《阿佩克思銷售管理手冊》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《阿佩克思銷售管理手冊（53頁珍藏版）》請?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、阿佩克思銷售管理手冊阿佩克思銷售管理手冊我們希望的銷售過程是一次愉悅的經(jīng)歷對(duì)于顧客而言他們購買的其實(shí)是生活夢想而夢想的描繪者是你，我們的置業(yè)顧問一、經(jīng)營理念用我們的努力與專業(yè)技能為客戶帶來完美、超值的服務(wù)二、企業(yè)文化1、專業(yè)2、親和力3、團(tuán)隊(duì)風(fēng)貌和個(gè)人魅力三、質(zhì)量方針以高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)最大限度滿足客戶需求四、服務(wù)質(zhì)量承諾盡我們所能，主動(dòng)察覺并滿足客戶每一細(xì)微需求五、銷售部職責(zé)完成銷售任務(wù)，展示文華房產(chǎn)與APEX的良好形象六、崗位職責(zé)1、置業(yè)顧問負(fù)責(zé)完成銷售部每月下達(dá)的銷售任務(wù)及其他任務(wù)作好客戶的現(xiàn)場接待工作保證購房回款率達(dá)到100%銷售合同的執(zhí)行與完成發(fā)放入住通知單，協(xié)助客戶辦理與物業(yè)公

2、司的交接工作認(rèn)真填寫客戶登記表以及日報(bào)表、周報(bào)表認(rèn)真履行銷售部的管理細(xì)則加強(qiáng)學(xué)習(xí)，積極參與市場調(diào)查，努力提高業(yè)務(wù)能力2、內(nèi)業(yè)負(fù)責(zé)日報(bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表的統(tǒng)計(jì)制訂工作每日制作房地產(chǎn)信息剪報(bào)營銷部各類合同的歸檔與管理工作及時(shí)核對(duì)銷控營銷部客戶資料的整理與管理工作營銷部內(nèi)部電腦資料與數(shù)據(jù)的管理與更新負(fù)責(zé)售樓部固定資產(chǎn)及辦公用品的建檔與發(fā)放工作協(xié)助財(cái)務(wù)部人員進(jìn)行客戶收款及按揭工作協(xié)助策劃人員進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)、整理工作協(xié)助物業(yè)部門進(jìn)行客戶入住手續(xù)的辦理來自來自.中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載七、銷售部嚴(yán)禁出現(xiàn)的行為置業(yè)顧問在賣場內(nèi)聊天、進(jìn)餐、抽煙或高聲喧嘩置業(yè)顧問在前臺(tái)聚集、打私人電話、化妝

3、、看報(bào)紙 或書籍，回答客戶咨詢不化妝、不穿工裝沒有客戶時(shí)坐在洽談區(qū)怠慢客戶搶客戶用“不知道”、“不清楚”、“也許”、“說 不清”、“好象”等回答客戶問題八、會(huì)議制度會(huì)議安排：晨會(huì)、晚會(huì)、周會(huì)、月會(huì)會(huì)議內(nèi)容：核對(duì)銷控表檢查客戶要求及投訴處理情況對(duì)銷售統(tǒng)計(jì)結(jié)果及客戶情況進(jìn)行分析對(duì)營銷策劃效果進(jìn)行評(píng)估與建議找出內(nèi)部管理中的不足之處制訂相應(yīng)的措施加以修正對(duì)下一階段的工作重點(diǎn)進(jìn)行安排銷售業(yè)績的考評(píng)編制會(huì)議紀(jì)要，提出合理化建議九、銷售部人員基本要求1、禮儀服飾2、言談舉止3、社交禮貌電話接聽規(guī)范電話接聽規(guī)范客戶會(huì)到售樓部嗎？電話是極為重要的銷售武器一、電話接聽的基本規(guī)范1、語氣：任何情況下，我們希望語氣能

4、夠是愉悅、輕松的，語速適中，尾音可以適當(dāng)上揚(yáng)。2、響鈴：任何情況下，鈴響三聲必須接聽。如果是新客戶，接電話的人負(fù)責(zé)進(jìn)行介紹，并完成電話記錄如果對(duì)方指明需某某接聽，應(yīng)立即轉(zhuǎn)接電話3、掛機(jī)任何情況下待對(duì)方先掛斷后再掛機(jī)二、客戶咨詢電話接聽規(guī)范（一）咨詢電話常見問題應(yīng)答1、是摩登COM售樓部嗎？2、你們的房子是什么價(jià)格？3、裝修了嗎？4、有什么戶型？5、提供按揭嗎？6、你們的地理位置在哪里？（二）電話應(yīng)答規(guī)范1、問候用語：您好，摩登COM商務(wù)艙2、避免用簡短用語“是”或“不是”來回答3、不論對(duì)方的態(tài)度、誠意如何態(tài)度需保持一致4、對(duì)樓盤的介紹方法先重復(fù)客戶問題回答需有明確的內(nèi)容了解客戶信息強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢談話

5、技巧三、與客戶聯(lián)系的方法資源寶貴、保持聯(lián)系（一）打過電話或來過現(xiàn)場的客戶1、兩天內(nèi)打電話給客戶2、盡量不要放棄（二）交納訂金但未簽約的客戶1、把問題準(zhǔn)備好2、約他到售樓部3、保持兩天一次的聯(lián)系，和客戶交朋友4、給客戶講解樓盤的新信息5、盡快約定時(shí)間簽約銷售接待流程銷售接待流程本流程是概念、是啟發(fā)，不是照本宣科希望各位置業(yè)顧問活學(xué)活用，隨機(jī)應(yīng)變。顧客登門顧客登門根據(jù)客戶進(jìn)門后的行為迅速判斷，對(duì)癥下藥A、直接向開門的置業(yè)顧問提問題的B、直接看模型的C、表示隨便看看的D、希望盡快看樣板房的E、不知該怎么辦的引導(dǎo)就座引導(dǎo)就座1、服務(wù)2、如果客戶帶著小孩子初步介紹初步介紹1、從開發(fā)商開始2、介紹樓盤概況

6、，同時(shí)了解客戶需求3、不妨拋一些小包袱4、如果客戶打斷你的說話參觀樣板房參觀樣板房1、不要停止交談2、突出優(yōu)勢、重點(diǎn)介紹介紹噴繪圖形介紹噴繪圖形1、多采用模擬方式2、注意客戶感受裝修標(biāo)準(zhǔn)裝修標(biāo)準(zhǔn)介紹時(shí)突出裝修的好處1、省事、省時(shí)、省錢2、裝修款進(jìn)按揭3、不受垃圾噪音污染4、符合目前國家標(biāo)準(zhǔn)及趨勢物業(yè)服務(wù)物業(yè)服務(wù)讓產(chǎn)品本身去說話送客送客1、盡量預(yù)約下次見面時(shí)間2、送客戶到門外，并目送其離去銷售流程的執(zhí)行銷售流程的執(zhí)行一、銷講方式A、被動(dòng)回答 B、主動(dòng)介紹二、細(xì)節(jié)A、熱情接待、冷靜推銷B、多用眼神、表情、肢體語言進(jìn)行交流C、如果是復(fù)數(shù)客戶D、和客戶形成互動(dòng)E、避免使用的語氣命令、否定、不客氣、憂郁

7、訂金的收取及退還訂金的收取及退還收?。?、告訴他訂金的意義2、暗示客戶訂金的時(shí)限及原因3、作好客戶登記及維護(hù)4、讓他盡快來簽約吧！退還：1、爽快答應(yīng)2、了解動(dòng)機(jī)3、繼續(xù)游說4、不要放棄如何面對(duì)客戶異議如何面對(duì)客戶異議客戶有異議是一件好事1、保持一貫的態(tài)度2、傾聽，并分析后進(jìn)行解釋3、如不能解釋，千萬不可自作主張其他事項(xiàng)其他事項(xiàng)1、客戶糾紛轉(zhuǎn)移他、重視他、微笑耐心解釋2、養(yǎng)成好的工作習(xí)慣填寫表格、客戶檔案如何成為一個(gè)合格的銷售人員如何成為一個(gè)合格的銷售人員這可不是一件簡單的事！付出才會(huì)有收獲！房地產(chǎn)銷售是銷售行業(yè)的房地產(chǎn)銷售是銷售行業(yè)的TOP ONE如同圍棋選手有九段之分一樣，房地產(chǎn)銷售人員也可

8、劃分為三個(gè)檔次1、客戶已下定決心購房的2、客戶有意購房，只作一些解釋和說明工作3、客戶本無意購買一、看看一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員能夠?yàn)樗目蛻糇龅侥男┌梢弧⒖纯匆粋€(gè)優(yōu)秀的銷售人員能夠?yàn)樗目蛻糇龅侥男┌?、決心作好任何一項(xiàng)工作的三要素：知識(shí)、技能、態(tài)度態(tài)度2、動(dòng)心該樓盤的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)（客戶只在乎自己能得到的好處）3、耐心需要的是自始至終的耐心5、開心使整個(gè)銷售過程輕松愉快6、放心作好準(zhǔn)備、詳細(xì)介紹7、攻心不是產(chǎn)品的競爭而是觀念。進(jìn)行更高層次的說服工作8、偷心巧妙的洞察與發(fā)現(xiàn)9、不可灰心跌倒了也要抓一把沙子二、堅(jiān)持最后原則二、堅(jiān)持最后原則1、不要輕易下結(jié)論2、珍惜客戶資源：堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持三、挖掘客戶

9、的潛在需求三、挖掘客戶的潛在需求重要的不是我們賣什么，而是客戶需要什么！四、打動(dòng)客戶的往往只是一點(diǎn)四、打動(dòng)客戶的往往只是一點(diǎn)五、了解客戶最重要的三個(gè)問題五、了解客戶最重要的三個(gè)問題1、收入情況2、學(xué)歷情況3、目前居住或辦公情況六、利用客戶的從眾心理六、利用客戶的從眾心理七、突出廣告訴求點(diǎn)七、突出廣告訴求點(diǎn)八、理性與感性交錯(cuò)使用八、理性與感性交錯(cuò)使用九、學(xué)會(huì)把客戶當(dāng)老師九、學(xué)會(huì)把客戶當(dāng)老師十、假設(shè)成交十、假設(shè)成交十一、成交十一、成交 如果客戶以準(zhǔn)備交納訂金，就不要妄談其他了，趕快收錢，簽認(rèn)購書。注意：多談與房子無關(guān)的事情我還能做點(diǎn)什么？我還能做點(diǎn)什么？我怎么才能做的更好我怎么才能做的更好每位置業(yè)

10、顧問應(yīng)該思考的:1、我們項(xiàng)目與眾不同的地方是什么？2、其他銷售業(yè)績較好的樓盤的銷售人員水平比我高嗎？3、我能有資格講自己是最出色的房地產(chǎn)銷售人員嗎？4、我今天比昨天有進(jìn)步嗎？5、我能發(fā)現(xiàn)同事的缺點(diǎn)嗎？這些缺點(diǎn)我有嗎？6、三年后我能做什么？到時(shí)我能不后悔嗎？7、等等唯有學(xué)習(xí)才能進(jìn)步唯有學(xué)習(xí)才能進(jìn)步建議閱讀以下書籍：人類弱點(diǎn)類、市場營銷類、地產(chǎn)類、管理類特在此祝大家共同進(jìn)步！謝謝特在此祝大家共同進(jìn)步！謝謝!謝謝 謝謝22.7.102:16:212:162:1622.7.1022.7.102:162:162:16:2122.7.1022.7.102:16:212022年7月10日星期日2時(shí)16分21秒