宏觀環(huán)境與市場供求變化設(shè)計(jì)出創(chuàng)新方案。（）銀行自己的研發(fā)部門：它們根據(jù)宏觀環(huán)境與市場供求變化設(shè)計(jì)出創(chuàng)新方案。（2）營銷部門反饋的意見：因?yàn)闋I銷人員經(jīng)常與客戶打交道，可以隨時(shí)了解客戶的要求以及營銷部門反饋的意見：因?yàn)闋I銷人員經(jīng)常與客戶打交道，可以隨時(shí)了解客戶的要求以及本行產(chǎn)品的銷售情

58、況，從而形成比較多的構(gòu)想。（本行產(chǎn)品的銷售情況，從而形成比較多的構(gòu)想。（3）有經(jīng)驗(yàn)的高層管理人員提出設(shè)想：）有經(jīng)驗(yàn)的高層管理人員提出設(shè)想：因?yàn)樗麄儞碛胸S富的市場知識(shí)，可以為產(chǎn)品創(chuàng)新出謀劃策。（因?yàn)樗麄儞碛胸S富的市場知識(shí)，可以為產(chǎn)品創(chuàng)新出謀劃策。（4）來自第一線的意見和）來自第一線的意見和建議，員工的想法：銀行雇員每天要辦理大量的日常業(yè)務(wù)，其間可能萌發(fā)新設(shè)想，為銀建議，員工的想法：銀行雇員每天要辦理大量的日常業(yè)務(wù)，其間可能萌發(fā)新設(shè)想，為銀行的產(chǎn)品開發(fā)提供構(gòu)思來源。行的產(chǎn)品開發(fā)提供構(gòu)思來源。（二）對(duì)新產(chǎn)品的篩選階段（二）對(duì)新產(chǎn)品的篩選階段通過新產(chǎn)品構(gòu)思，銀行獲得了許多有關(guān)新產(chǎn)品的構(gòu)想，但這些構(gòu)想只

59、是初步的，不通過新產(chǎn)品構(gòu)思，銀行獲得了許多有關(guān)新產(chǎn)品的構(gòu)想，但這些構(gòu)想只是初步的，不能馬上投入試制，還需要經(jīng)過篩選。所謂篩選階段，就是根據(jù)銀行的營銷能力及發(fā)能馬上投入試制，還需要經(jīng)過篩選。所謂篩選階段，就是根據(jù)銀行的營銷能力及發(fā)展目標(biāo)對(duì)新產(chǎn)品構(gòu)思進(jìn)行取舍與選擇的過程。通過篩選可以，可以否定那些差距較展目標(biāo)對(duì)新產(chǎn)品構(gòu)思進(jìn)行取舍與選擇的過程。通過篩選可以，可以否定那些差距較大的設(shè)想，保留那些符合標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)想以待進(jìn)一步開發(fā)產(chǎn)品。大的設(shè)想，保留那些符合標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)想以待進(jìn)一步開發(fā)產(chǎn)品。產(chǎn)品構(gòu)思的篩選將直接關(guān)系到銀行產(chǎn)品開發(fā)成本的高低，因此十分重要。產(chǎn)品構(gòu)思的篩選將直接關(guān)系到銀行產(chǎn)品開發(fā)成本的高低，因此十分重

60、要。1、根據(jù)市場的需求狀況，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行篩選。因?yàn)槭袌鲂枨笫钱a(chǎn)品開發(fā)的搖籃，如果銀、根據(jù)市場的需求狀況，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行篩選。因?yàn)槭袌鲂枨笫钱a(chǎn)品開發(fā)的搖籃，如果銀行開發(fā)出來的產(chǎn)品不是市場所需要的或者市場需求量極少，那么銀行開發(fā)此類產(chǎn)品必然行開發(fā)出來的產(chǎn)品不是市場所需要的或者市場需求量極少，那么銀行開發(fā)此類產(chǎn)品必然會(huì)得不償失。會(huì)得不償失。2、依據(jù)銀行的營銷目標(biāo)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行挑選。每一家銀行在營銷工作中都有一些具體的、依據(jù)銀行的營銷目標(biāo)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行挑選。每一家銀行在營銷工作中都有一些具體的營銷目標(biāo)，新產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新必須服從于整體營銷目標(biāo)。營銷目標(biāo)，新產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新必須服從于整體營銷目標(biāo)。3、根據(jù)與現(xiàn)有產(chǎn)

61、品的協(xié)調(diào)情況，對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行篩選。在設(shè)計(jì)新產(chǎn)品時(shí)要考慮新產(chǎn)品投、根據(jù)與現(xiàn)有產(chǎn)品的協(xié)調(diào)情況，對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行篩選。在設(shè)計(jì)新產(chǎn)品時(shí)要考慮新產(chǎn)品投入市場是否會(huì)與原來的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的矛盾或者沖突。入市場是否會(huì)與原來的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的矛盾或者沖突。4、根據(jù)銀行自身的資金與風(fēng)險(xiǎn)能力分析，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行篩選。開發(fā)新產(chǎn)品必然需要大量、根據(jù)銀行自身的資金與風(fēng)險(xiǎn)能力分析，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行篩選。開發(fā)新產(chǎn)品必然需要大量的資金，銀行應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的總成本進(jìn)行估計(jì)，并要預(yù)計(jì)可能會(huì)承擔(dān)哪些風(fēng)險(xiǎn)。的資金，銀行應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的總成本進(jìn)行估計(jì)，并要預(yù)計(jì)可能會(huì)承擔(dān)哪些風(fēng)險(xiǎn)。（三）新產(chǎn)品概念的形成、測試與分析階段（三）新產(chǎn)品概念的形成、測試與分析階段

62、對(duì)于經(jīng)過篩選的產(chǎn)品構(gòu)思，銀行要用詳細(xì)的文字或模型來表示，構(gòu)件成型對(duì)于經(jīng)過篩選的產(chǎn)品構(gòu)思，銀行要用詳細(xì)的文字或模型來表示，構(gòu)件成型的產(chǎn)品概念，這也正是對(duì)原先設(shè)想進(jìn)行精心的、細(xì)致的勾勒過程。只有形的產(chǎn)品概念，這也正是對(duì)原先設(shè)想進(jìn)行精心的、細(xì)致的勾勒過程。只有形成一個(gè)初步的產(chǎn)品概念，才能進(jìn)行深入的分析與進(jìn)一步的開發(fā)。對(duì)于成型成一個(gè)初步的產(chǎn)品概念，才能進(jìn)行深入的分析與進(jìn)一步的開發(fā)。對(duì)于成型的產(chǎn)品概念，銀行需要選擇某一顧客群體進(jìn)行測試。在測試時(shí)，一般由產(chǎn)的產(chǎn)品概念，銀行需要選擇某一顧客群體進(jìn)行測試。在測試時(shí)，一般由產(chǎn)品經(jīng)理或開發(fā)人員集中一個(gè)客戶小組，向他們?cè)敿?xì)描述產(chǎn)品的功能、運(yùn)作品經(jīng)理或開發(fā)人員集中一個(gè)

63、客戶小組，向他們?cè)敿?xì)描述產(chǎn)品的功能、運(yùn)作過程、給客戶帶來的利益、該產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品的不同之處，以便客戶過程、給客戶帶來的利益、該產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品的不同之處，以便客戶全面了解該產(chǎn)品，并對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)。在全面測試的基礎(chǔ)上，銀行還要對(duì)新全面了解該產(chǎn)品，并對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)。在全面測試的基礎(chǔ)上，銀行還要對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)從財(cái)務(wù)上進(jìn)行分析，預(yù)測開發(fā)產(chǎn)品的成本、銷售情況以及利潤，產(chǎn)品開發(fā)從財(cái)務(wù)上進(jìn)行分析，預(yù)測開發(fā)產(chǎn)品的成本、銷售情況以及利潤，判斷它們是否符合銀行的經(jīng)營目標(biāo)。判斷它們是否符合銀行的經(jīng)營目標(biāo)。為了便于分析，新產(chǎn)品開發(fā)人員需要編制營銷方案，設(shè)計(jì)出產(chǎn)品開發(fā)的為了便于分析，新產(chǎn)品開發(fā)人員需要編制營銷方案，設(shè)計(jì)

64、出產(chǎn)品開發(fā)的基本要素。這些要素一般包括：、產(chǎn)品或服務(wù)的名稱。、產(chǎn)品或服務(wù)基本要素。這些要素一般包括：、產(chǎn)品或服務(wù)的名稱。、產(chǎn)品或服務(wù)的特征。、目標(biāo)市場。、市場的潛在購買量。、預(yù)期的市場增長率。的特征。、目標(biāo)市場。、市場的潛在購買量。、預(yù)期的市場增長率。、預(yù)計(jì)所占的市場份額。、調(diào)研成本。、營銷費(fèi)用。、產(chǎn)品的定、預(yù)計(jì)所占的市場份額。、調(diào)研成本。、營銷費(fèi)用。、產(chǎn)品的定價(jià)。價(jià)。（四）新產(chǎn)品的開發(fā)與試銷（四）新產(chǎn)品的開發(fā)與試銷 如果銀行新產(chǎn)品開發(fā)通過了測試與分析，便可以如果銀行新產(chǎn)品開發(fā)通過了測試與分析，便可以進(jìn)行全面開發(fā)。開發(fā)出新產(chǎn)品之后，便可以進(jìn)行試銷進(jìn)行全面開發(fā)。開發(fā)出新產(chǎn)品之后，便可以進(jìn)行試銷階

65、段，即向少數(shù)的客戶進(jìn)行試驗(yàn)性銷售。階段，即向少數(shù)的客戶進(jìn)行試驗(yàn)性銷售。銀行可以選擇某一市場在一定期限內(nèi)讓客戶試用銀行可以選擇某一市場在一定期限內(nèi)讓客戶試用該產(chǎn)品，以觀察客戶的反應(yīng)，衡量產(chǎn)品的效果、購買該產(chǎn)品，以觀察客戶的反應(yīng)，衡量產(chǎn)品的效果、購買情況。情況。在試銷階段銀行可以利用各種方式來加強(qiáng)與客戶在試銷階段銀行可以利用各種方式來加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系、盡量收集客戶的意見與其它各種信息，以便的聯(lián)系、盡量收集客戶的意見與其它各種信息，以便有針對(duì)性地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)與調(diào)整。有針對(duì)性地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)與調(diào)整。（五）新產(chǎn)品的商品化階段（五）新產(chǎn)品的商品化階段 當(dāng)銀行產(chǎn)品開發(fā)人員積累了足夠的信息表當(dāng)銀行產(chǎn)品開發(fā)人

66、員積累了足夠的信息表明試銷成功的話，則可以通過其它營銷策略將明試銷成功的話，則可以通過其它營銷策略將產(chǎn)品全面推向市場，這個(gè)過程也正是產(chǎn)品的商產(chǎn)品全面推向市場，這個(gè)過程也正是產(chǎn)品的商品化階段。品化階段。在這一階段，銀行應(yīng)該確定新產(chǎn)品投放的在這一階段，銀行應(yīng)該確定新產(chǎn)品投放的時(shí)間、地點(diǎn)、目標(biāo)市場、推廣策略等具體細(xì)節(jié)。時(shí)間、地點(diǎn)、目標(biāo)市場、推廣策略等具體細(xì)節(jié)。商品化階段是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新目標(biāo)的實(shí)踐過程，商品化階段是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新目標(biāo)的實(shí)踐過程，也是各項(xiàng)營銷策略的綜合運(yùn)用過程。也是各項(xiàng)營銷策略的綜合運(yùn)用過程。（六）新產(chǎn)品的評(píng)價(jià)與監(jiān)測階段（六）新產(chǎn)品的評(píng)價(jià)與監(jiān)測階段 新產(chǎn)品的商品化階段銀行新產(chǎn)品投放市場之后，銀行還必新產(chǎn)品的商品化階段銀行新產(chǎn)品投放市場之后，銀行還必須對(duì)客戶的使用情況進(jìn)行監(jiān)測，以便更好地了解產(chǎn)品的銷售。須對(duì)客戶的使用情況進(jìn)行監(jiān)測，以便更好地了解產(chǎn)品的銷售。一般地，客戶采用銀行新產(chǎn)品需要一個(gè)過程。一般地，客戶采用銀行新產(chǎn)品需要一個(gè)過程。新產(chǎn)品的商品化階段這個(gè)過程大致可以分為了解、產(chǎn)生興新產(chǎn)品的商品化階段這個(gè)過程大致可以分為了解、產(chǎn)生興趣、試用、評(píng)價(jià)、采用等五個(gè)階段，銀行營銷人員應(yīng)該注意客