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1、如何進(jìn)行提案管理如何進(jìn)行提案管理大大客客戶戶銷銷 提案階段的工作內(nèi)容提案階段的工作內(nèi)容提提案案階階段段利用產(chǎn)品/解決方案演示、公司參觀、客戶參觀、提交建議書等形式，對(duì)客戶進(jìn)行影響，使之對(duì)我方產(chǎn)品、服務(wù)充分了解，并建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；對(duì)客戶開發(fā)階段、立項(xiàng)階段的工作進(jìn)行回顧，重新評(píng)估立項(xiàng)報(bào)告中的內(nèi)容。同時(shí)應(yīng)組織團(tuán)隊(duì)，從客戶角度出發(fā)，寫出實(shí)事求是、具有打動(dòng)人心的、專業(yè)的建議方案和產(chǎn)品/解決方案演示，力求全面而形象地表達(dá)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和特性，并協(xié)助其獲得客戶的允許或被采納；總結(jié)以前工作，利用各種資源，采取各種方式，對(duì)客戶主要決策人、專家小組進(jìn)一步展開必要的影響工作?？蛻舻男枨竺鞔_之后，客戶將開始比較各個(gè)供

2、應(yīng)商提供的不同方案，如果大客戶經(jīng)理沒有在提案階段影響客戶的采購(gòu)指標(biāo)，在下一項(xiàng)目階段將面臨激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；解除客戶異議，解決客戶預(yù)期以外的問題，為客戶提供增值服務(wù)；順利進(jìn)入下一項(xiàng)目階段，做好投標(biāo)的各項(xiàng)準(zhǔn)備和方案評(píng)估的技術(shù)準(zhǔn)備。產(chǎn)品產(chǎn)品/解決方案演示解決方案演示 產(chǎn)產(chǎn)品品/解解產(chǎn)品/解決方案演示的定義 產(chǎn)品/解決方案演示是通過介紹、說明、發(fā)問、回答、討論等產(chǎn)品溝通流程，讓客戶對(duì)我們的公司、產(chǎn)品、服務(wù)、口碑及我們對(duì)客戶的需求及狀況等，都有更進(jìn)一步的了解。演示一般可以分為在特定場(chǎng)所為特定客戶（如在客戶處或公司處為客戶進(jìn)行的產(chǎn)品/解決方案演示）和在公眾場(chǎng)所為目標(biāo)客戶（如技術(shù)交流會(huì)等）進(jìn)行的產(chǎn)品/解決方案

3、演示兩種類型，兩種類型的演示技巧雖然略有不同，但最重要的是：都是將解決方案的知識(shí)及功能傳遞給我們的目標(biāo)客戶。演示為客戶提供了一個(gè)讓他們自己親眼看到我們產(chǎn)品/解決方案如何幫助他們解決問題的機(jī)會(huì)。一旦客戶能夠想象出使用我們的產(chǎn)品為何能夠幫助他們解決問題，他們就會(huì)大步踏上做出決定之路。但是，包含復(fù)雜技術(shù)的演示可能會(huì)險(xiǎn)象環(huán)生。產(chǎn)產(chǎn)品品/解解產(chǎn)品/解決方案演示的目的 對(duì)客戶而言 進(jìn)行演示和提出建議的根本目的，在于向客戶做出的推薦性建議提供支持；了解產(chǎn)品/解決方案對(duì)其公司的適用程度，了解我方的專業(yè)程度(以進(jìn)行演示人員的專業(yè)程度進(jìn)行推論)；了解我方進(jìn)行售后服務(wù)的方式，和其它客戶使用該產(chǎn)品/解決方案的狀況；演

4、示是需求分析交互的過程，客戶可以通過演示更進(jìn)一步明確自己對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求，從而修正需求分析；使客戶了解到自己對(duì)系統(tǒng)在功能上的需求和價(jià)格上的付出存在相互矛盾的一些方面；使客戶理解為什么需要專業(yè)技術(shù)人員的參與，以及服務(wù)的價(jià)值，為下一步的簽約后的工程實(shí)施打下初步基礎(chǔ)；使客戶對(duì)需求的認(rèn)識(shí)從感性上升到理性上的評(píng)價(jià)，并根據(jù)需求標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)判出究竟是哪一種解決方案最適合于客戶，為下一步的選擇決策做好充分的準(zhǔn)備。產(chǎn)產(chǎn)品品/解解產(chǎn)品/解決方案演示的目的 對(duì)我方而言 提出解決方案，確定解決方案對(duì)該客戶的適用程度；對(duì)不適用處，概估需要集成第三方采購(gòu)的范圍及難度，判斷是否有產(chǎn)能承接該項(xiàng)目；了解客戶的期望，和如何協(xié)助客戶

5、解決問題及達(dá)成期望；了解關(guān)鍵人對(duì)我方產(chǎn)品及口碑的支持程度；了解該客戶對(duì)于信息化的程度及認(rèn)知狀況；已取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，借此鞏固領(lǐng)先地位；未取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，借此追趕競(jìng)爭(zhēng)者。產(chǎn)產(chǎn)品品/解解如何使產(chǎn)品/解決方案演示奏效 產(chǎn)品/解決方案演示對(duì)客戶或我們都是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，對(duì)我們而言可能只有一次產(chǎn)品/解決方案演示的機(jī)會(huì)。因此，做好演示的準(zhǔn)備工作，使演示更為奏效，顯得非常重要。產(chǎn)產(chǎn)品品/解解如何使產(chǎn)品/解決方案演示奏效 做好演示準(zhǔn)備 產(chǎn)產(chǎn)品品/解解產(chǎn)品/解決方案演示的管理要點(diǎn) 工作方式與內(nèi)容：對(duì)客戶的需求進(jìn)行分析，包括：產(chǎn)品/解決方案與客戶需求的匹配程度的確認(rèn)；客戶需求的解決方案；現(xiàn)有產(chǎn)品不可解決問題的分析和

6、可能的解決方案；下一步銷售和工程實(shí)施可能遇見的問題、客戶的顧慮；對(duì)從客戶處收集需求信息，目的是為了演示可以與客戶仿真同步。如果有競(jìng)爭(zhēng)者，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行分析，并確定競(jìng)爭(zhēng)策略、演示策略等銷售策略：分析競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，我方的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)；分析客戶各種職務(wù)的人對(duì)我們與競(jìng)爭(zhēng)者的意見和看法；通過各種渠道進(jìn)一步挖掘競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)；可以采取專門針對(duì)某一客戶的營(yíng)銷攻略，比如在報(bào)紙上刊登只針對(duì)這一客戶的廣告，在短時(shí)間內(nèi)使具體客戶的所有人對(duì)我們的知名度、美譽(yù)度得到空前提升；根據(jù)制定的策略展開行動(dòng)，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)產(chǎn)品品/解解產(chǎn)品/解決方案演示的管理要點(diǎn) 工作方式與內(nèi)容：根據(jù)客戶的需求特點(diǎn)，結(jié)合的產(chǎn)品/解決方案，制定

7、演示計(jì)劃，提前做好演示準(zhǔn)備：客戶基本和常用的主要操作流程；客戶的特殊需求；客戶的管理特色；現(xiàn)在存在的問題；為客戶準(zhǔn)備初步的解決方案，并與客戶約定進(jìn)行正式演示與說明；需要明確每個(gè)與會(huì)人員的背景；需要讓不同崗位和背景的人在不同的時(shí)間點(diǎn)觀看演示；向客戶的關(guān)鍵人進(jìn)行集中演示，強(qiáng)調(diào)的解決方案的價(jià)值。需要強(qiáng)調(diào)指出，進(jìn)行的演示是解決方案的演示，而不是單純的產(chǎn)品演示；利用演示計(jì)劃對(duì)客戶有針對(duì)性的產(chǎn)品/解決方案演示，讓客戶了解產(chǎn)品/解決方案是如何解決業(yè)務(wù)問題的。產(chǎn)產(chǎn)品品/解解產(chǎn)品/解決方案演示的管理要點(diǎn) 工作結(jié)果形成初步解決方案；演示獲得成功。工作報(bào)告大客戶經(jīng)理定期填寫客戶跟進(jìn)表，每周周五下班前交給大客戶部門助

8、理進(jìn)行備案；大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)每次聯(lián)系的信息和情況進(jìn)行記錄，填寫客戶日常聯(lián)絡(luò)表和項(xiàng)目跟蹤日志；在此過程中不斷進(jìn)行總結(jié)和評(píng)估，填寫客戶綜合評(píng)估表；要求明確客戶的需求種類，確認(rèn)需要投入的精力，是否需要相關(guān)的支持。需要相關(guān)的支持，則需要填寫資源支持申請(qǐng)表（為盡量減輕大客戶經(jīng)理的事務(wù)工作，一般我們將資源支持申請(qǐng)表的格式與客戶檔案表的設(shè)計(jì)格式基本相同，并可合并為同一表格客戶檔案表/資源支持申請(qǐng)表）。任何企業(yè)高層商務(wù)資源和高端技術(shù)資源都是緊缺的，所以資源支持申請(qǐng)需提前申請(qǐng)，否則由于時(shí)間緊迫，可能無法安排，對(duì)項(xiàng)目將造成一定影響；填寫競(jìng)爭(zhēng)能力與策略分析對(duì)比表和大客戶關(guān)鍵人決策影響力分析表確定相關(guān)策略；收集客戶意

9、見反饋表，并進(jìn)行處理。產(chǎn)產(chǎn)品品/解解產(chǎn)品/解決方案演示的管理要點(diǎn) 工作報(bào)告 填寫競(jìng)爭(zhēng)能力與策略分析對(duì)比表，確定相關(guān)策略。如何安排公司參觀如何安排公司參觀如如何何安安排排參觀公司的目的和意義 通過參觀公司和交流使客戶對(duì)公司品牌、形象、服務(wù)、經(jīng)驗(yàn)有更加深入的了解，成功的參觀可以確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。參觀公司對(duì)客戶的意義在于，可以直觀的考察公司實(shí)力，了解公司的運(yùn)營(yíng)狀況、比較各個(gè)公司的差異，初步確定公司選擇的意向。參觀公司對(duì)我們的意義在于，可以充分展現(xiàn)公司的專業(yè)形象和公司實(shí)力，使客戶對(duì)公司對(duì)公司品牌、形象、服務(wù)、經(jīng)驗(yàn)有更加深入的了解，確立公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如如何何安安排排如何使公司參觀更奏效 為使公司參觀更為奏

10、效，需要提前檢查事先準(zhǔn)備的各項(xiàng)細(xì)節(jié)工作，擬定好公司參觀接待流程，做好現(xiàn)場(chǎng)接待和客戶交流工作。如何安排案例客戶參觀如何安排案例客戶參觀如何排除客戶異議如何排除客戶異議如如何何排排除除客戶異議的定義 銷售過程中，客戶因其經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、觀念、體會(huì)等方面存在的理解分歧，對(duì)我們所規(guī)劃項(xiàng)目建議、產(chǎn)品和服務(wù)/解決方案，以及對(duì)銷售過程中的任何一個(gè)行動(dòng)，客戶表達(dá)出的不贊同、提出質(zhì)疑、相抵觸、甚至拒絕觸的狀況?？蛻舢愖h是銷售活動(dòng)的部分，有異議并不意味著客戶不買，它僅意味著還存在未被滿意地處理的事情、理由、爭(zhēng)端，表明我們沒有恰到好處地討論客戶異議?？蛻舢愖h通常會(huì)發(fā)生在演示或建議書的中間，針對(duì)演示或建議書的某一點(diǎn)或某句

11、話，或者產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、回款日期、售后服務(wù)等，但很少針對(duì)產(chǎn)品/解決方案的全部。事實(shí)上，出現(xiàn)某種客戶異議也可以引出一個(gè)良好的銷售形勢(shì)，只要了解清楚客戶的真正客戶異議是什么，就可以更好的根據(jù)需求來裁剪提供解決方案?？蛻舢愖h會(huì)在整個(gè)銷售過程中不斷產(chǎn)生。因此，在客戶提出異議時(shí)，要綜合判斷：從客戶提出的異議，判斷客戶是否真的有需要？從客戶提出的異議，能了解客戶對(duì)項(xiàng)目建議書接受的程度，從而迅速修正銷售戰(zhàn)術(shù)，爭(zhēng)取主動(dòng)；從客戶提出的異議，能獲得更多的潛在訊息，準(zhǔn)確判斷，能增加訂單把握能力；“異議”的這層意義，是“銷售是從客戶的拒絕開始”的最好印證。如如何何排排除除客戶異議的種類 如如何何排排除除正確的客戶異

12、議處理態(tài)度 客戶異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)；客戶異議經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭(zhēng)論會(huì)擴(kuò)大訂單的距離；沒有異議的客戶才是最難處理的客戶；客戶異議表示你給他的解決方案目前仍然不能滿足他的需求。；注意聆聽客戶說的話，區(qū)分真的異議、假的異議及隱藏的異議；不可用夸大不實(shí)的話來處理客戶異議，當(dāng)你不知道客戶問題的答案時(shí)，坦誠(chéng)地告訴客戶你不知道；告訴他，你會(huì)盡快找出答案，并確實(shí)做到；將客戶異議視為客戶希望獲得更多的訊息；客戶異議表示客戶仍有求于你。如如何何排排除除客戶異議產(chǎn)生的原因 原因在客戶 拒絕改變：大多數(shù)的人對(duì)改變都會(huì)產(chǎn)生抵抗，大客戶經(jīng)理的工作也具有帶給客戶改變的含意。例如從目前使用的A品牌轉(zhuǎn)

13、成B品牌，從目前可用的技術(shù)，轉(zhuǎn)向一種全新的技術(shù)等等，都是要讓客戶改變目前的狀況。情緒處于低潮：當(dāng)客戶情緒正處于低潮時(shí)，沒有心情進(jìn)行商談，容易提出異議。沒有意愿：客戶的意愿沒有被激發(fā)出來，沒有能引起他的注意及興趣。無法滿足客戶的需要：客戶的需要不能充分被滿足，因而無法認(rèn)同你提供的解決方案。預(yù)算不足：客戶預(yù)算不足會(huì)產(chǎn)生價(jià)格上的異議。藉口、推托：客戶不想花時(shí)間會(huì)談?？蛻舯в须[藏式的異議：客戶抱有隱藏異議時(shí)，會(huì)提出各式各樣的異議。等等。項(xiàng)目建議書項(xiàng)目建議書項(xiàng)項(xiàng)目目建議書的目的與作用 根據(jù)客戶需求起草個(gè)性化的項(xiàng)目建議，強(qiáng)調(diào)獨(dú)特的價(jià)值定位；記錄雙方在洽談中已經(jīng)達(dá)成的協(xié)議，并且使得協(xié)議更加明確、完善；陳述公

14、司對(duì)客戶問題的認(rèn)識(shí)，強(qiáng)調(diào)客戶面臨的核心問題；陳述公司將主要應(yīng)采取哪些工具和手段來為客戶提供服務(wù)以及項(xiàng)目的大致輪廓；界定清楚的時(shí)間計(jì)劃；基于資源構(gòu)成元素的成本進(jìn)行項(xiàng)目定價(jià)，清晰定義項(xiàng)目建議產(chǎn)生、評(píng)估和提交的流程以及相關(guān)人員的職責(zé)，保證跨部門緊密合作和資源的有效利用，說明公司獲得的利益及其方式，明確項(xiàng)目的盈利性；利用項(xiàng)目建議書的形式提出解決方案，對(duì)已取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的客戶，讓客戶眼見為憑；尚未取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的客戶，力求加分；對(duì)于處于下風(fēng)的客戶，力求反敗為勝；對(duì)項(xiàng)目建議提交的結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，確保高效率地向客戶提交高質(zhì)量的項(xiàng)目建議；進(jìn)入提交項(xiàng)目建議書階段的條件：客戶真正進(jìn)入考慮期，關(guān)鍵人對(duì)實(shí)施采購(gòu)達(dá)成共識(shí)，項(xiàng)

15、目/采購(gòu)進(jìn)度表、預(yù)算、需求、決策、競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)先評(píng)估項(xiàng)等關(guān)鍵評(píng)估元素明確，為合同簽訂奠定基礎(chǔ)；好的項(xiàng)目建議書能夠進(jìn)一步優(yōu)化公司在客戶心中的形象，并且讓客戶透徹的理解能從公司的服務(wù)中獲得的利益。項(xiàng)項(xiàng)目目項(xiàng)目建議書的管理要點(diǎn) 工作結(jié)果：向客戶提交建議書；向客戶遞交客戶建議書，并想客戶做項(xiàng)目建議書匯報(bào)。主要衡量指標(biāo)：按照客戶需求和問題所提出的項(xiàng)目建議書的全面性、正確性和專業(yè)性；公司資源的調(diào)動(dòng)和使用。工作報(bào)告；形成項(xiàng)目建議書；填寫客戶項(xiàng)目建議的成功/失敗結(jié)果匯總和項(xiàng)目建議成功/失敗結(jié)果匯總表。大大客客戶戶銷銷售售討討案例分析1：你認(rèn)為以提供較多的案例客戶名單(含聯(lián)絡(luò)電話，聯(lián)絡(luò)人等)代替安排參觀單一客戶的可

16、行性如何？為什么？客戶如果接受這作法，該如何進(jìn)行才能獲得客觀的信息？案例分析2：客戶認(rèn)為你找的對(duì)象經(jīng)營(yíng)狀況不好，或者規(guī)模與客戶相差懸殊，沒什么值得參觀的，你如何響應(yīng)？案例分析3：參觀結(jié)束，客戶說競(jìng)爭(zhēng)者安排參觀的客戶比你的安排要來得更滿意，你如何反應(yīng)？下一步該怎么做？案例分析4：公司的案例客戶尚未建立，身為大客戶經(jīng)理，遇客戶要求安排參觀客戶時(shí)，如何表現(xiàn)才算稱職？案例分析5：客戶認(rèn)為你提供的第三次修改的項(xiàng)目建議書，還是沒有競(jìng)爭(zhēng)者的說明問題，在解決問題的思路上，有比較大的差距，請(qǐng)問你該采取何種銷售行動(dòng)，挽回?cái)【?？案例分?：客戶在參加完產(chǎn)品演示后，認(rèn)為你所在公司提供的解決方案沒有解決客戶的幾個(gè)核心問

17、題，也沒有競(jìng)爭(zhēng)者的解決方案更令大家滿意，請(qǐng)問你該如何反應(yīng)，該采取何種銷售行動(dòng)，挽回?cái)【?？討討案例分?：產(chǎn)品演示過程中，售前技術(shù)人員不適當(dāng)?shù)捻斪擦丝蛻艨偨?jīng)理，還指出產(chǎn)品某些方面不及競(jìng)爭(zhēng)者，請(qǐng)問你事后該采取何種銷售行動(dòng)，挽回?cái)【郑堪咐治?：產(chǎn)品演示中并沒有客戶的主要決策層人員，也沒有需求部門的人員，而你是直到產(chǎn)品演示開始才發(fā)現(xiàn)這一問題的，這時(shí)客戶已明確這次產(chǎn)品演示之后，不再聽取任何產(chǎn)品演示了，你該怎么辦？案例分析9：客戶高層一直沒有參加參觀和產(chǎn)品演示，也沒有對(duì)項(xiàng)目建議書置予可否，你該怎么辦？案例分析10：經(jīng)過提交建議書、參觀和產(chǎn)品演示，客戶內(nèi)支持者通知你：客戶內(nèi)部已經(jīng)普遍看好競(jìng)爭(zhēng)者，請(qǐng)問你該采取何種快速有效的銷售行動(dòng)，挽回?cái)【?？案例分?1：客戶對(duì)提案的各種表現(xiàn)制定了詳細(xì)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過產(chǎn)品演示、公司參觀、客戶參觀、提交項(xiàng)目建議書等考量后，你所在公司排名居中，請(qǐng)問你該采取何種措施？如果你所在公司居于最前或最后，你又該分別采取何種措施？如果你能提前知道客戶的評(píng)估流程，你該采取何種銷售策略和具體方案？