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2、品資料網(wǎng)觀察：現(xiàn)有客戶觀察：現(xiàn)有客戶(老客戶老客戶)創(chuàng)造的銷售收入創(chuàng)造的銷售收入銷售收入銷售收入銷售收入銷售收入客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：每客戶成交額：每客戶成交額：￥客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：每客戶成交額：￥每客戶成交額：￥客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：每客戶成交額：￥每客戶成交額：￥客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：每客戶成交額：￥每客戶成交額：￥客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：VIP客戶客戶大客戶大客戶中級(jí)客戶中級(jí)客戶小客戶小客戶不積極的客戶不積極的客戶潛在客戶潛在客戶需置疑的客戶需置疑的客戶客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：客戶數(shù)量： 精品資料網(wǎng)VIP客戶客戶大客戶大客戶中級(jí)客戶中級(jí)客戶小客戶小客戶不積極的客戶不積極的客戶潛在客戶潛在客

3、戶需置疑的客戶需置疑的客戶觀察：的客戶創(chuàng)造的銷售收入觀察：的客戶創(chuàng)造的銷售收入客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：每客戶成交額：每客戶成交額：￥客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：每客戶成交額：￥每客戶成交額：￥客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：每客戶成交額：￥每客戶成交額：￥客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：每客戶成交額：￥每客戶成交額：￥客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：現(xiàn)有客戶群的現(xiàn)有客戶群的的銷售收入的銷售收入現(xiàn)有客戶群的現(xiàn)有客戶群的的銷售收入的銷售收入現(xiàn)有客戶群的現(xiàn)有客戶群的的銷售收入的銷售收入現(xiàn)有客戶群的現(xiàn)有客戶群的的銷售收入的銷售收入 精品資料網(wǎng)VIP客戶客戶大客戶大客戶中級(jí)客戶中級(jí)客戶小客戶小客戶不積極的客戶不

4、積極的客戶潛在客戶潛在客戶需置疑的客戶需置疑的客戶觀察：的客戶創(chuàng)造超過的利潤觀察：的客戶創(chuàng)造超過的利潤客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：每客戶成交額：每客戶成交額：￥客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：每客戶成交額：￥每客戶成交額：￥客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：每客戶成交額：￥每客戶成交額：￥客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：每客戶成交額：￥每客戶成交額：￥客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：個(gè)現(xiàn)有客戶個(gè)現(xiàn)有客戶銷售收入￥客戶銷售收入￥客戶利潤￥客戶利潤￥客戶投資回報(bào)率投資回報(bào)率銷售收入￥客戶銷售收入￥客戶利潤￥客戶利潤￥客戶投資回報(bào)率投資回報(bào)率銷售收入￥客戶銷售收入￥客戶利潤￥客戶利潤￥客戶投資回報(bào)率投資回報(bào)率銷售收入

5、￥客戶銷售收入￥客戶利潤￥客戶利潤￥客戶投資回報(bào)率投資回報(bào)率銷售收入￥客戶銷售收入￥客戶利潤利潤￥客戶￥客戶投資回報(bào)率投資回報(bào)率 精品資料網(wǎng)VIP客戶客戶大客戶大客戶中級(jí)客戶中級(jí)客戶小客戶小客戶不積極的客戶不積極的客戶潛在客戶潛在客戶需置疑的客戶需置疑的客戶觀察：的小客戶可能立即向上移動(dòng)觀察：的小客戶可能立即向上移動(dòng)客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：每客戶成交額：每客戶成交額：￥客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：每客戶成交額：￥每客戶成交額：￥客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：每客戶成交額：￥每客戶成交額：￥客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：每客戶成交額：￥每客戶成交額：￥客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：具有高潛力具有高

6、潛力 精品資料網(wǎng)VIP客戶客戶大客戶大客戶中級(jí)客戶中級(jí)客戶小客戶小客戶不積極的客戶不積極的客戶潛在客戶潛在客戶需置疑的客戶需置疑的客戶觀察：小客戶中的向上移動(dòng)將創(chuàng)造觀察：小客戶中的向上移動(dòng)將創(chuàng)造客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：每客戶成交額：每客戶成交額：￥客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：每客戶成交額：￥每客戶成交額：￥客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：每客戶成交額：￥每客戶成交額：￥客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：每客戶成交額：￥每客戶成交額：￥客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：個(gè)現(xiàn)有客戶個(gè)現(xiàn)有客戶客戶數(shù)量未改變客戶數(shù)量未改變 精品資料網(wǎng)卻增加了左右的銷售收入和更多利潤！卻增加了左右的銷售收入和更多利潤！以前以前之后

7、之后差別差別營業(yè)額營業(yè)額￥利潤利潤￥現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶！ 精品資料網(wǎng)結(jié)論結(jié)論你的生意保證會(huì)成功，如果你按下面的步驟去做你的生意保證會(huì)成功，如果你按下面的步驟去做(只需秒鐘就會(huì)學(xué)到只需秒鐘就會(huì)學(xué)到) 精品資料網(wǎng)VIP客戶客戶大客戶大客戶中級(jí)客戶中級(jí)客戶小客戶小客戶不積極的客戶不積極的客戶潛在客戶潛在客戶需置疑的客戶需置疑的客戶 把客戶請(qǐng)進(jìn)來把客戶請(qǐng)進(jìn)來 精品資料網(wǎng)VIP客戶客戶大客戶大客戶中級(jí)客戶中級(jí)客戶小客戶小客戶不積極的客戶不積極的客戶潛在客戶潛在客戶需置疑的客戶需置疑的客戶 讓客戶向上動(dòng)起來讓客戶向上動(dòng)起來 精品資料網(wǎng)VIP客戶客戶大客戶大客戶中級(jí)客戶中級(jí)客戶小客戶小客戶不積極的客戶不積極的

8、客戶潛在客戶潛在客戶需置疑的客戶需置疑的客戶但別忘記留住客戶但別忘記留住客戶 精品資料網(wǎng)但是，哪些客戶將向上移動(dòng)，哪些客戶將向下移動(dòng)呢？但是，哪些客戶將向上移動(dòng)，哪些客戶將向下移動(dòng)呢？什么是了解你的客戶的最好辦法呢？什么是了解你的客戶的最好辦法呢？那就是：那就是：去和他們交談！去和他們交談！ 精品資料網(wǎng)對(duì)所有客戶，采用正式的對(duì)所有客戶，采用正式的“客戶會(huì)談客戶會(huì)談”面對(duì)面面對(duì)面電話電話信函信函網(wǎng)站網(wǎng)站 精品資料網(wǎng)組織好組織好“客戶會(huì)談客戶會(huì)談”所講的開場(chǎng)白必須是有益的所講的開場(chǎng)白必須是有益的(有水準(zhǔn)的信息才受歡迎有水準(zhǔn)的信息才受歡迎)開始時(shí)可能范圍廣泛，然后縮小范圍開始時(shí)可能范圍廣泛，然后縮小

9、范圍(象漏斗一樣縮小會(huì)談范圍象漏斗一樣縮小會(huì)談范圍)詢問客戶向供應(yīng)商要什么詢問客戶向供應(yīng)商要什么(這才是切入正題的有價(jià)值提議這才是切入正題的有價(jià)值提議)詢問清楚客戶最準(zhǔn)確的意圖詢問清楚客戶最準(zhǔn)確的意圖(你提供參考和引導(dǎo)了嗎？什么才是該我們承擔(dān)的？你提供參考和引導(dǎo)了嗎？什么才是該我們承擔(dān)的？)幫客戶回顧一下當(dāng)前的產(chǎn)品及其知識(shí)，以及客戶感興趣的其它產(chǎn)品幫客戶回顧一下當(dāng)前的產(chǎn)品及其知識(shí)，以及客戶感興趣的其它產(chǎn)品考慮當(dāng)前和今后的需求考慮當(dāng)前和今后的需求詢問客戶期望的溝通方式詢問客戶期望的溝通方式(拜訪、電話、因特網(wǎng)等？拜訪、電話、因特網(wǎng)等？)問一問有什么你個(gè)人能夠幫忙的問一問有什么你個(gè)人能夠幫忙的用筆

10、詳細(xì)記錄并對(duì)客戶表示感謝用筆詳細(xì)記錄并對(duì)客戶表示感謝 精品資料網(wǎng)重要提示：務(wù)必與客戶會(huì)談時(shí)做到快速跟進(jìn)！重要提示：務(wù)必與客戶會(huì)談時(shí)做到快速跟進(jìn)！要想捕捉到更多的客戶需求信號(hào)和生意機(jī)會(huì)，你就必須立即行動(dòng)要想捕捉到更多的客戶需求信號(hào)和生意機(jī)會(huì)，你就必須立即行動(dòng)(快速響應(yīng)并反饋快速響應(yīng)并反饋)尤其是對(duì)大客戶發(fā)出的關(guān)鍵性、可導(dǎo)致客戶流失的信號(hào)或問題，更要立刻行動(dòng)尤其是對(duì)大客戶發(fā)出的關(guān)鍵性、可導(dǎo)致客戶流失的信號(hào)或問題，更要立刻行動(dòng)對(duì)小問題和小生意的跟進(jìn)也要通過信件等書面方式給與確認(rèn)對(duì)小問題和小生意的跟進(jìn)也要通過信件等書面方式給與確認(rèn)注意：注意：“客戶會(huì)談客戶會(huì)談”可能是你最主要的市場(chǎng)營銷方法、銷售行為，

11、還可以減少客戶的流失可能是你最主要的市場(chǎng)營銷方法、銷售行為，還可以減少客戶的流失 精品資料網(wǎng)“客戶會(huì)談客戶會(huì)談”的結(jié)果的結(jié)果對(duì)家客戶某階段的調(diào)查：對(duì)家客戶某階段的調(diào)查：名客戶經(jīng)理，每名會(huì)談家客戶名客戶經(jīng)理，每名會(huì)談家客戶沒有安排會(huì)談沒有安排會(huì)談沒有安排會(huì)談沒有安排會(huì)談安排過會(huì)談安排過會(huì)談銷售收入銷售收入銷售收入銷售收入銷售收入銷售收入 精品資料網(wǎng)結(jié)論：結(jié)論：利潤來自客戶的表現(xiàn)利潤來自客戶的表現(xiàn)客戶價(jià)值客戶價(jià)值客戶行為客戶行為客戶滿意度客戶滿意度利潤利潤客戶表現(xiàn)客戶表現(xiàn) 精品資料網(wǎng)但是你需要讓客戶的關(guān)注促進(jìn)其表現(xiàn)真得發(fā)生但是你需要讓客戶的關(guān)注促進(jìn)其表現(xiàn)真得發(fā)生客戶價(jià)值客戶價(jià)值客戶行為客戶行為客戶滿意度客戶滿意度利潤利潤客戶表現(xiàn)客戶表現(xiàn)客戶關(guān)注客戶關(guān)注組織組織*溝通溝通*信息信息 精品資料網(wǎng)成功的秘訣成功的秘訣客戶價(jià)值客戶價(jià)值客戶行為客戶行為客戶滿意度客戶滿意度利潤利潤客戶表現(xiàn)客戶表現(xiàn)客戶關(guān)注客戶關(guān)注組織組織*溝通溝通*信息信息如果您在這里正確做事如果您在這里正確做事在這里就會(huì)緊接著在這里就會(huì)緊接著發(fā)生正確的事件！發(fā)生正確的事件！ 精品資料網(wǎng)記?。河涀。哼@是天大的秘密！這是天大的秘密！